张金明:信心制胜

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  见地 冯伯健 7.8w阅读 2021-12-21 16:06

编者按:经历三道红线与集中供地,地产业终结20年来的“高杠杆、高储备、高周转”模式,进入“稳地价、稳房价、稳预期”时代。乐居财经推出《韧性——2021对话经理人》系列,聆听时代转折中总经理的心声!本期【见地】对话嘉宾:中铁建恒诚实业有限公司执行总经理兼珠海铁建大厦置业有限公司总经理张金明。


撰文 | 冯伯健

访谈 | 梅   东

摄影 | 蒋   鑫

出品 | 乐居财经


入冬后的横琴起了北风,粤澳深度合作区金融岛上,乍寒还暖。

这里矗立着珠海几乎所有的超高建筑,高达227米的中国铁建大厦坐落其中,独特的竹节结构和蓝玻色彩,格外引人注目。从铁建大厦28楼展厅往外眺望,澳门一水之隔、近在咫尺,连接横琴与珠海主城区的十字门隧道施工建设如火如荼。

事实上,为了响应国家发展大湾区建设的号召,中国铁建投资集团早在2014年便将集团总部从北京迁至珠海横琴,还先后参与珠海西部中心城区AB片区近10平方公里土地一级开发,并在横琴粤澳深度合作区投资近百亿元建设珠海铁建大厦、铁建广场两个超高层商业综合体,以及开发建设梧桐苑、国际城、未来城、湖心公馆等住宅项目,赢得了良好的市场口碑。

在横琴金融岛上的铁建大厦19楼,乐居财经与中铁建恒诚实业有限公司执行总经理、珠海铁建大厦置业有限公司执行董事、总经理张金明会面。


人生第二春

张金明身着深蓝色格子西装,谈笑风生,流露出学者气质。

从30年前开始,他就在高校和政府部门从事房地产研究工作,长期的关注与研究,让他与房地产行业结下了不解之缘,毅然选择到房企开始了自己的经理人生涯。

2019年他来到珠海,担任珠海铁建大厦置业有限公司总经理,已过知命之年的他形容自己走向了人生的第二春。

他笑着对乐居财经说道:“我身边的朋友都不理解,他们说这老头这么拼命干活,图的是什么?”他说,全靠一种热爱和不服输的韧性。

张金明用四个“好”形容人生“第二春”的感受。

第一个好是市场机会好。珠海近年来大规划、大基建的步伐,尤其是横琴粤澳深度合作区落地,让珠海各区域特别是横琴的发展有了更快的提升。而铁建大厦、铁建广场项目坐落在横琴金融岛和口岸区的核心位置,市场机会和潜力巨大。

第二个好是企业好。中国铁建作为知名央企,2021年《财富》世界500强企业排名第42位,实力毋庸置疑。

第三个好是产品好。铁建大厦无论在产品设计、工程质量等方面都处于行业领先地位。

第四个好是团队好。为了更好地助力横琴发展,珠海铁建大厦置业公司团队在开发建设过程中全力以赴,秉持专业开发理念,匠心设计产品,狠抓工程质量,整个团队多年来牺牲了节假日休息时间,全力冲刺,用汗水和坚韧如期完成各项任务,树立了良好的市场形象。

进入中国铁建,对于他而言,是天时地利人和的最好诠释。

打一场硬仗

“有机会参与珠海铁建大厦、铁建广场的开发建设,是我做房地产这么多年来感到最幸运、也是印象最深的事。”张金明谈起项目来如数家珍。

2020年,新冠疫情在全球持续发酵,人们不能外出,对于商业及写字楼市场来说,无疑是非常艰难的一年。

此刻的铁建大厦置业公司团队,正在打一场称做“920029”的硬仗。

“当时我们团队对一个客户跟踪了9个月,客户前前后后来项目现场200次以上,双方各层次的洽谈在29次以上,最终实现了铁建大厦商业的整体销售”。

其中的过程曲折而艰辛,他始终奋战在一线,用“策略”与“努力”取得成效。

在他看来,如今房地产市场发生了很大的变化,如何更好地做好一个项目,是每一个房地产开发商需要不断思考的问题。

面对复杂而严峻的市场形势,张金明和公司团队一起研究了一套属于自己的营销打法。

一是研究市场,把握节奏。面对不同的时间节点,安排相应的营销动作。在4-6月传统小阳春销售旺季以及澳门回归二十周年、横琴开发十周年等重要节点,团队采取各种措施、手段,找机会、想办法,加大力度、加快销售。同时在淡季的时候,抓紧梳理内部人员和产品结构,苦练内功。

二是找准定位,精准营销。根据铁建大厦作为总部机构的高端综合体这一属性,确定产品的定位后,团队绘制出客户分布地图,通过朋友资源、商会资源、平台资源,同时,变坐销为行销,不断把全国各地的客户吸引到项目上来。

三是做精产品,提升品质。因为重品质,铁建产品拥有大批“铁粉”,铁建大厦幕墙,其每个部件都属于非标准化的独特产品,施工难度大,成本高,但为了保证效果,团队一丝不苟,虽然费时费力,但目的就是为了做精产品,给客户带来最好的体验。

四是整合资源,内外联动。项目的营销不仅需要营销团队的努力,社会各界的大力支持,更需要整合朋友、校友、老乡等内部资源,中介、渠道等外部资源,统一集中到项目上来。

目前,珠海铁建大厦置业公司团队打造的又一重量级项目——横琴铁建广场即将入市。张金明充满信心地介绍,该项目位于横琴口岸旁,由一幢高180米、一幢高160米和两幢高100米的塔楼和配套裙房、地下室构成,其中办公楼总建筑面积约30万平方米。建筑造型以天空之桥及“环”、“通”、“融”为设计概念,打造环形动线,通过轮回循环串联塔楼,激活塔楼高区价值,将成为横琴的新地标。

策略与努力得到回报。前不久,珠海铁建大厦陆续获得“金盘奖”、“华夏好建筑示范项目”等全国性奖项,横琴铁建广场更是夺得国际房地产组织颁发的“中国最佳综合用途建筑奖”。

“建好大厦只是我们筑巢引凤的第一步。”在他看来,做好招商和产业引入才是激活铁建大厦“一池春水”的关键所在。近日,横琴粤澳深度合作区商事服务局批复了在珠海铁建大厦设立“共享经济产业园”,目前已入驻包括中国铁建投资集团总部、管理全国项目的平台公司等在内的数十家企业。


转型求发展

“我见证过中国房地产的黄金时代,也看过市场发展过程的起起伏伏”。张金明用这句话总结了他在房地产行业的前半生经历。

张金明认为,房地产开发的模式已经由“买地—盖房—再买地—再盖房”的单一发展模式逐步向多元化、互联网化转型发展。

他表示,只有在房地产行业寒冬降临时,才知道谁的抗冻能力比较强。随着疫情防控政策的持续,行业洗牌的整合趋势很有可能会加快,短期内,可以预见房地产行业的破产并购潮,“大鱼吃小鱼”会更加频繁发生,甚至会演变成行业“大鱼吃大鱼”的现象。

他指出,房地产市场总体将保持平稳发展。经济对房地产发展起着重要影响,经济越发达地区,房地产市场发展越迅速,房价走势一定程度上取决于城市对人口的吸引力;城市发展潜力,从根本上决定了一个城市的房价走势。二线城市房价“市场分化”特征将更加明显,三、四线城市去库存仍是主要任务。

因此,在他看来,房企想要更好地生存,需要在自身多下功夫。

“一是要不断强化自身内功建设,以不变应万变;二是要构建风险预警机制;三是要打破常规思维,加快技术创新”。

“信心比黄金更重要”,对市场有信心,对产品有信心,对团队有信心,这也是张金明和团队的制胜法宝。

乐居财经梅东对话张金明

以下是乐居财经与张金明对话精选:

乐居财经:当前环境下,您觉得开发商最难的是什么?

张金明:房地产行业经过40多年的发展,经历了黄金时代,也经历了市场的起起伏伏。房地产开发的模式由“买地—盖房—再买地—再盖房”的单一发展模式已经逐步向多元化、互联网化转型发展。在当前国家促进房地产行业稳定健康发展的背景下,我认为房企面临的最大的困难就是如何适应消费者不断升级的需要,打造出更高标准、更高品质的产品。

乐居财经:面对市场寒冬,有没有应对措施?

张金明:从开发的角度,要以市场为导向,不断打造出满足消费者需求的产品,实现开发能力的升级。从销售的角度看,研究市场,把握节奏;找准定位,精准营销;做精产品,提升品质;整合资源,内外联动。

乐居财经:如何对房地产行业发展保持信心? 

张金明:房地产行业受政策、社会变化影响大,房企面临的挑战也是方方面面的。从行业发展的大局看,要始终坚持国家的政策导向,坚持“房住不炒”,促进房地产行业健康发展。从企业自身看,一是要不断强化自身内功建设,以不变应万变;二是要构建自身的风险预警机制;三是要打破常规思维,加快技术创新。

乐居财经:您怎样看待明年珠海房地产市场?

张金明:我对明年珠海的房地产市场充满信心。一是坚定信心,维护市场稳定发展。二是针对不同产品要有不同销售策略。对于高品质写字楼综合体,要积极对接国内外大型企业、港澳企业、金融机构等新兴企业,吸引境内外客户到珠海投资。针对快周转项目要积极拓展客户资源,要继续积极拓展港澳客户资源,也要积极引入系统内部客户,三是变坐销为行销,深入了解市场,多方推广,全面联动,积极走出去。

来源:见地

作者:冯伯健

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