乐居财经 孙肃博 7月1日，安徽济人药业股份有限公司递交招股书，拟冲刺沪市主板，国金证券为其独家保荐人。

  济人药业主要从事现代中药研发、生产和销售，建立了中成药、中药饮片及中药配方颗粒三大产品生产线。“药信”、“信之”两个自主品牌，其独家专利品种疏风解毒胶囊，先后纳入第四至第九版《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》，被国家工信部纳入“疫情防控重点物资（医疗应急）清单”。

  招股书显示，济人药业中成药的核心产品主要为疏风解毒胶囊和蒲地蓝消炎片，产品比较单一，业绩方面十分依赖疏风解毒胶囊的贡献。报告期内该产品销售额下滑趋势明显，中成药整体业绩也出现明显下滑，2020年和2021年，同比分别下滑13.56%和4.09%。

  虽然产品销售额下滑趋势明显，但招股书显示该药物却一直维持着高毛利，毛利率常年维持在80%以上，不过在巨额的销售支出下，高毛利却很难转化为高净利。

  将巨额广告营销费用支出均摊至产品成本转嫁接给消费者是销售行业大多数企业的基本操作，而医药行业的药物销售很大程度上依赖了各个公司的市场推广、销售管道的构建，医药行业市场推广费一直被认为是商业贿赂的高发区，同样也是医药企业的灰色地带。

  济人药业提到“公司疏风解毒胶囊产品主要采用学术推广模式，该模式下公司需投入较高的业务推广费用，因此产品定价及毛利率较高。”高产品定价意味着需要患者来买单。

  以2020年为例，该药品的毛利率为84.35%。同期中成药业务的学术推广费占销售收入的比例48.01%，销售费用是药品直接成本的3倍多。简单计算来看，患者买100元的疏风解毒胶囊，实际药物成本15.65元，有48.01元是在为药物推广费买单，而这部分钱，很大一部分是进了医疗从业者和推广人员的口袋。

  据招股书的披露，济人药业的中成药业务和中药配方颗粒业务均主要采用学术推广模式，在学术推广模式下，济人药业通过委托第三方推广服务商在特定区域开展学术推广活动来提升公司药品的销售规模，并依据不同服务内容向推广服务商支付费用。

  2019-2022年6月，济人药业发生的销售费用分别为2.48亿元、2.27亿元、2.18亿元、1.00亿元，占当期营业收入的比分别为31.5%、31%、27.01%、22.32%，报告期内合计有将近8亿元用于销售支出。

  而其销售费用的组成又以学术推广费用支出最大，报告期内支出超 6亿元。各期分别为1.87亿元、1.77亿元、1.68亿元、7483.80万元，占比维持在75%以上。

  据了解，国内药企的学术推广一般包括科室会、病例收集、圆桌会、城市会、卫星会，以诊疗行为改变为目标的各种推广活动等。参会人员差旅费、会议讲者讲课费、会议场地费、订餐费等等都属于学术推广费。

  如果按照“为了补贴业务推广费用，来提高产品定价”的说法，意味着这部分支出几乎全部由患者买单。市面上大多数药企的销售费用的占比中，学术推广费均占据大部分额度，在公开报道中，也有多家药企以学术推广费的名义，进行商业贿赂被罚。

  具体来看，其学术推广费包括学术会议费、推广拜访费、市场管理费等弹性费用。其中每年推广拜访费用支出1.10亿元、1.13亿元、1.10亿元、5331.96万元，报告期内合计支出近4亿元。

  济人药业对于推广拜访费的解释也十分耐人寻味。其定义是：推广商对医疗机构、药店、诊所等客户进行拜访并反馈拜访信息所发生的支出。工作内容包括传递产品定位、特点、药理药效、市场竞争情况、联合用药方案以及相关适应症最新临床用药情况等信息，以实现产品销售的增长和品牌影响力的提升。

  面对面的交流传递产品信息就产生了巨额销售费用，证监会也要求济人药业具体说明推广业务的主要流程、交付的主要成果、推广费的定价方式、一对一拜访的人次，人/次均推广费用等问题。

  济人药业在招股书中坦言，对于部分连锁药店直销客户存在约定返利情况，报告期各期发生金额分别为38.69万元、26.15万元、25.32万元、5.35万元，占各期营业收入的比例分别为0.05%、0.04%、0.03%、0.01%。

  此外，各期末济人药业还存在较大金额的应付给推广服务商的推广费，各期金额分别为5115.36 万元、4487.21万元、4164.67万元、2000.80万元，占其它应付款的比分别为82.85%、68.06%、84.83%、39.47%。