首发|智慧农业服务商爱科农完成过亿元融资,高瓴源码IDG都来了

<{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  东四十条资本 张俊雯 4.1w阅读 2022-06-23 19:33

这门苦生意,再迎资本青睐。

文 | 张俊雯

编辑 | 曹玮钰

来源 | 东四十条资本


农业赛道再迎新融资。

2022年6月23日,国内首家智慧种植决策服务商「爱科农」宣布完成A轮、A+轮两轮共计过亿元融资。其中,A轮融资由源码资本领投,A+轮由IDG资本及高瓴创投联合领投,线性资本、食芯资本两轮均参与跟投。

农业原本并非VC/PE眼中的“性感”赛道。随着国际环境及政策引导变化,近期多个农业细分赛道开始获得一级市场关注,数家一线资本纷纷押注。

其中包括爱科农。爱科农成立于2016年,是中国首家智慧种植决策服务商,基于遥感、气象、卫星定位等大数据生成农业算法模型,再通过输入对应农田的数据,构建出不同地域的农田自动化种植方案。

目前,爱科农目前服务土地面积2600万亩。但农业终归是门苦生意,创始人40多岁放弃外企百万年薪,来到田间创业,公司是如何从濒临倒闭做到“没有对手”?又是如何从“投资人手撕TS”到如今资本热捧?

带着这些问题,我们和爱科农创始人兼CEO郭建明博士进行了一次对话。

从坐了5年冷板凳,到“基本没有对手”

投中网:公司成立于2016年,当时国内农业市场的创业环境是什么样?

郭建明:当时有几家创业型公司看到了中国农业相对落后的现状,希望用各种方法来改变行业。比如,“大丰收”做农资电商平台,“农分期”通过金融介入农业,“农田管家”试图打造“农业界的滴滴”,搭建农机和农民之间的桥梁,“佳格天地”通过遥感技术改变农业。

一些公司活下来了,也有很多失败了。失败的原因有很多,主要是缺乏对真实农业现状的了解。比如,像农田打药这种低频服务,农民最后自己会绕过平台私下交易。

投中网:国内智慧农业的市场规模大概有多大?

郭建明:农业公司不可能发展那么快,统计也没有明确口径,因此可以通过建模型,预测未来五至十年市场能做多大。考虑到人口、城镇化因素等,我们可以把未来中国的北方,看作现在的美国,南方相当于现在的日本。换言之,我们能以这两个国家去推算整个市场规模。

比如日本是小农经济,多高端作物,像这两年比较火的奶油草莓,一斤300多块。中国的南方的气候条件和地理环境,也比较适合种经济作物,比如柑橘,能卖到比较高的价格。

而美国的情况,举例来讲,拜耳最后一次公布的数据显示,仅仅旗下the climate corporation一家公司,在美国服务的农场就已超过全部农场的30%,农场采购他的服务,要按年支付服务费。

按照上述思路,未来 智慧农业市场规模有望超万亿。

投中网:作为国内首家智慧种植决策服务公司,是否经历过“坐冷板凳”的阶段?

郭建明:“坐冷板凳”经常发生。“数字化农业管理工具”这概念太超前了,美国也是2015年才出现,很多人不能理解。靠数字指导地里种庄稼,大家刚开始持怀疑态度,即使第一批客户从熟人朋友拓展,起步也很难。

投中网:最后是如何解决获客问题的?

郭建明:必须找到“种子客户”,也就是种地特别好的村民,大家信服他们,类似KOL。我们通过农资经销商跟他们建立联系,亲自跟他们一一沟通,说服他们用我们的方案种植。过程中,我们要具体展示节约了多少水肥,增产了多少,一亩地多挣多少钱。然后再请其他邻居来观摩,就这样慢慢把市场做起来。

还有就是通过爱科农自己的“示范农场”,做出示范效应。

投中网:公司如何实现变现?

郭建明:两种途径。大农户,我们采用直销方式。因为大农户通常由专业人士来运营,他们愿意算这个账,比如,我们的技术帮他们一亩地多赚多少钱,他们就愿意付给我们其中多少作为服务费。

中小散户是最难的,我们主要通过农资经销商去服务,向经销商收费获得技术变现。之所以通过经销商,一来散户获客成本太高,二来小散户不愿意为技术买单,但总要向经销商购买种子农药化肥。

我们让经销商在销售农资的同时,告诉农民如何更好使用种子、农药、化肥,比如,什么种子最适合这块地,种植密度多大,应该哪天种,用什么样肥料配方,什么时候打农药效果最好。

农民用了这些方法后,发现庄稼确实长得好,这时就愿意向经销商购买更多的农资。过程中,客户粘性会提高,经销商可以赚得更多,我们再从中向经销商收一部分做服务费。

投中网:这一过程大概花了多长时间?

郭建明:一个地方差不多两年时间。从接触经销商,请他们推荐客户,要花一两个月。找到种子客户之后,必须从头到尾种地一年,直到年底收获时,种子客户才能发现技术确实有效,第二年我们才能扩展更多客户。

投中网:公司现在覆盖多少农户?

郭建明:300多个经销商,3万多个农户,还有80多个 B端客户。

投中网:目前主要覆盖国内哪些地区?

郭建明:目前已经覆盖10个省,2600万亩,北方地区偏多。

我们先在西北和东北开拓客户,之后再往南逐步进发。经过市场分析发现,规模化程度更高的地区和人口净流出的地区,对新技术的渴望和接受度更高。而东北和西北是人口净流出最大的地区,规模化程度是最高的。

投中网:爱科农的业务模式是吃“规模效应”的,大概跑到什么程度“飞轮效应”才能显现?

郭建明:明年。目前商业模式已经基本跑通,明年开始进入快速增长阶段。

我们在新疆、黑龙江、内蒙几个大省都已实现盈利,其他几个省略有亏损,但预估今年整体亏损不大。

其实亏的钱,跟几千万的研发费用相比都是小钱。只要少做研发,就可以实现盈利,但是我们肯定不能为了盈利,而不做研发。目前公司现金流还是在一个非常健康的状态。

投中网:目前国内行业竞争激烈吗?

郭建明:国内竞争对手非常少,因为算法有非常高的壁垒。就算美国也是刚研发成功不久,而且它是一个多学科综合的技术,需要大量数据积累。

比如,研究植物的光合作用,需要知道太阳辐射,而计算太阳辐射,需要知道天文学知识;光合作用形成碳水化合物,怎么进行干物质的积累分配转移,又需要植物生化知识;根系需要吸收多少水分养分,又要知道土壤学知识。

我们研发人员都是研究植物生理学、土壤学、卫星遥感、无人机这些领域的专业人才。联合创始人张旭博拥有10年作物模型开发经验,能将各个领域的专业技术人才有机的串联在一起。

投中网:国际农业巨头也在转型数字农业,对你们冲击大吗?

郭建明:从技术角度讲,拜耳是整个行业的领先者,无论从技术实力、估值、服务规模等各个角度看,当之无愧的老大。但我们最大的优势是,我们是一家中国本土的公司。

农业的数据敏感度非常高,外资企业很难进入到中国农业领域来。而我们是一家中国本土的公司,扎根于中国本土服务农民和农业生态客户。

我们已经发展了6年,积累了大量数据和经验,有先发优势。通过算法,我们能知道中国每块地应该种什么农作物,计算出每块地的产量。

外企高管放弃百万年薪,公司一度资金断裂自掏腰包

投中网:你之前已经做到全球最大跨国农业技术公司的副总裁,什么原因让你放弃外企“舒适圈”,亲自下场做农业创业?

郭建明:活到40多岁,发现自己除了做农业,别的都不会干,只能做这个行业(哈哈哈哈)。之前已经做到孟山都中国区研发部负责人,也基本干到了天花板。如果还在外企干,肯定是很舒服的状态。但我总觉得不甘心,老外能把农业做挺好,中国人也能。

希望能通过数字工具把农作物产量潜力发挥得更大。因为目前明明研发出了非常好的作物品种,但实际推广中,老百姓在地里种植得并不好。原因是没有用科学方法种植,比如,在播种时间、密度、播种深度、施肥量等各方面存在问题,导致没能把种子的潜在价值充分发挥出来。

我之前所在的美方公司孟山都2013年收购了一家公司The Climate Corporation,这家公司发明了一种算法,可以通过研究气象推算出对农作物产量的影响。2015年,孟山都将自身环境模型的研究成果与之结合,开发了一款名叫“Fieldview(大田观察)”的农业数字化管理工具。

但美方老板不愿将这样的产品引进中国,我就想我们自己可以在国内开发一款这样的产品,于是就有了爱科农。所以,尽管在外企年收入早过百万,现在收入还不如十年前,但仍觉得做这个事业更有价值。

投中网:刚成立时的启动资金哪里来?

郭建明:几个创始人自己凑的钱,投了三四百万。坦白讲,当时压根没有任何融资的概念,渠道更没有。我们就想看看用自己的钱能不能把这些技术研发出来。

直到2018年,我们才意识到融资的重要性,靠自己的钱发展会非常慢,才开始融资。

投中网:创业前面几年一般最苦,打过退堂鼓吗?

郭建明:肯定有过,也后悔过当初为什么出来,因为公司聚集了这么多同事,非常担心会连累大家。最惨的时候是2020年疫情期间,公司资金链断掉了。我们几个高管基本把家里能拿的钱全拿了,凑了将近500万。

当时我想,到了这程度,能做的都做了,如果公司还活不下来,大概说明我这人没能力。但只要这次能活下来,我肯定还要继续做。

那会高管只发50%的工资,员工发70%。我坦白跟员工讲,公司现在没钱,所以没有办法。如果你们想离开,我会把欠你们的30%补上,我个人掏钱,一分钱不会欠你们。

那段时间真的非常艰难,但也非常感动,公司60多人没有一个人走。

投中网:公司成立6年,还有什么令人印象深刻的转折点?

郭建明:第一个比较惊喜的事情,是2018年我们拿到第一笔13万元的订单。虽然是熟人订单,但确实提振了我们的信心。

投中网:农业项目的融资是不是尤其很难?

郭建明:2019年我们找了FA帮着介绍资方。但当时发展较好的几家农业企业突然破产,导致整个资本市场对农业项目非常不看好。我们接触了一些资方,但是大家都很谨慎,没有一个人投。

2019年前后,开始有经销商愿意为我们的服务买单,于是我们决定开始第二轮融资。第二笔融资时也遇到了很多挑战,甚至有投资人TS都出了,最后还是犹豫了,说等我们赚到下一笔陌生人的钱,再决定投不投。

2020年碰到疫情,前边谈好的投资人一下都不见了。有投资人说:你们公司如果能在疫情中活过去,我们就投,如果活不下来,救你也白救,钱相当于打水漂了。

当疫情形势稍有好转,线性资本就下地看我们算法在田间的表现什么样,然后第一时间把过桥贷款给到我们,这对公司士气有很大提升,之后公司也逐步走上正轨。后来一轮高瓴也参与进来了,并且到目前连续支持三轮,还有一直看好我们的源码,也是A轮领投方,这也给我们很大信心。

投中网:本轮融资的的资金用途是哪里?

郭建明:大约30% 用在研发,另外也要招聘更多的研发人员,还有一部分钱用于复制商业模式。

投中网:这一两年,资本市场在农业领域开始活跃,你有明显感觉到资本突然的关注农业吗?

郭建明:大概2021年上半年,资本开始活跃。

因为自2020年,国家更加重视农业行业发展,国家领导人各处去看农田生产情况,多次强调饭碗要牢牢端在自己手中。

资本市场往往是最敏感的,他们第一时间关注到这点,随后关注我们的投资人也多了起来,一直到现在热度也不减。

尤其今年年初,非常多FA、投资人都想找我们聊一聊。最近我还看到有FA在写农业行业报告,这在前几年没有看到过。

投中网:你们投资人的筛选标准是什么?

郭建明:对我们来说必须是靠谱的投资人,能够在我们发展过程中提供资源与帮助的。比如源码协助过我们梳理商业模式、人才搭建,坚持提议我们做试验田和托管,后来也取得不错的效果。

现在我们见的不是太多,股东也会帮我们把一些不靠谱的过滤掉。

投中网:现在回头看看,哪些事情你觉得做对了?

郭建明:如果重新走一遍,我可能还是这样走,因为前面没有路,你得自己去趟。

我唯一知道的是,类似技术在国外成功了。他们的商业模式是直接向大农场主收服务费,但中国根本没有这个市场。技术肯定有价值,只是如何商业变现,这件事情暂时谁也不知道答案。

投资人们也会基于其他行业的成功经验为我们提过各种建议,有些适用于农业,也有些不是很合适,我们也只能自己摸索。

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来源:东四十条资本

作者:张俊雯

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