乐居财经 徐迪 3月17日，招商蛇口(001979.SZ)举行2025年度业绩说明会暨投资者交流会。

董事长朱文凯、董事总经理聂黎明、副总经理伍斌、副总经理吕斌、财务总监兼董事会秘书余志良等管理层出席。

2025年，公司实现营业收入1，547.28亿元，同比下降13.53%；实现归母净利润10.24亿元，同比下降74.65%；基本每股收益0.08元/股，同比下降78.38%。

期末土地储备以及在建开发产品2368亿元，同比增加105亿元，增幅4.66%。

投资性房地产年末1406亿元，同比增加5.84%；资产运营业务收入管理口径76亿元，同比增加2.22%；招商积余收入193亿元，同比增加12.23%。

以下为业绩会现场问答实录>>

提问：在行业深度调整、格局加速重塑的当下，招商蛇口依然保持了相对稳健的发展。请问您认为招商蛇口背后最核心的、能够支撑公司穿越周期的竞争优势是什么？

朱文凯：在行业目前深度调整的当下，大家都在思考，我们凭什么能够走远？就招商蛇口而言，第一个核心优势是来自于招商局集团强大背景支持和资源的协同优势。

招商局集团是一个拥有150年历史的百年央企，业务领域广泛横跨物流、金融、地产、科创，在去年招商局集团的营业收入是8,820亿，利润总额2,280亿，净利润1,879亿，总资产规模15.6万亿。连续21年招商局集团获得国务院国资委经营业绩考核A。

近年来，招商蛇口在招商局集团的支持和指导下，不断调整策略，按照集团的战略坚定的往下经营和发展。实际上今年集团也整合内部的资源，和产融互动的协同，包括在前海、蛇口一系列的重大战略资源都是得益于集团战略支持和互动。随着集团在新的“十五五”规划中锚定国际化综合型的世界一流企业的目标全面推进，第三次创业取得的进展和标志性成果，在这个行业信用分化的当下，集团是我们最重要的战略支持和靠山。

第二是坚定的战略定力和强大的组织执行力。行业不可能永远蒙眼狂奔，招商蛇口在集团指导下从2021年开始提出“三个转变”，到后面在战略上进行换挡、转型，在战略落地过程中也会根据市场情况不断调整优化战术，符合当期的战略。2025年公司“十四五”收官之年，系统地总结了过去五年的执行情况，结合内外部的环境变化和国家的“十五五”规划建议要求，对战略定位进行了新的修整，首先，稳固行业五强，成为中国领先的地产园区综合开发运营商；其次，调整抓手，要精准投资，产品要升级，运营要增值和资产要盘活。

第三，招商蛇口拥有稳健的财务管控能力。在过去40多年经营实践中，公司始终将稳健、审慎的财务管理作为可持续发展的基石。公司坚持了底线思维，构建了涵盖投融资、现金流和债务结构全维度的风险防控体系。“三道红线”一直在合理范围，背后就是基于长期以来对于风险和市场的高度敬畏。依托央企的平台信用优势和优质的资信状况，我们有多元的畅通的低成本融资体系，包括REITs平台等，融资成本也基本上是行业领先的。这种卓越的财务管控，不仅为我们穿越行业周期的波动带来坚定的保障，也为高质量发展注入了源源不断的内生动力。

第四，经过多年的开发，招商蛇口已经不单纯是一个开发商。我们拥有行业全链条的开发、运营和服务的综合能力，围绕开发业务、资产运营、物业服务三类业务构建了一个行业全生命周期的综合发展模式。这三者不是孤立的，是一个从空间营造到内容运营再到生活服务的完整闭环。

开发业务一直是种子和源头，招商蛇口依据领先的好房子体系，持续在源头打造高品质的空间载体。无论是过去推出的序系、玺系，还有揽阅系，还是在后续市场发展中持续迭代的产品线。

资产运营方面，把集中商业、产业园区、公寓等业态全领域进行深耕细作，运用成熟的REITs平台在未来实现资本化，也为这个体系提供源源不断的资金和活水。

物业服务是生态闭环里的连接器和压舱石。房子的交付不是终点，而是起点。物业服务提供长期稳定的业务，也为资产运营提供稳定的客户基础，所以招商蛇口具备的这种从空间+内容+服务这种高品质提供产品的综合能力，实际上不是一朝一夕变成的，也不是单一赛道能够复制的。

总结起来，招商蛇口核心竞争优势：百年招商局的背景和支持；清晰的坚定的战略和执行；稳健的财务管控；具有全链条的综合开发能力。这四点不是一天形成的，也不太会轻易被复制，正是这些支撑我们在目前行业的寒冬中能够稳步前行。

提问：近期核心城市陆续优化限购、限贷等政策，市场对政策效果高度关注。公司如何看待这些政策对市场信心的提振作用？本轮政策背后释放了哪些信号？面对当前市场环境，公司的策略是什么？

聂黎明：这个问题目前是市场最关心的问题，投资者在问，买家、卖家也在问，同时也是公司在制定“十五五”规划和2026年公司计划时候考虑的最主要的因素。

从2021年到现在，这个行业经历了四年多的深度调整，近期，国家和各个地方陆续出台了很多的一些优化限购、限贷等等的政策，稳市场、稳房价，给市场带来更多的信心。比如说今年2月25日上海发布的新政，在春节后带动了核心区来访量和签约量阶段性回暖。今年春节期间以及3月份应该说来访和成交都是非常不错的，到昨天3月份刚好是半个月，应该说销售也是出现了一个回暖的迹象。

同时我们也要清醒的看到，当前市场其实还是处于一个筑底修复期，短期是提振信心，中长期还是在逐步筑底和修复的一个过程。政策的底已经明确，但是市场底确认仍然需要时间。这一系列的政策有两个非常明显的信号：

一个是国家因城施策、精准调控稳房价、稳市场的决心是坚定的。这一轮政策不是一刀切的放松，而是针对不同城市、不同区域具体情况进行差异化的调整，而且更加讲究政策之间的协同，也讲究政策的一步到位。既要支持合理的住房需求，又守住风险底线，既要发挥市场机制作用，也要防止大起大落。

第二个信号是国家推动房地产行业高质量发展的新模式，从顶层设计开始到制度的落地。国家坚定稳定房地产市场就是稳定经济大盘，防范房地产风险就是防范系统性风险，这不仅是为居民合理住房消费的支持，也是对行业长期健康发展一个制度性的托举。

基于这样一些判断，招商蛇口应该怎么去应对？

在开发业务上，坚持聚焦核心，以销定投，优中选优。投资方面，聚焦核心、以销定投、优中选优。将资源高度聚焦于核心一线城市和强二线城市的核心板块，在2026年会继续严格执行“六好”投资体系——城市好、团队好、板块好、周转好、产品好、运营好。在利润率上把控好底线，同时对一些存量项目采取盘活的措施，用多元的手段促进它的盘活，在规模和利润之间找到最佳平衡点。经营方面，继续优化好房子和好服务，通过为客户创造更好的价值来实现公司更好的回报。与此同时，把对风险的防控始终摆在重要的位置。

在资产运营业务上，加快推动三个升级：一个升级业态运营模式；第二是聚焦持有回报的提升，推动存量项目迭代升级；第三是充分发挥多REITs平台优势，让优质资产的价值得到更好的充分的释放。

在物业服务业务，一个方面是加大市场的拓展力度，拓市场；第二，继续用心做好做优服务，优服务；第三方面是实行精细化的管理，能够强运营。

总体来说在行业弱复苏、深分化的新格局下，招商蛇口有信心凭借三大业务协同发力，敏锐把握政策机遇，持续巩固和提升市场地位，为股东创造可持续的一个价值回报。

提问：2025年整个行业下行压力很大，招商蛇口也出现了业绩下滑，分析一下主要原因。行业这两年的供求关系都发生了很大的变化，2025年的业绩更多代表的是过去的经营结果，对于现阶段当前市场情况，是否认为房地产开发业务盈利的表现已经来到了拐点的位置。“十五五”期间，招商蛇口业绩方面的指引和导向怎么判断？

聂黎明：不可否认招商蛇口2025年的业绩出现了下滑，这个事实也是整个行业目前的现状。从数字上来说主要是三个方面的影响：

一个是因为过去四年房地产市场经历深度调整，利润都在下滑，而且这种下滑是量价齐跌的下滑，2021年全国新建商品房销售额是18万亿，到去年是8万亿左右，下降超过了一半。量的下跌也伴随着价格的下跌，在过去几年行业在这种深度调整中，大家都在经历一种考验。招商蛇口作为行业的一员，在经营上也出现了比较大的波动，2025年营收1547亿元，同比减少了242亿元，毛利同比减少了48亿元，同时来自联合营公司的投资收益也减少了23亿元。这些数字的变动，反映的也是行业下行的背景下，对企业盈利能力普遍性的冲击。

第二个方面是计提减值，招商蛇口一贯秉承审慎的原则，2025年公司计提减值损失44.1亿元。

第三个是折旧，招商蛇口是按照成本法计账原则，对投资性房地产进行计量，在2025年计提折旧是37亿元。这些会计处理在当期是对公司的报表利润有一些影响，当然从长远来看它也是在夯实公司的资产质量，为未来轻装上阵作准备。

目前市场信心有一些恢复，行业也处于筑底和修复的时期，未来房地产行业和公司的回报会逐渐企稳，逐步走出快速下滑的趋势，进入磨底的阶段。一方面是还要承受低回报甚至出现亏损的老项目，逐步消化、逐步盘活，对未来的利润会带来冲击。另一方面也有积极的信号，近两三年来聚焦核心，优中选优，投资了一些好的项目，利润也会逐渐结转出来。招商蛇口在市场上还是有优势的，随着行业形势逐步修复，公司未来利润的压力也会逐步缓解。

“十五五”期间，招商蛇口的目标非常明确：一方面是消化存量的包袱，实现利润表的逐步修复；另一方面是按照既定的战略推动公司的转型升级，提升回报，为投资者实现可持续的投资回报水平。我们有信心，随着形势的复苏和筑底的形成，重新回到稳健增长的轨道。

提问：各位管理层怎么看待2026年的土地市场，对土地市场有什么样的期许，以及投资强度怎么看，拿地销售比这些指标怎么定，以及投资的标准、投资的重点区域，这方面有什么看法？

伍斌：说2026年的土地市场，我想先回顾一下2025年的土地市场。2025年土地市场的特点是前高后低，出现了明显的降温，全国300个城市，住宅用地成交的建筑面积去年只有6.2亿平米，同比下降了14%，土地出让金只有2.3万亿，下降了11%。尤其第四季度以来，由于销售端持续缩量，加上核心城市优质地块供应力度减弱，房企总体上保持了审慎的投资态度，去年12月份300个城市土地平均溢价率为2%，连续5个月回落，创了年内的新低。所以去年土地市场总体来讲，房企普遍的策略就是聚焦核心城市，全国TOP20城市土地出让金占了全国的52%。

再看2026年，土地市场还是有望延续整体低位运行、局部点状稍热的特征。但是好的城市、好的地段、好的房子还是值得投资的，跟往年的经验一样，最近各个地方政府在春节后频繁供地，可以明显看到现在各个地方政府已经敏锐地适应房企的需求，年初几个月总体土地供应特点是四个特点，一是地方政府愿意拿出核心地段的土地来出让，二是主动降低起步的楼面地价，三是主动把容积率调低，去年全国容积率低于2.0的项目达到了43%，这是历年最低的，四是主动降低单盘的规模，这四个特点都是有利于企业快周转，当然土地溢价率也可能上升，有一些土地的溢价率明显上升。

所以总结来看，招商蛇口2026年的投资原则总体上还是继续保持在重点区域、重点城市以销定投、精挑细选的投资原则，坚持内生化的发展，对投资标的物优中选优，每个项目要达到“六好”的投资标准，确保资源的有效投放。拿地更聚焦于项目的周转速度和收益的兑现。同时发挥自己研发的竞企投资对标系统，能够及时知己知彼，随时根据市场和企业的动态调整投资开发策略。投资强度很难设定一个比例，总体上是以销定投，根据市场和回款的情况，要满足“三道红线”，还要平衡好规模和利润。总体上对2026年的行业和政策还是有信心的，对好房子、好产品、好运营的地块，还是会坚决去投资。精准投资是资产调优的关键，也是韧性向前的基础。

提问：“十五五”明确讲到支持房地产合理融资，公司作为头部企业，对于整个监管包括融资的环境近期有没有感觉到比较明显的变化和特征？第二个在整个房地产新模式要求之下，对于现金流管理和融资方式等在后阶段重点工作是什么？

余志良：房地产是鱼，钱就是水。今年3月份政府工作报告也明确指出，包括央行最新的表态，整个货币政策还是会保持适度宽松的基本口径。所以应该说地产行业面临的整个融资的环境，总体来说还是比较宽松的，相对以往来讲也是比较好的阶段。

配合新模式底下，公司未来在融资上重点会抓三方面的工作：首先还是要降成本；第二，抓匹配；第三，控风险。

降成本，做好资产负债表右侧的管理，继续从存量和增量上做相应安排。存量针对性的来打开目前跟相匹配的债务，从高到低都会做相应的铺排，然后有针对性的、有计划的进行降本的计划。在新增上，财务领域做提级管理，把一线跟总部融合在一起，发挥协同的优势，对增量的成本也会做相应的严控。希望在目前2.74%平均的成本基础上，继续有所下降。

抓匹配。尤其新模式下，对资产跟负债针对性的匹配，未来很重要的。融资不是只是简单的融资，要针对资产，8300多亿资产里有3,600多亿存货，这是开发的业务，开发业务有开发业务的现金流特点。我们还有1400亿持有物业，持有物业现金流是前期重投入，后面逐步收租，当然现在又有新的类似REITs的工具。所以我们对资产端要打开，做好资产和业务结构性匹配，以及融资工具结构性匹配。核心是针对现金流的特点以及资产久期的特点以及资产币种的特点，有效平衡，就是资产和负债的平衡。

最后一个就是控风险。“三道红线”，虽然说监管侧已经没有定期要填报，但是对公司来讲，财务稳健一直是我们秉承和坚持的，不管监管是怎么样的口径，公司都是会把它当做财务稳健运营一个基本的准绳。在落地上，很重要的是要抢抓各个业务口的回款，销售和回款是现金流的源头。同时，自上而下要做好以收定支，同时，我们内部都有资收比管控的标准，自上而下来进行管控，严控我们的现金流风险。

提问：进一步请教关于销售的问题，2025年公司销售规模排名从第五名提升到第四名，这个跟聚焦核心城市的布局是否有比较大的关系？2025年公司在核心城市的表现是怎么样的？另外站在当前这个时间点，怎么展望2026年销售，尤其我们去年拿地占比63%的一线北上深这些城市，在此基础上，公司有没有对2026年销售有一个大概的计划？

吕斌：销售一直是市场普遍关注的，也是检验公司经营能力的重要指标。公司2025年全口径销售1960亿，已经进入了头部的第四名，确确实实这份成绩单也是来之不易的，在全国有上海、深圳、成都、西安、长沙、南京、郑州等10个城市进入了全口径销售的前三；有15个城市进入全国重点30城市的前五。

在这样的销售结构当中，去年公司前五大销售规模的城市都破了百亿。上海是首当其冲，全口径销售超过500亿，所以也是重新获得了上海市市场排名的第一；紧随其后的北京市193亿全口径销售，也是首次跻身北京市场第五；第三名的杭州是169亿，公司开发历史上首次进入了前四；另外，深圳是超过150亿销售，稳居第三；成都也是破百亿，进入了第五。前五个城市基本上占了公司去年整体业绩超过60%以上，基本上印证了公司要求的聚焦核心城市战略的前瞻性和正确性，正是通过基本面比较扎实、市场韧性比较强的城市，支撑公司在行业寒冬中稳健表现。

关于2026年销售情况，结合今年两会的精神，目前来讲国家对于房地产市场还是需要控增量，去库存和优供给。在这种情况下，整体市场希望从止跌回稳到趋向稳定形势去变化。但是城市的分化可能也会再进一步的延续。整体看政策端还是会持续的保持宽松，各地还是会核心聚焦去库存和稳预期，存量政策落地和增量政策加码会协同发力。结构上来看，行业也已经真正步入存量主导时代，各地二手房成交规模会持续去超越新房。

再看一下蛇口重点深耕的城市：

首先是上海市场，上海市场在去年最主要的是放松了核心城区的价格，主城区搭台，高品质、高总价的好房子唱戏，豪宅入市项目多，带动结构性价格上涨。但是同样上海还有一个特点，二手房表现也极为活跃，基本上也是以价换量，进而导致整体上海去年市场出现量价波动的情况。今年在“沪七条”出台后的当周，来访环比1月有12%的提升，成交环比1月有48%的提升，当然环比1月有48%提升还是有赖于因为去年12月份有一个年底的冲刺，1月份整体市场是相对来说偏冷的。但是整体从这个情况来看，同环比在上海新政出台以后，市场的来访和成交都是有回暖迹象，下一步需要持续关注就是它的可持续性如何。整体看，上海新政有助于全国资产配置的客户去上海置业，这是一个最好的窗口期，判断上海今年的楼市会更加持续稳定。

北京的市场从去年表现来看，是整体四个一线城市当中同比降幅最低的一个城市，核心的原因也是因为整体北京供应的增幅带动了成交。包括好房子及核心区域供应，引起了价格上涨。预判2026年整体北京市场会持续做分化的修复，伴随着供地逐步向四环内核的区域的供应，优质项目会持续增加，高端改善市场占比会进一步提升。

深圳市场，2025年同样也是核心板块豪宅市场火热，包括土地市场局部竞争激烈，所以部分豪宅出现热销迹象，但外围的板块其实还是在持续的横盘当中。所以在2026年深圳的新房市场同样也和刚才提到的上海跟北京一样，有多个高品质、高总价项目会入市，受这部分的影响，判断部分区域会有有结构性价格上涨的趋势。但伴随着深圳供地容积率的降低，整体市场会出现缩量提质的特征。

关于2026年的销售计划，目前来看整体会结合公司目前以及今年大概的投资强度，铺排全口径销售基本上和去年保持相当，接近去年的水平，但是销售策略依然坚持以销定产、以销定投的审慎原则，不盲目追求规模，但是会追求有质量、有回款的销售增长。2026年销售计划也会根据目前各个城市竞争格局，可售货值，结合年内新增供货情况，来确保每一批推盘相对踩准市场销售节奏。

整体来说，2026年招商蛇口将继续深耕核心城市，用好房子、好服务来赢得客户，用精准的策略来穿越周期，在止跌回稳的市当中，跑赢同行。

提问：未来公司资产运营可能会聚焦在哪个赛道，目前在规模方面无论是收入还是面积方面是怎样的水平，在未来几年有什么发展的规划和策略，有没有比较具体的目标可以分享一下？资产运营会否是未来五年增长的新引擎？

聂黎明：目前来看公司在资产运营方面已经形成以集中商业、公寓、产业园区、写字楼、酒店等多业态的业务结构，其中集中商业、公寓、产业园区是我们主要的业务板块。主要的持有物业2025年管理口径收入是76.3亿元，商业占比26%，公寓占比18%，产业园占比17%。从面积来看，集中商业在营面积是340万平米，还有185万平米在建；公寓在营面积是175万平米，在建面积是63万平米；产业园区在营面积是312万平米，在建面积是61万平米。

资产运营业务是公司轻重并举，也是“三个转型”的重要内容，是聚力打造的第二增长曲线。公司始终坚持稳健经营的理念，按照资产分类的原则去粗存精，同时持续建强全链条关键环节管控能力，提升资产运营的效益。未来将有序推进优质资产的产融出表和一些非核心资产的处置，持续优化资产结构。

具体到业务策略上来说，集中商业围绕三大产品系打造差异化的商业样本，以特色花园城建立局部市场差异。海上世界构建独特的体验，花园里特色街引领城市潮流，商业聚焦“四力”（内容力、场景力、营销力、服务力）做能力提升，精准洞察客户需求和消费习惯。策略上要求新开的项目要成为市场的爆品，存量的项目要持续升级焕新，通过精益运营实现资产效益的提升；

长租公寓业务秉持稳健的经营策略，以退定投，有序推动产融扩募。同时关注核心城市租赁用地的获取机会，轻资产联动各方的资源拓展规模，总体经营坚持以品质取胜，以好公寓建设稳定客源，保持行业综合实力三强的目标；

在产业园业务方面，锚定国内领先的产业园区综合运营服务商的愿景，守住经营底线，做实产业服务，完善产业业态，打造专业化、市场化的竞争力。产业园聚焦资源，做精核心资产，打造蛇口网谷、南海意库、价值工厂等低空经济示范园区、细胞与基因谷等标杆项目。

提问：在“十五五”规划中对于房地产加大供给改善民生方面有所要求，想请问作为中国房地产的龙头企业，在2026年，公司的房型设计、产品调整、科技住宅等方面有哪些具体的升维措施？产品力的升维与成本控制怎么做好平衡，好满足广大人民群众对美好生活的向往？

聂黎明：去年招商蛇口在好房子、在产品力方面都取得了长足进步，产品力跻身了行业第四，多个项目获得行业大奖。最重要的是市场和客户用真金白银投了票，我们多个好房子项目获得热销。这是我们一直持续用心做好产品，在这方面做的努力和取得的阶段性的成效。

现在市场客户改善性需求越来越明显，对好产品好服务的需求也更加强烈，招商蛇口也会在这方面继续发力。

一是做好客研。精准把握客户的需求，把握好当前市场以改善型需求为主流的结构性变化，全力推动产品力的升级。比如说在户型的设计上聚焦与客研和营销的联动，以客户生活场景的营造为核心来提升居住的舒适性和实用性，这是做好房子的第一步，从客户的需求出发做好客研。

第二是配好标准，要围绕招商蛇口好房子的七大维度，国家讲的好房子是四个方面，安全、舒适、绿色、智能，我们另外还加了三个维度做系统性的提升，比如加大对睡眠隔音、社区配套运营、物业服务，因为好房子绝对不单纯是物理空间，和社区运营及后期服务是密切相关的，打造更贴合改善家庭的居住体验和生活方式。

第三是用好科技，从智能单品像无感智慧、绿色健康升级，构建全屋智能、社区安全、能耗管理一体化的系统，同步推进绿色建筑和低碳技术的落地。用好科技很重要的一点是做好产品和成本的适配，控制成本不是一味地把成本压底，而是把成本真正用在客户需要的地方，用在改善产品品质的地方，而减少甚至不要发生无效成本，所以成本适配非常关键。比如现在客户希望有更灵活的居住空间，灵活的居住空间自然会带来建筑结构的改变，好用的空间有时候不一定是最经济的结构，可能会增加一些结构成本。比如客户对于燃气泄露、对于房屋泡水这方面安全性的考虑更加重视，燃气安全、防水泡等智能化系统也会增加一些成本，但这些成本是能够给客户带来价值提升的，是客户所需要的，是能产生价值的。好房子特别重视静音，静音必然会在门窗方面要增加投入，在地板方面会增加投入。我们会在有效控制成本的情况下做好成本的精准匹配。

第四是要建好团队，招商蛇口在推行首席设计师和产品经理制度，目前有5位首席设计师、16位产品经理，同时建立弹性的产品团队，在这个团队里面设计师、采购、成本等一系列工作室是打通的，大家组成一个弹性的工作团队，把全国最优秀的团队集中起来，对全国的产品进行设计和建造全过程进行管理，从而实现好房子的目标。

总体来讲，招商蛇口会对产品进行全周期管理，确保品质升级和提升产品的竞争力，持续加大研发投入，推动在好房子产品力、产品品质方面持续保持好的竞争力，能够有一个好的市场认可度和满意度。