薛承坤:互联网解码辅材新生态

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  见地 张丹 7.6w阅读 2021-11-16 09:13

编者按:他们是中国家居行业的领军者,他们是美好生活的创造者。乐居财经与CEO、老板们面对面,听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】嘉宾:掌上辅材创始人兼CEO薛承坤先生。


    撰文丨张丹
采访 | 张丹
摄影 | 刘西常
出品 | 乐居财经


少数派用梦想搭建框架,前端呈现,整个世界。

多数人用键盘敲击代码,与门非门,循规蹈矩。

北京炎夏,出租屋中,多数人一瓶冰饮就足以清凉,少数派凝视着樱桃可乐上的巴菲特,志不在此。

出身名校,进入大厂,多数人欣喜着谈论薪酬,少数派积蓄力量,谋划着有朝一日能够成为大厂。

成功变现,财务自由,多数人思考着泛舟安大略湖亦或马尔马拉海,少数派炸毁“安全屋”,重新起航。

擅长于在舒适圈指点江山的是多数人,薛承坤是少数派。

初见薛承坤,衬衫、牛仔裤、简约风格的近视镜,多数人的穿着风格。

常年和互联网打交道,薛承坤对时间有着近乎苛刻的控制力,短暂寒暄之后,直接进入主题。一个半小时的时间,就像他深研多年的程序一样,薛承坤有问必答、措辞缜密,从行业格局到产品模式,从上游资源整合到下游渠道拓展,薛承坤用心中无形程序编制的辅材“新世界”正在高效运转着。


技术赋能里的“效率”

“效率”是薛承坤采访中说得比较频繁的一个词。这是掌上辅材的初心,也是掌上辅材毕其力要达到的目标。

“看起来非常普通、不起眼的环节,如果技术注入进去,能产生一些杠杆,我们就不断地去找这样的点。”薛承坤说道,掌上辅材的本质就是技术,从成立之初到现在,一直思考的是,在传统的辅材行业里,如何用技术来提高效率。

“辅材领域的TB、JD”是业界对掌上辅材的笼统认知,薛承坤更愿意将它定义为一站式辅材供应商,或者家居建材领域一站式的供应链平台。据介绍,掌上辅材上游链接品牌供应商,下游服务各工长及装修公司,通过“客户需求导向”筛选并进行品控,大数据、AI等技术赋能在采买、仓储、销售、物流等环节,搭建智能化、高效率、标准化的辅材产业链服务体系。

在各类品牌纷纷“上网”的当下,掌上辅材的市场机会在哪里?薛承坤用一句话消解了这个疑惑。掌上辅材用特有的互联网基因,用技术去解决辅材行业的痛点和难点,即获客和物流配送,提升整个辅材行业的效率。

他进一步解释道,装修一套房子有多道工序,在这其中,可能需要几十种,甚至上百种装修材料。我们测算过装一套房子,大概需要3-4吨的辅材,单一品类电商化,不仅运费占比高,也特别没有效率。

掌上辅材的价值也就凸显了出来。“它有两个价值,一个是性价比,另一个是服务价值,减少中间物流消耗,所需要的材料一次性打包给到客户。”

而这也是掌上辅材获得资本青睐的关键。从2017年成立,到现在已有4年的时间,融资也到了第四轮。近日,居然之家战略投资了掌上辅材,并成为其第二大股东,这意味着掌上辅材完了B轮融资。

从2017年源码资本和不惑创投投资2000万元的天使轮,再到今年居然之家的投资,掌上辅材一路走来都有资本在助力。在薛承坤看来,能够持续获得融资,有双方认识上的共频,也说明掌上辅材的价值在被更多人看到。

“对辅材行业格局、终局的认知一致,看到的解决方案也一样。” 回想他和居然之家董事长汪林朋的交谈,看法的默契,成了两个企业走到了一起的重要基础。 

“未来这个行业不会是今天这个样子。”汪林朋说的这句话,让薛承坤印象深刻。居然之家在家居行业的龙头地位,圈里圈外人尽皆知,汪林朋对行业的看法和思考,也常会给其他家居企业以启迪。

在家居圈,汪林朋的投资眼光一向独到。在辅材市场,汪林朋看到了不一样的赛道,并且已经开始着手谋划布局。

居然之家与掌上辅材的关系,不仅仅是投资人与被投资者,在业务的合作协同上融合得会更深。

“居然之家的助力不止在资金,业务延展的可链接资源,开拓新城市的信用背书等,都给掌上辅材带来了很大的推动力。“薛承坤进一步解释道,居然之家本身就有辅材业务,几十年积累下来,跟建材领域上游供应商的关联度很高,掌上辅材可以和居然之家共同优化供应链,整合优化现有资源,把协同效应发挥到最大。


非标品的“标准化”

辅材不是一个新领域,而是已经发展得相对成熟,要在“旧生意”里找到新机会,其实并不容易。

世上无难事,只怕有心人。掌上辅材便是辅材行业里的 “有心人”,奔着解决痛点而来,用技术在传统行业中找到了自己的生存空间。四年时间,掌上辅材的销售额从0做到超10亿元,从1个城市到24个城市。

“它是一个新时代的建材城,是线下建材城的演化。”薛承坤非常直白地解释了掌上辅材是一个什么样的平台,能够在短时间内获得快速增长,主要在于看到了辅材行业的痛点,并以持续迭代的整套流程和运作模式在解决痛点。

在他看来,以前的建材城,本质上是建材分发的前置仓,重度依赖周边的需求,需求越密,生意也就越好。而随着存量房时代的到来,周边的需求密度在下降,前置仓就变得没有效率,这时候更好的解决方案是中心仓。但中心仓又面临着两个问题:获客和配送。

解决了这两个问题,掌上辅材的机会也就来了。“采用线上的模式,可以把城市中大比例的潜在客户吸引进来,低成本地解决了获客问题;针对辅材领域的特点,打造了一套现代化高效率物流体系,解决了远距离配送问题。”

“高效”是是掌上辅材传递的核心理念。掌上辅材一直强调的客户导向,而这也与高效直接挂钩。依托大数据对消费需求进行分析,推导出辅材产品的需求量、采购标准,质量把关,进而匹配到供给端。

大数据选品的过程,减少了成本耗费,省出来的钱转化到了“性价比”上,如此循环,既精准提高了掌上辅材选品的门槛,又增加了其与工厂、装修公司的黏性。而非标准的辅材产品,在技术算法下也找到了“标准化”的方法。

“四年来,我们一直在不断迭代升级整套流程和运作模式,研究如何更好地做拼单,做线路优化,提高履约效率。”递增的数字已直观地展现了掌上辅材模式的正确性。根据统计,目前在类似北京这样的成熟城市,有30%—50%的装修需求量是通过掌上辅材来购买,2021年的销售额已超10亿元。

这样的成绩,在薛承坤的预期里。“不过放在辅材每年四五千亿级的市场中,其实是沧海一粟。“薛承坤自谦地说道,这只是说明了掌上辅材的运作模式是对的,接下来要做的就是加快这种模式在更多城市进行复制。


“百城计划”

好风凭借力,扶摇九万里。

“方向比努力更重要。”创业人对这句话的体会似乎要来得更深刻些,而时机其实比方向更为重要。没有在对的时间,即使方向是对的也很难做起来。

在薛承坤看来,掌上辅材能走到现在,很大一部分原因是时机选得对了。

毕业于清华大学的薛承坤,已经连续创业10年,创办掌上辅材之前,他是国内最大共享租车平台——PP租车的联合创始人。凭着一颗典型创业者的心态,和对市场机会的敏锐嗅觉,循着房地产的脉络看到了家装里的辅材生意,在一个比车更大的领域里崭露头角。

从一开始的籍籍无名到现在辅材行业的领衔者,四年做到10亿,拿下北京市场30%-50%的份额。薛承坤选择创业项目,有一套自己的方法论:发现一个问题,找到一个解决方案,然后就可以打开一片市场。掌上辅材便是在解决行业痛点和难点之中,找到了自己的生存之地。

之所以能够精准摸到辅材的“命脉”,离不开掌上辅材高材生的团队,这也是其互联网基因之外的另一个“标签”。


与薛承坤一起创业的4个人,是他以前的同事,多来自国内有名的高校。有来自北京大学的王滔,有中国人民大学的魏洋靓,有从一家公司创业跟到上市,营销经验丰富的冯明刚。他们有来自互联网头部企业,包括PP租车、百度、腾讯等,也有来自居然之家、百安居、东方家园等行业知名企业的专家,互联网和建材行业的双重基因融合,掌上辅材的运营模式迅速在全国各地落地开花。

选择创业伙伴,志同道合,能力互补这两点很重要。薛承坤说创业就像一场障碍赛,在前进的路上,需要越过一个又一个障碍,但是不能每越过一个障碍就牺牲一个兄弟,协力才是走下去最好的方式。

在掌上辅材发展的四年时间里,融资不是最难的,去年突发的疫情真切地让薛承坤感受到了“艰难”。小区封闭,生意几近停滞,疫情什么时候稳定也不清楚。“需求瞬间消失了,整个团队面临着没有业务可做。团队怎么办?怎么养活这一群人?”

在北京之外远程开拓新城市,这原本不在计划内的事,迫不得已提前了。回想起那段日子,团队没日没夜地忙,没有所谓的人心浮动,而是凝成了一股绳,这也是掌上辅材从“1个城到24个城“迈出的关键一步。

“创业是一件很困难的事,总会遇到很多突如其来的事,但只要信念坚定,只要坚持下去,结果未见得是坏事。”看似云淡风轻的话语,是薛承坤用10年汗水换来的心得体会。

他说,掌上辅材想做的,是用技术让这个行业变得有效率;他说,做这件事的第一天,内心就希望可以做一个成功上市的公司;他说,掌上辅材还有很多事要一件件地去实现。

将现有的模式复制到更多的城市,未来两年,计划扩到100个城市;建立品质和性价比兼具的自有品牌,目前其自有品牌“壁堡”系列产品已经在销售额中占有显著份量;将手中工长和装修公司资源盘活,挖掘潜力价值,做辅材之外的业务延展……薛承坤勾勒着心中的辅材世界,而这些正在一步步变得清晰可见。

来源:见地

作者:张丹

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