乐居新媒体 段美云 发自太原

  摘要：在地产折叠时代，有一股力量成为中流砥柱。自2022年2月9日起，乐居财经联合乐居财经研究院，推出2022年度策划“中国好房子”系列之《国之大者：2022年国企地产巡礼》，围绕百家国企地产，讲述国匠成长故事，点赞国匠标杆。

  本期对话嘉宾：招商蛇口太原公司副总经理兼营销总监 张杰程

  在全国多地产生疫情的情况下，招商蛇口扛起央企责任和担当，聚焦“国家所需、招商所能”，第一时间积极响应，快速行动，对疫区捐赠大量物资，同时在全国多个城市组织力量投入抗疫一线工作。

  抗疫&复工行动力

  据张杰程介绍，太原出现疫情后，招商蛇口太原公司第一时间启动全方位疫情防控工作，坚持科学防疫，全维度消毒措施，为城市筑起健康防线，号召全体员工加入志愿者团队，深入一线为人民服务，为了保障民生需求，招商蛇口向小店区王吴村捐助了数千份抗疫物资。

  面对疫情，招商蛇口太原项目招商时代主场上线“招商好房”线上售楼处，提供24小时VR看房功能、1对1的客服等专属服务，发布线上购房专属惠民政策，满足购房者在疫情期间的看房购房需求；同时推出5000元订房政策帮助购房者减免锁房成本；招商蛇口太原公司还承诺：在疫情期间认购的房源，在疫情结束后可以无理由退房。

  张杰程表示，作为央企，招商蛇口太原公司把“保进度、保品质、保服务”作为重中之重。在18号太原宣布部分区域解封的第一时间开展复工复产工作，成立工程进度保障小组，严格施工管理，强化资金保障，全力保障项目按时高效推进。工程、合约等多条线协同作战，坚守交付品质，积极深入一线解决建设中遇到的难题，加强各施工单位的协调监管，严控品质质量。以完善配套设施、物业服务为重点，确保同步建设、同步服务介入，努力提高服务品质。

  产品&营销创新力

  提及新变局下国央企的产品与营销方式创新，张杰程认为，现代购房者的需求，越来越注重产品的精神属性，所以在产品的功能和细节设计上要下足功夫。据介绍，招商蛇口太原公司设计团队对山西的气候、水土、人居习惯、生活需求都进行了深度调研，在全屋装修系列产品上，增加了嵌入式消毒柜、厨余处理器、净水器、全屋壁纸、老人防滑扶手等精工细节，打造真正意义上的全生命周期健康住宅与服务。

  在张杰程看来，在新渠道、新逻辑下，房企要用新内容打造全新的营销价值链路。在“疫情”特殊时期，招商蛇口太原公司全员坚守一线阵地，以个人为单位开展直播工作打开营销通路，借势“招商好房”线上服务平台，为销售提供有力的数字化营销工具支撑。创意营销通路助力置业顾问在私域流量池引发裂变，发挥销自渠一体的营销模式优势，通过精准化的营销创新，精细化的营销动作，打造多维立体营销策略，实现有质量的营销，早已超越了传统房企简单粗暴地让利折扣的互联网营销模式。

  张杰程继续补充道，招商蛇口的数字化战略，采用科学的工作方法为指南针，基于大数据平台复盘，由点到面全面提升思维高度，打造成功经验流量模型。广域流量负责“撒网”，私域流量负责“抓鱼”，精域流量则负责“养鱼”。从广域到私域再到精域的流量筛选与沉淀，形成一个高质量的闭环转化。

  将“以客户为中心，以人为本”的理念贯穿始终，招商蛇口本身的产品实力、服务实力背书加上实实在在的优惠，再遇上精准触达的线上场景，势必会在线上强势收客。在疫情艰难的条件下能够获得完美的销售业绩，也得益于招商蛇口多年深耕城市积累的品牌口碑优势基本功，强大的品牌实力为支撑。

  稳健的销售力

  公开资料显示，2022年一季度，招商蛇口销售额排名行业第7位。太原项目招商时代主场一季度销售额3.8亿元，较2021年一季度有大幅提升，在区域内名列前茅。

  这样的业绩，一方面得益于项目先后签约青年路小学、北京京师幼学幼儿园、太原第二座中正天街，为业主未来生活配套了优质的教育、商业资源，另一方面则是客户对于品质的认可，例如：厨余处理器、嵌入式消毒柜、全屋壁纸等细节，在全屋装修系列产品的精装体系中是标配，与本土人居生活中的居住痛点相契合。

  对于二季度的营销动作，张杰程介绍道，进入二季度，基于疫情因素影响，我们计划推出低首付等系列惠民政策，降低购房者压力，借势招商好房线上持续发力，让购房者足不出户就能够在线上VR看房，了解项目信息，享受到购房权益。实行小金额锁房、家电补贴等政策，践行央企担当，兑现更多项目配套利好，推动区域发展，以最大诚意、最优质的服务回馈市场。

  优秀的交付力

  提及国央企地产在交付上的举措，张杰程表示，在“房住不炒”定位下，“保交楼、保民生、保稳定”成为今年房地产市场的首要目标。 也因此，2022年房企“交付力”备受关注。 对购房者来说，当下出手买房的考量标准没有什么比“交付水平”更重要。 对房企来说，优秀的“交付力”有助于品牌及口碑的树立，是天然且有力的营销砝码。国央企作为行业担当，要扛起行业大旗，牢记使命，给人民以安全感、幸福感。

  作为央企的代表型企业，招商蛇口目前布局全球111个城市，开发精品项目超620个，服务千万客户。招商蛇口的高质量发展，首先依赖于阳光、高效的供应链和业务伙伴之间的无间协作，30000多家各领域供应商的储备量，让招商蛇口在推进项目进度的过程中保证效率；其次，招商蛇口具有千余条作业标准和完善的监管体系，监管部门进入一线全维度的进行施工细节监管，在高效推进项目进度的同时保证交付品质。另外，资金是确保交付周期与品质交付中最重要的一环，招商蛇口三道红线全部绿档，健康发展，具有充足的资金链，为交付工作提供了强有力的保障。

  在太原疫情过后的第一时间，招商时代主场项目快速响应，在解封后1小时内全部工种机械到位，持续稳步推进工程进度。

  2021年，招商蛇口位列行业产品力前十名，2022中国房地产百强企业第6名，充分证明了市场对于招商蛇口的交付力和品质保障的认可。

  提及二季度乃至下半年的太原市场情况，张杰程认为，就目前中国经济而言，房地产行业仍然是重要支柱产业。2021年对地产行业而言比较艰难，也可以说是经历了惊天巨变，两集中、三道红线、房产税试点等等政策先后颁布。受这些政策影响，一部分房企相继暴雷，行业风向由快速扩张期进入到增长缓慢期，房企保证正常运转和低利润开发经营是首要目的，房企发展的健康态势、三道红线指标成为购房者选择的关键点。

  张杰程继续分析道，2022年年初，两会、六部委都对行业定调，可见房地产调控政策“房住不炒”大方向不会改变，“稳”字为上是房地产市场的长期指导方针，地产行业更良性、更健康发展，满足购房者合理住房需求。在政策利好的前提下，房地产市场将逐步好转。太原楼市行情从供需关系来说是比较健康的，购房者更多关心的是区域价值以及品牌的保障能力，在疫情过后，相信下半年的行业发展态势将稳中有升，绿档央企项目将会更受青睐，区域发展潜力将对成交量有所影响。