文/乐居财经 李礼

  生活不易，脱发却很容易。席卷年轻人的脱发焦虑，带动植发市场迅速增长。

  根据灼识咨询报告，中国毛发诊疗服务行业的市场规模由2016年的83亿元增至2021年的238亿元，复合年增长率为23.5%，并预期至2026年进一步达到712亿元。

  目前国内植发赛道上的玩家大致分为四大类。一种是像雍禾、新生这样的民营连锁机构，占比约为35%；其次，是区域性的非连锁专科机构，占比约为30%；综合类的医美机构植发科室大约占比25%；最后，公立医院的植发科占比10%。

  在民营植发连锁机构中，雍禾的市场占有率为第一，大麦植发、碧莲盛、新生植发等民营植发连锁机构紧随其后，整个市场呈现出四强争霸的竞争格局。

  “头顶”生意市场有多广阔？国家卫健委的数据显示，我国当前有2.5亿人有脱发的困扰，换句话说，平均每6人当中就有1人承受脱发之苦。兼具医疗刚性需求与医美消费升级属性的植发行业正处在爆发初期。

  2017年CPE源峰出资3亿元战略投资雍禾医疗，投资机构首次涉足大陆植发领域，2018年1月，碧莲盛获华盖资本5亿元战略投资。

  2021年12月，雍禾医疗在香港成功挂牌上市，首份上市财报显示，2021年雍禾医疗实现营业收入21.69亿元，同比增长32.4%，接待的患者总人数达14.99万人，较2020年9.11万患者人数增加64.5%。

  庞大的市场空间以及增长潜力吸引着更多头部玩家入局，近日，大麦植发也在港交所更新招股书，拟主板上市，冲击“植发第二股”。

  不过在植发医疗机构的数量上，大麦植发的行业优势并不明显，甚至在4大头部玩家中甩尾。目前，大麦植发拥有33家植发医疗机构；雍禾医疗预计2022年底植发医疗机构的数量可接近70家；新生植发以60院的规模紧随其后，碧莲盛在全国开设了40余家直营机构。

  由于植发的医疗技术门槛不高，行业本身还有很多入局空间。大麦植发除了面临着激烈的竞争环境，还不得不面对高营销费用投入导致盈利水平不强、医疗人员短缺，导致专业性不足、违规问题及投诉问题频发等问题。

争当“植发第二股”

  医生出身的李兴东，用了18年，将大麦植发做大到准上市公司。

  2004年李兴东进入植发行业，2009年创立科发源品牌，2015年11月，李兴东透过丝康源投资成立大麦植发，李兴东享有大麦植发100%股权的相应股东权利及相关投资利益。2019年科发源品牌升级为大麦植发。

  经历数轮后续增资及股权转让之后，大麦植发于2021年4月转制为股份有限公司，注册资本由50万增加至3000万。IPO之前，李兴东作为创始人及首席执行官，直接拥有及控制大麦植发15%表决权，并通过海南科发源、宁波科超、宁波科鹰这三家公司额外控制72%表决权。其中，65%股权由海南科发源持有；4%股权由宁波科超持有，李兴东为宁波科超的普通合伙人；3%股权由宁波科鹰拥有，李兴东为宁波科鹰的普通合伙人。

  崔韶芳是李兴东的妻子直接持股海南科发源30%，持股宁波科超、宁波科拓各5%。崔韶芳任职公司执行董事兼副首席执行官。李济林直接拥有并控制5%表决权。

  海南科发源持有大麦植发65%股权，公司主要从事技术咨询服务。股权上分别由丝康源投资持股70%，崔韶芳持股30%。丝康源投资主要从事投资管理。分别由李兴东持股90.00%，李济林持股10%。

  丽水中睿持股4.30%。丽水中睿是一家投资企业，主要从事提供投资管理服务。普通合伙人为上海森耀投资管理有限公司。

  宁波科超及宁波科鹰作为僱员激励平台，于2020年3月26日成立，分别持股大麦植发4%、3%。宁波科拓同样成立于2020年3月26日。宁波科拓的普通合伙人为海南润辉，其持有宁波科拓约55.56%的合伙权益，并由独立第三方潘杨最终控制。李兴东及崔韶芳共同拥有约32.04%的合伙权益。崔韶芳的胞妹崔韶艳持有5.00%的合伙权益。王延朴及王朋英分别持有约2.47%及4.94%的合伙权益。宁波科拓由潘杨最终控制。

靠营销支撑的营收

  大麦植发提供问诊及诊断、微针植发、固发及养发为一体的全周期毛发诊疗服务，在全面的问诊及诊断的基础上，为脱发患者提供定制的治疗方案。

  根据灼识咨询报告，按收入计，大麦植发是中国一线城市最大的提供毛发诊疗服务的医疗集团，2021年的市场份额为5.2%。

  招股书显示，2019-2022年7月，大麦植发的总收入分别为7.47亿元、7.64亿元、10.21亿元及4.69亿元，净利润分别为-1501.4万、6955.8万、6611.6万以及1171.4万元。

  大麦植发的主营业务包括手术植发、非手术养固、商品、服务。其中手术植发占营收大头，但在业务中的占比不断降低。2019-2022年7月31日，手术植发收入分别为7.15亿元、7.12亿元、8.07亿元、3.59亿元，占各期间总收入的95.7%、93.1%、79.0%、76.6%，近3年下滑明显。

  对比来看，其非手术业务却逐渐实现了快速增长。同期，大麦植发的非手术服务的收入分别为3190万元、5270万元、2.14亿元及1.09亿元，占各期间总收入的比例不断增长，分别为4.3%、6.9%、21.0%及23.4%。

  综合来看，报告期各期平均每名患者需要为手术服务支付的费用分别约为3万元、2.58万元、2.47万元和2.31万元，同期非手术服务需要的人均花费约为1150元、1490元、3380元和2760元。

  尽管营收数据以及客单价表现可以，但大麦植发净利率并不高，而且整体毛利率也在逐年下降。从2019年的79.8%下降至2020年的75.9%，2021年近一步下降至70.9%。2022年7月31日大麦植发的毛利率已经降至62.9%。毛利率变动一方面是营收大头植发服务的毛利率下滑，另一方面是毛利率相对较低的非手术固发业务增速较快。

  除此之外，高额的营销支出吞噬着其利润。报告期内大麦植发的营销开支分别为5亿元、3.99亿元、5.21亿元以及2.12亿元，三年多合计16.3亿元，占营收的比例分别为67%、52%、50%以及45%，近一半的收入用于营销。

  大麦植发的营销策略大部分专注于对大众进行有关脱发、植发及其他脱发治疗的科普，同时提高市场对品牌的认知度。营销策略包括市场教育和品牌广告及客户获取。

  市场教育方面，大麦植发从2009年开始举办植发技术交流会，向客户介绍植发技术，并分享植发手术的经验。定期邀请中国知名公立医院的专家就与毛发相关的健康问题、毛发和头皮健康管理、植发手术和其他与毛发相关的服务等主题举行讲座。

  品牌广告及客户获取方面，大麦植发通过各种在线平台开展在线广告活动，包括搜索引擎、主要新媒体平台及主流电商平台，以扩大客户群。同时也通过线下管道投放广告，包括户外媒体管道以及传统媒体管道。

  2019至2022年7月31日，大麦植发分别产生广告及营销相关开支3.72亿元、2.73亿元、3.79亿元及1.36亿元。

创始人被质疑无证行医

  广告投入如此之高，难免会出现违规等情形。公开资料显示，大麦植发旗下机构频发因虚假宣传受罚。

  2021年1月，上海大麦门诊因存在假冒专利行为，被上海市场监督管理局没收违法所得18474元，并罚款2万元；同年4月，南京大麦门诊因“违反广告内容管理规定行为及其从属”，被南京市秦淮区市场监督管理局罚款103800元，并责令停止违法行为、消除影响；同年9月，杭州大麦门诊在未取得《医疗广告审查证明》的情况下，发布的广告中包含表示功效、安全性的断言或者保证，被西湖区市场监督管理局罚款。

  除此之外，还有大量消费者对大麦植发发起投诉。投诉内容包括：虚假夸大宣传误导欺骗消费者、售后无人处理、植发效果差、乱定价乱收价等问题。

  最近的一次投诉发生在2022年11月14日，消费者表示，做的手术毛囊成活率没有达到承诺的98%，而且在术后维权中困难重重，答应协商解决，但随后联系不上售后。该次消费涉及金额30000万。

  早前，另有消费者投诉表示自己在南昌大麦微针植发花费17822元做了植发手术，但术后未达到承诺效果，存在欺骗消费者行为。还有消费者曝光，大麦植发存未与消费者沟通就在手术前临时更换主治医生、手术人员的行为。

  毛发治疗的最终效果，有赖于专业医生的执业水平，医生的数量和水平，也是医疗机构的核心竞争力。截至目前，大麦植发有176名注册医师，619名其他医疗专业人员。包括33名副主任医师和主任医师、73名主治医师、64名执业医师及6名执业助理医师。

  值得关注的是，创始人李兴东2013年才取得内蒙古自治区卫生厅颁发的执业助理医师资格证书，虽然在毛发诊疗行业有18年执业经验，但其一直是执业助理医师，简言之，李兴东不可以单独进行植发操作。因此也有媒体质疑，李兴东此前多年涉嫌无证行医。

  此外，乐居财经《穿透IPO》还注意到，在大麦微针植发官网上，其简介称“大麦微针植发医院，数十年来一直专注植发行业，现已在北京、上海、广州、深圳等城市成立数十家直营医院，成为植发行业知名的连锁医疗集团。”但是京工商海处字〔2018〕第249号行政处罚决定书显示，大麦微针植发在北京成立的第一家医疗美容诊所北京大麦医疗美容医院有限公司成立于为2011年8月5日，到 2022年也才11年，与其宣传的数十年不符。