文/乐居财经  林振兴

  天猫好房战略深化发布会前，周忻在上海已经隔离了两个月。居家的60天中，并没有阻断他的思考，他更加坚信，互联网与数字经济将改变整个房地产行业发展的格局。

  自去年520官宣CBA战略以来，天猫好房在易居和阿里的加持下不断成长，它不仅给行业带来了多重思考与启发，也圆满完成了第一步——在拥有9亿种子客户的淘宝上创建一个房地产垂直类的信息平台。

  在5月25日的发布会上，周忻正式宣告，天猫好房迈出第二步——启动交易平台战略。这是一套承上启下的“组合拳”，正是因为房地产交易是大宗、非标、低频的长链路，它相比淘宝、天猫上任何一款产品的交易都要复杂，分成前链路信息平台和后链路交易平台。

  “天猫好房将以‘开店上天猫好房，生意在天猫好房’为战略核心，服务用户的购房需求，赋能商户开店、经营及交易能力，构建开放、自主、协作、共享、共成长的房产数字化新生态。”周忻给交易平台战略做了解码。

  很显然打通这条后链路，是最难的环节，起步没有先例可循，过程更是孤勇和曲折。但打通后也是最有价值的。

  正如电商的本质一样，打通交易链路仅是表面现象，深层逻辑在于商业伦理上的巨大进步。而眼下，天猫好房也在重构规则和秩序，把“开店做生意”的天猫业务模式植入房地产行业，打造房地产行业独特的数字化交易平台，助益地产行业的再一次创新。

  筑牢基建

  开年，周忻做了一组折叠实验。如果把中国的房地产比作地基，过去30年，不管是房企还是易居就像一张纸，依托着中国房地产的平台飞速发展。如今，这座地基正在折叠分化出更多的形态，而原有的形态已经无法支撑自身的重量。

  他深谙，痛，是不可回避的；越是阵痛的时候，越要拒绝躺平。只有把自己也折叠起来，改变平台、改变意识、改变产品、改变模式，在折叠期里聚集起新受力点，才能凝聚起穿越市场周期的能力，承托起企业发展中所遇到的各种变化和挑战。

  易居企业也是在危机中诞生与成长，它经历过96年三角债、98年亚洲金融封闭、08年全球金融危机，以及2003年非典危机和2020年新冠危机等数轮阵痛期。但它仍无惧行业波动，在眼下地产前所未有的挑战下，用天猫好房去孤勇逆行，闯出一条新路。

  在周忻的字典里，唯一不变的就是变，“如果继续墨守成规，按照老路走下去，未来一定会付出更加沉重的代价；相反，如果积极反思，直面各种各样的问题，逆势突破，那么依然是房地产行业中的优秀企业。”

  最近一年来，周忻最大的动作是，打造天猫好房平台。

  365天时间里，天猫好房“信息平台”的基建初具雏形，完成了第一个里程碑。从一张白纸，到包含用增拉新、平台承接、行业特色，营销转化的全运营体系，每一步周忻都看在眼中。他本人不仅是总指挥，更像是一位“首席产品经理”，跟团队一遍又一遍过新需求，亲身参与每一版的产品迭代，提升平台运力。

  从供给侧角度来看，原来天猫上没有房子，现在不仅延伸至新房、二手房、租房等相关领域，而且从0到1完成好楼盘、好房源上线。在这里，用户能找到好房、获得好价、享受好服务。

  周忻用两组数据，回忆了这一年天猫好房的发展。  

  

在平台数据上，天猫好房覆盖超300座城市，上线新房楼盘35000+个、二手房房源20万+、租房房源45万+，731万条导购内容的生产，超60%楼盘完成精准测评；在用户数据上，平台MAU超2000万，全年用户关注人数达5000万，日均用户主动咨询的量超10000条。

  而一年前，天猫好房日均接待用户服务需求才几十条，到今天已经数以万计。按照这个增长速度，未来一年，天猫好房将用每天海量的购房、租房需求用户，为房产在线交易建立坚实的基础。

  线上“南京路” 

  有一个形象的比喻，天猫好房好比商业街，要做好三件事：基建做好、人气做起来、招商引资，让商家来开店做生意。眼下，将基建信息平台的底子打扎实、厚实后，天猫好房正式进入2.0阶段，需要完成房地产数字化交易全链路的后半部分工程——创建交易平台。

  之所以是“创建”，是因为这是一个全新的商业模式，起步没有先例可循，过程是孤勇地攻坚。但周忻却无比兴奋，这让他再次找到了创业起步时的激情，“这个商业模式一旦做成，它就是‘南京路’”。

  天猫好房要走一条差异化竞争的道路，走一条行业深度调整后的新出路。它不同于贝壳从线上引流到线下闭环，也不是安居客做流量生意；天猫好房自己不做生意，是为商户做商业赋能，让其回归房源、客源和撮合交易的本质。

  在天猫上，搭建房产交易平台到底有没有价值？

  这个答案是肯定的。随着互联网的发展，人们的生活变得越来越便捷。去饭店吃饭，变成了在美团外卖上点餐；在马路边拦的士，变成了呼叫滴滴出行；扔掉闲置的二手物品，变成了去闲鱼上售卖——衣、食、行三类交易平台产品几乎已经覆盖了工作生活的各个方面。

  但惟独“住”这个领域，因为低频、重资产，过去数十年里，它离线上交易和数字经济还很远。这给天猫好房留下了一个巨大的机会，它不仅拥有阿里的交易基因和用户心智，还有易居的专业服务。

  19年前，马云让开不起门店的小商户到淘宝来开店做生意，成就了中国最大的电商平台，也兑现了“天下没有难做的生意”；19年后，天猫好房承接了阿里的交易基因，构建房地产行业在天猫平台的店铺模式，并以此为核心分步骤地跑通各类房产商品和服务的交易链路。

  与其它线上房产交易平台，满世界找用户、重金砸广告的逻辑不同，天猫好房直接打通了阿里生态体系和9亿淘宝系用户。这些用户是高频、被电商模式教育多年，所以一旦对天猫好房产生使用习惯，就会形成很大的忠诚度。

  反向，天猫好房通过精准洞察⽤户意向，智能匹配⼈货场，将所有房子和与房子相关的服务转变成为淘宝商品，并对交易信息严格保障，实现“好房、好价、好服务”。

  而这两年，诸多房企和中介机构也拿起了线上武器。如果说去年，他们只是在观望或者浅尝辄止。但今年就是必须要去做的一件事情，尤其受疫情及政策的双重夹击，不仅开发商，绝大多数的中小微中介机构及渠道公司正值客户流失、销售额滑坡、利润暴跌的生死存亡时刻。

  但好的平台不是短时间用钱砸出来的，更需要专业经验的沉淀和时间的打磨。

  易居，这位纵横近30年的地产服务生，不仅了解地产，它更懂服务于开发商、中介机构和资产所有人。

  眼下，易居参与其中，天猫好房可以帮助商户提高定制化的交易能力，以实现最短路径的落位交易。例如，天猫好房为新房项目专卖店提供各种用户场景识别购房意向，有效转化获客的能力；配合资格核定、在线交订、在线定房、优惠权益等，平台专为房产项目打造定制的化交易能力全面上线，进一步打通房产从线上到线下的交易闭环。

  从运动员到赛事方

  在周忻看来，“过去，易居做的是房地产营销生意，现在做的是平台，要让开店的商户做生意。做足球运动员，和做足球赛事主办方，是两套逻辑、两套方案。”

  地产行业也从不缺竞争者，缺的是服务者、连接者与成就者。

  天猫好房希望，能为房产数字化“赛场”，搭建开放、自主、协作、共享、共成长的新生态。服务房地产行业数字化的每一个环节，让每一个角色在竞争中合作，在合作中共赢，这才是当下经济环境中最理想的商业模式。

  在这里，但凡是房地产全链路交易各环节的参与方，均可入驻天猫好房开店，比如开发商、经纪机构、渠道机构，比如物业公司、品牌公寓，还比如房产SaaS服务机构、交易服务机构、增值服务机构等。

  作为淘系生态中唯一面向房产的官方入驻平台，天猫好房将支持商户建立线上私域交易阵地，复刻线下交易全周期中的各个环节，实现线上与线下交易的同频共振。

  尤其当下，在渠道被垄断、信息不对称的背景下，很多开发商和经纪人都在做着“无用功”。他们更需要一套低成本、高效率的线上机制，而天猫好房正好让商户们可以自主，在平台上搭建起自己的在线营销体系，锁定自己的拓客渠道，掌控自己的客户进展，将决定权牢牢攥在自己的手中。

  当然，开店做生意，本质就是要卖商品。商户们能将哪些地产类商品放到线上货架上？

  这其中，不仅有房源类商品，还包括信息服务类商品，权益类商品、服务保障类商品。它也不是一个简单的线上货架，而是一个体验式的场景，让用户可看、可逛、可选、可算、可买。周忻坚信，“未来，新房买卖、二手房买卖、租房的使用权交换，都能够在天猫淘宝上实现。”

  在商户端，天猫好房除了建设繁荣的商户体系，还将提供丰富的商品体系、成熟的交易体系和完善的保障体系，并为平台商家提供全面服务支持。通过“4+1工程“建设，实现信息化房源成为可交易商品的变革，并分节奏推进线上线下全链路交易闭环。

  同时，天猫好房将围绕交易，建立平台保障能力，进一步增强平台导购、内容建设与精准流量建设。目的只有一个，为各类商户开店做生意全面赋能，让他们能够精准触达更多购房者，更直观的看到线上营销效果化，并且更有信心拿出真实可靠的房源上线，最后赚到钱。

  尽管中国房地产行业在正在经历阵痛，市场也处在低谷期，但不置可否的是，“孤勇者”天猫好房在这次危机中，正在闯出一条新路。