站在昆山万达广场22楼的办公室，俯瞰周边林立的高楼，项建华常常在想，“这座城市建了这么多的房子，为什么老百姓买套房还是有点难？”。

办公室内，项建华办公桌的后面有一面大大的党旗，党旗下“不忘初心 砥砺前行”八个大字赫然在目。作为一名党龄十几年的老党员，项建华始终牢记党的宗旨，把“全心全意为人民服务”融入了日常的工作中，希望帮助有需要的人在这个城市安家。

从制造业跨入房产经纪行业

在进入房产经纪行业前，项建华一直待在制造业，做到了一家上市公司的高管。跨界对他来说是意外也是惊喜。

“当时家里父亲生病，需要长期照护，我就辞职回乡下了；在乡下的那段时间正好赶上新农村建设，有个朋友房产做得挺好的，说可以试试看，在这样的契机下就入了这一行。”跨界进入一个全新的领域，从制造业跨入服务业，对于项建华来说是一种挑战，需要十足的勇气和坚定的信念。

项建华最初的门店租在一个门面车库，面积不大，但是大家都很有干劲。得益于他在上一家公司积累的管理经验和人脉，门店很快就在当地打开了局面。

很多人都认为房地产经纪人赚钱多且赚钱快。项建华却不以为然，他认为房产经纪人和制造业从业者一样都是靠劳动力赚钱。

“单笔佣金看似很高，但房产交易是一个低概率事件，我们经纪人平均一组客户带看15-20套房子，才可能成交一套房子，邀约2-3组客户才能产生一组带看，这背后付出的辛劳和汗水，只有入了这个行你才能体会。” 项建华细数，从房源委托到成交物业交割完成，大小工序需要30道左右，每一道工序都环环相扣，至关重要。

目前，随着中介公司门店服务的软硬件不断升级，经纪人整体提成也水涨船高，中介公司利润越来越低，运营管理不好的公司很容易出现亏损。从乐居财经和乐居买房近期推出的“中介关店潮”大型策划来看，今年下半年，很多城市都出现了大批中介公司转让、闭店的情况。

项建华指出，在行业洗牌加剧的背景下，中介公司想要生存，就得像制造业一样，服务精细化和差异化。“经纪人不是纯粹把一套房子给客户买进卖出，要了解客户的真实需求，给客户提供最优的解决方案。”

在安家天下，有一条不成文的规定，经纪人要主动服务，能帮客户代办的绝不让客户多跑一趟。

从2013年入行，到2020年创立自己的品牌，再到与天猫好房达成战略合作，成为昆山天猫好房的带头人，项建华始终保持初心，把服务放在首位。

10大统一

为了提升安家天下的品牌影响力，2020年项建华给门店做了10大统一：统一门头标识、统一门店形象、统一装修布置、统一夜间门头，统一主营商圈、统一人员形象、统一服务公示、统一思想文化、统一文档规范、统一交易管理。

统一的思想文化是安家天下得以生存并不断壮大的根本。一名安家天下的员工透露，公司的愿景中有一条是“帮伙伴实现梦想”，目前在安家天下工作时间长一点员工的基本都实现了在这个城市安家的梦想，说的时候她的脸上始终洋溢着灿烂的笑容。据了解，安家天下的离职率非常低，在市场比较动荡的今年也基本没有人员离职。

“整个行业越来越规范化，我们只有越来越规范化，服务精细化差异化，才能走得更远。”在大浪淘沙之下，项建华认为，除了管理和服务规范化、精细化、差异化，还需要与其他品牌强强联合，携手共赢。

安家天下与苏州天猫好房战略合作一年多了，正在不断优化。项建华表示，天猫好房是一个非常好的品牌，天、地、人三网，是很好的组合，更是一种创新模式；好房好价好服务（真房源+真价格+好服务）是解决当下存量房交易痛点的关键，“三网”+“三好”，一定可以更好地服务于房地产经纪行业，让老百姓在房产交易这件大事上，更安全、更便捷、更高效。

“品牌赋能，真房源展示和流量赋能是目前经纪公司迫切需要的，线上获客的比例越来越高，获客成本也越来越高，希望天猫好房给经纪公司赋能减负，更好地服务好我们的客户，服务好我们这个行业。”同时，项建华个人也在推进落实天猫好房上不遗余力，积极参加天猫好房的各类研讨会与线下活动，2020年四季度签约门店达到23家。

二手房交易市场规模将进一步扩大

在多城出台二手房指导价，房贷利率上调、资金审核变严、放款周期变长等一系列政策影响下，今年下半年的二手房市场明显变冷。有数据显示，苏州二手房成交量已经连续2个月下滑。项建华认为现在二手房市场已经到了冰点。

上半年安家天下团队比较出色的完成了业绩指标，三季度开始逐月下滑，8月份减少一半，9月份只有平时30%左右；往年每个月整体在20%左右的波动，今年直接是跳水。

“政策调控和资金面的影响是立竿见影的。往年楼市火爆的时候，泼泼冷水的话，还能有口饭吃，今年泼的是冰水，极大程度上降低了购房者的热情，购房者观望情绪浓厚，卖方还不怎么愿意降价，市场处于胶着的状态，经纪公司吃口饭都是问题。”

不过，项建华对市场依旧充满信心。“随着国家二胎政策的放开，人们对美好生活的向往，未来二手房市场正朝着稳定健康的方向发展，昆山是连续17年百强县之首，经济发展好，产业不断升级，居民消费能力强，对居住和品质的需求不断提升，二手房交易市场规模也将随之进一步扩大，二手房的市场流通率将进一步提升。”

以下为乐居财经与项建华先生的对话精选：

乐居财经：您认为当下的二手房市场，是春天还是寒冬？为什么？

项建华：当下是自2016年以来楼市行情的冰点，“房住不炒”的定调十分坚决，本轮调控资金面特别紧张，银行放款周期3个月以上，贷款审批极其严苛，择其优而选之，房贷利率也大幅上调至6.5%左右，贷款极为困难，从而导致交易周期时间倍增，购房成本明显增加，购房者观望情绪变浓。

乐居财经：今年您的团队在整体业绩表现上呈现的是怎么样的状态？与往年相比如何？为什么？

项建华：上半年比较出色的完成了业绩指标，三季度逐月下滑，8月份减少一半，9月份只有平时30%左右；往年每个月整体在10-20%左右的波动，今年直接是高台跳水，政策调控和资金面的影响是立竿见影的。往年楼市火爆的时候，泼泼冷水的话，还能有口饭吃，今年泼的是冰水，极大程度上降低了购房者的热情，购房者观望情绪浓厚，卖方还不怎么愿意降价，市场处于胶着的状态，经纪公司吃口饭都是问题。

乐居财经：您对中介费是如何定义的？当下的房产交易的中介费处在一个什么水平？

项建华：中介费可能在部分人眼里，赚钱“比较容易”，我从制造管理转行到中介服务8年多，感触颇深。看似单笔佣金感觉很高，但房产交易是一个低概率事件，我们经纪人平均一组客户带看15-20套房子，才能成交1套房子，邀约2-3组客户才能产生一组带看，这背后付出的辛劳和汗水，只有入了这个行你才能体会。

中介费上海是3%，我们昆山基本在2%左右，是相对比较低的。佣金在2018年之前还可以，现在这个佣金水准，公司基本没有什么盈利，而且招人难、培训难、留人难。2018年以前的2%佣金，实际上能收到3%左右的佣金，因为那时还有贷款服务费1%，评估费0.5%，随着行业竞争、洗牌和优化，目前绝大多数的中介公司只收2%中介费。经纪公司要做的事情越来越多，门店服务的软硬件不断升级，经纪人整体提成也比之前高了10-20%左右，所以公司基本没有什么利润，运营管理不好的公司很容易出现亏损，今年下半年，很多公司在合并门店、转让，关店的也很多，没有成交量支撑，房租都是个问题。

乐居财经：二手房交易全流程是一个什么样的服务链条，是可以简化还是可以细化？

项建华：从房源委托到成交物业交割完成，大小工序大概需要30道左右，这就是中介公司存在的价值。每年或多或少的会看到或听到房产交易的种种纠纷，所以对房地产交易的流程也越来越完善和细化，如资金托管，“买卖双方本人”都需要到场，确保交易和资金安全等。昆山自十月一日起，做网签时要房东提供结清物业费的证明，需要我们房产经纪人做的事情越来越多，除了房屋买卖交易，产权交割，相关的学位查询、户口查询、水电气有线电视欠费处理和过户、物业费结算、车位交割、租客租约处理等等。政府一直在倡导一站式服务，不见面服务，在简化优化，但是老百姓大多弄不太懂，所以这些工作又间接的增加到我们房产经纪人的头上了。

乐居财经：存量房交易的痛点是什么？根源在哪里？如何破解？

项建华：售前信息不统一、不透明、不诚信，挂牌的真实性缺乏必要的标准和监管；售中交易流程复杂且漫长，提供的资料多，经常变化，各银行也不统一，审核周期时间长，没有做到前置化，贷款审批易出问题，但买卖合同已经签订了，中介公司要想方设法解决好，拼尽全力避免买卖双方利益受损，承担了极大的压力。根源在于：相关部门的信息不联网，没打通，不统一。在信息统一前，我们能做的就是将工作前置化，提前准备和预审资料，根据客户情况做精准匹配，提高效率。

乐居财经：您认为最能影响二手房交易量变化的政策是什么？

项建华：限购限贷政策，尤其是贷款门槛的提高、利率的上浮和放贷周期的大幅延长，增加了购房成本，购买力就会下降，投资客获利空间受到很大挤压。这样长期来看，给刚需和改善住房的群体有了更多理性的选择空间和机会。

乐居财经：您如何看待“天猫好房”模式？

项建华：我们已经与苏州易居房友天猫好房战略合作一年多了，天、地、人三网，是很好的组合，更是一种创新模式，正在磨合优化，还需要一段时间。天猫好房是一个非常好的品牌，好房好价好服务（真房源+真价格+好服务），三网+三好，一定可以更好地服务于房地产经纪行业，让老百姓在房产交易这件大事上，更安全、更便捷、更高效。品牌赋能，真房源展示和流量赋能是目前经纪公司迫切需要的，线上获客的比例越来越高，获客成本也越来越高，希望天猫好房给经纪公司赋能减负，更好地服务好我们的客户，服务好我们这个行业。

乐居财经：从影响房价的因素来看，影响二手房房价走势的因素有哪些？

项建华：影响房价的因素是多方面的，从宏观上看，主要由房产政策、经济发展、人口增长和供需关系四个方面共同决定;从微观上看，取决于地段、周边配套、小区品质、物业品质等。

乐居财经：从中长期看，二手房市场会朝着怎么样的方向发展？

项建华：随着国家二胎政策的放开，人们对美好生活的向往，未来二手房市场正朝着稳定健康的方向发展。昆山是连续17年百强县之首，经济发展好，产业不断升级，居民消费能力强，对居住和品质的需求在不断提升，二手房交易市场规模也将随之进一步扩大，二手房的市场流通率将进一步提升。工作和生活在昆山，是非常幸运和幸福的，越来越多的企业入驻昆山，越来越多的人更加了解昆山、喜爱昆山、留在昆山，我们对昆山的二手房市场充满信心！