编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面，听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾：杭州顾嘉房地产代理有限公司总经理徐一。

  撰文丨高枫 张凯莉

  访谈丨张凯莉

  摄像丨李飞龙

  出品丨乐居财经

  阳春三月，南湖的春风如约而至，桃红柳绿，灼灼芬华，一切都宣示着寒冬已经过去。

  徐一的办公室，就坐落在拥有2200多年历史的老余杭，距离南湖不到1公里。在这里，我们见到了徐一，他西装笔挺，温和谦逊，谈吐从容。

  徐一喜欢喝茶，他在办公室里，摆放了一套实木茶台，除了会客，他也常在这思考，他说喝茶可以帮助他陶冶心性、去除浮躁。

  从业13年，徐一一直深耕在杭州大城西，见证季节的变迁、城市的发展、楼市的起伏。

  如今，行业形势充满不确定性、中小中介公司生存空间被挤压，如何破局、怎么稳住市场规模，徐一思考良多。

  走出舒适圈

  2009年，徐一踏入房产中介行业，成为杭州最早一批从事新房销售的中介人员。凭着能闯敢拼的干劲，仅一年时间，徐一便晋升管理层，随后一路坐到杭州最大直营品牌的区域总监。

  2017年7月13日，杭州顾嘉房地产代理有限公司成立，徐一的创业梦开始落地生根。谈及创业原因，徐一目光坚定，“很多人不敢做出改变是源于对未知的恐惧，但要突破自己，必须放弃安逸”。

  不打无准备之仗，方能立于不败之地。在创业之前，徐一已经做足了功课，以什么地方作为切入点、该打什么样的组合拳、未来发展方向怎么走……徐一都进行了深刻剖析。

  最初徐一带领顾嘉房产，以环杭市场为径，以新房代理为主导，逐渐拓展规模。2018-2020年，顾嘉房产踩在临安楼市风口上，实现高效收益。短短一年时间，团队规模从最初的十几个人增至上百人。

  去年下半年以来，在疫情和政策调控等多重压力下，徐一和他的团队依然展现出了十足的韧性，实现了业务规模的平稳增长。

  存量房市场大有可为

  自2021年3月起，杭州的二手房市场月成交量呈连降态势，直到11月告别“七连跌”，步入了“低平稳”的趋势。

  “信贷紧缩加上多次调控，杭州的二手房市场的冷却速度比预想的要快。从去年11月到现在，每月成交量基本上维持在3000多套，这个数字还将持续”。

  徐一认为，二手房的价格整体趋稳，成交量短期内难以摆脱低迷的状态。“目前杭州的成交量低迷，库存去化慢，导致存量房库存加大。但是价格并没大幅度暴跌，大部分房东预期比较高，不愿意降价，而购房者的心理预期却在降低，这样的矛盾点导致购房者观望情绪加重，成交量少也在情理之中，买卖双方都更加趋于理性，在相互博弈”。

  二手房市场成交“冰封”，徐一及时调整了业务结构，由之前“新房—二手房—租赁”转变为“新房—租赁—二手房”的经营模式。

  “这不代表我们要放弃二手房板块”，相反，对于杭州二手房市场，徐一始终看好，“住宅存量房时代是必然趋势，像杭州这样的城市，未来的二手房市场必定大有可为，现在要做的就是磨砺以须，等待时机。”

  “今年我们还会增加租赁业务的人员，这样做反而能稳定团队，为未来拓展存量房市场做准备”。

  “公盘链”助力破局

  二手房源是房产中介公司生存的根本。

  “房产中介行业‘小散乱’的现象存在已久，大家各自为政，房源不愿共享、房源信息缺乏维护，跳单、赖帐成为了行业沉疴顽疾，需要一个强有力的工具改变这种现状，公盘就是这味药”。2020年，徐一开始着手准备组建公盘。

  “资源共享是公盘最大的优势，单店梳理房源太困难，公盘提供了一个资源共享的平台，提高了二手成交的概率。管理、资金、人事在线化处理同样减少了人员投入，降低了运营成本”，徐一表示，“公盘”建设了一个公平、公正、透明的交易合作生态系统。

  徐一认为，势单力薄的个体在变幻的市场和激烈的竞争中抗风险能力不足，抱团取暖对抗“寒冷”大环境才是房产中介的出路。“公盘能实现从过去集权化的强中心管理，转变成去中心化的民主自治的管理模式，可以使门店利益和店东收益达到最大化”。徐一组建“城西公盘联盟”的想法由此萌生。

  “既然是民主，就需要打造一套大家认可的体系，前期把基础夯实，才能真正实现自治”，城西公盘联盟组建初期，徐一联合其他其他4家实力较强的中介公司，制定了一系列规则和决定。

  搭载易居房友的信息平台，城西公盘联盟正式启动。徐一把着力点放在了自己熟悉的城西区域，从老余杭逐步向大城西迈进，仅半年时间，城西公盘联盟合作公司就由最初的5家拓展到35家。

  不过，城西公盘联盟并没有盲目扩张，“公盘联盟设立了加入门槛，扩张的过程中要兼顾质和量”。

  至于为何选择房友，徐一表示，“房友是一个全国性品牌，有上市公司背书，易居房友在房地产行业有着丰富的资源和管理经验。同时房友又不像其他品牌那样的‘强管控’，在必要的合作规则前提下又给了我们很大的自主空间”。

  据悉，杭州全市目前有较大的6个公盘链合作联盟，城西公盘联盟便是其中之一。

  徐一说，接下来仍会继续推进公盘联盟建设，这是未来顾嘉在存量房破局的关键。“凡事豫则立，不豫则废”，这是他的人生信条