蔡桂林：专注“小而美”-乐居财经

蔡桂林：专注“小而美”

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}> 见地卢升 4.3w阅读 2022-01-14 21:42

编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面，听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾：武汉亿达家地产有限公司总经理蔡桂林。

撰文 | 卢升

对话 | 卢升

摄影 | 刘梦竹

出品 | 乐居财经天猫好房二手房

初次见到蔡桂林，给了大家一种出乎意料的感觉，他本人宽厚、可爱，嗓音低沉，仿佛有种奇妙的力量让人忘了这是个对话，反而更像是朋友之间的聊天。

“找不到可以依靠的平台，那我们就去创造这样一个平台。”性格温和的蔡桂林说这话时，就像平日里一样，始终面带微笑。虽然很有“爷”的气场，却一点也不盛气凌人，这是武汉亿达家地产有限公司总经理蔡桂林最初的创业动力。

从2012年至今，将近十年的时间，蔡桂林用长远的眼光与对行业的敬畏和热爱，创建亿达家并发展到至今的十几多家门店，员工数量基本达到200名。10年来从无到有，他始终专注“小而美”的服务领域，坚守着“用心创造价值”的职业理念。

“用心”的坚守

2007年大学毕业，蔡桂林刚出校门，没有经济基础的他，想起自己上大学时发过房地产广告，对房地产经纪行业有了初步印象——盈利空间大。

于是，蔡桂林便去房地产经纪行业寻找机会，机缘巧合成为了一名房地产经纪人。然而入行以后，并没有像他预期的那样顺利，反倒屡屡受挫、业绩不佳。

懵懂单纯的他，在房地产经纪行业摸爬滚打了几年后，加上当时国家政策的调整（限购、限贷）不利于行业发展，一度想过放弃。不过轻言放弃也不是他的性格，咬咬牙，还是决定坚持下去！

随着对业务流程的熟悉程度的增加，业绩也有了一点起色。在客户与房东之间的夹缝中，他也因此获得了自己的一席之地，也积累了一些人脉资源。

蔡桂林渐渐不只是满足于作为一个普通的经纪人的角色，不想做只是伸手向老板索取福利的经纪人，便在心里开始谋划着创业，而这个想法在2012年便落地实施了。

2012年，对于蔡桂林来说，是影响深远的一年。只因为他人生的一大转折点，便出现在这一年。

“其实在这个行业里面，我是觉得到了某一个时间阶段，就应该去做这个时间阶段的事情。”，这是与蔡桂林对话时印象最为深刻的一句话。印象深刻的原因并不是在这句话的本身，而是在于蔡桂林说完这句话时他满脸斗志激昂的表情。

回想最初选择进入房产行业时，蔡桂林说：“我进入房地产中介行业至今已有16年之久。当初的设想是成为行业佼佼者，要么不做，要做就做最好。我也经常对公司的新人说，我们这个行业并不难，只要牢记‘用心’二字，都能做好。记得有一次，一个出租司机贷款买房，当时他的钱特别紧张，对房子又特别满意，我当时决定‘佣金先不用给，您先买房吧，钱宽裕再给。’当时经纪人的提成，也由公司垫付，皆大欢喜。正是因为我们一切为客户着想，才能越做稳。”

专注“小而美”

“做企业需要细分市场，有时候大而全不如小而美，把目光聚焦于某一领域，把资源集中，把刀磨利，才能把企业做强，只有细分了市场产品，专注于某个领域，才能建立起核心竞争优势。”。在提到公司发展“成果”的时候，蔡桂林显得自信满满。

蔡桂林强调，武汉亿达家一直以“小而美”自居，一直走集中优势做片区市占，追求人均、店均效能为目标的路线。正是因为这一如既往的“专注”，带来的是显著的成绩。武汉亿达家截止到2021年12月底：公司共有直营门店10家，占片区内市场门店总量的10.8%；人力130人，占片区内市场总从业人员的14%；在租在售挂牌房源量占比片区内市场总挂牌量：95%；求购求租的客户量占比同期市场流动客户总量：98%；存量房成交单量占比片区市场年度总成交量：27%；租赁成交单量占比片区市场总成交量：33%。

所以，专注于区域和行业细分市场，他始终坚守着“小而美”的企业发展之道。而对于员工的培养，也是同样特别用心和专注。

“一个正式有仪式感的认可会让成员对事业充满信心,同时也有利于团队的氛围建设。”，蔡桂林在谈论公司的用人之道时，他特别提到要注重团队氛围和培养团队意识。所以他便带领公司在日常的生活中营造适当的仪式感，让员工们在公司感受到家的温暖，感受到家人般的关怀。

蔡桂林认为，仪式感可以让员工对某些事情怀有敬畏和重视的心理，它能唤醒人们对工作和生活的尊重。工作中如果没有仪式感，就会弱化人与人、人与物之间的想念。只要仪式不断，员工就不会忘记，而仪式感越重，人们越难忘，效果越显著。

这也不禁在他的中心刻下了不可磨灭的印记，时刻提醒着自己要做一个有温度有仪式感的企业。于是，武汉亿达家在每一年的跨年之夜，公司都会去组织一场大型的员工跨年会，让整个团队聚在一起，用团队的力量来年再创造一个又一个新业绩。

两个不分家

2020年以来，武汉楼市持续低迷，受伤的除了炒房客、开发商，还有房产中介公司。伴随着买卖双方交投地量，依赖佣金存活的房产中介关店潮起。

说到目前武汉经纪人行业的发展趋势，蔡桂林提出了两个“不分家”：一二手不分家、线上线下不分家。一二手联动，能拓宽一手房源销售的渠道，房企正是需要二手中介的大量客户资源。“把一手房和二手房销售结合起来，一定是今后的一大趋势。”蔡桂林很有信心地说道。

而随着移动互联网的发展，房产交易的线上线下融合趋势已经成为共识。线下房产中介，优势在于手中有庞大的经纪人团队，掌握大量新增房源信息，提供看房、购房体验。线上电商平台优势在于流量，掌握着信息端口。

随着公司新一年战略规划的确定，蔡桂林意识到要想实现公司的战略规划目标，还需要依靠更多线上流量来获取资源，并进一步加强品牌曝光度，于是蔡桂林选择天猫好房二手房，利用互联网的优势来提升拓客能力，实现合作共赢。

对未来的发展，蔡桂林希望2022年公司的发展规划是人均、店均效能同比2021年提升30%，总业绩同比2021年增长40%，门店新增5家，实现在运营直营门店15家。在人力方面希望总人力突破200人，正式店长+储备店长达30人，其中5人晋升为企业合伙人。未来，他将继续带领团队努力拼搏，做出更好的业绩，让团队和自己的事业共同进步成长。

蔡桂林认为，对客户应该多一些真诚，少一点套路，坚守“诚心服务”的原则。他还为伙伴们分享到，入了行，就一定要坚持，成功者都有一个共同点，那就是“执着”，执着于业务的精进，执着于客户的服务，执着于自己的初心，那么，终有一天能收获成功！

以下为乐居财经与蔡桂林先生的对话精选：

乐居财经：贵公司哪一年成立的？名称有什么寓意？

蔡桂林：武汉亿达家地产有限公司成立于2012年3月，我们希望每一位加入公司的同事，都可以在这儿实现养家立业，都能实现自己存在的意义和价值；团队内的每一位同事都能像家人一样相互包容、相互信任、相互支持。因于“一大家”谐音而取名：亿达家。

乐居财经：您是怎么看待当前武汉二手市场的一个行情？

蔡桂林：我觉得以现阶段二手房的成交量来看，成交量应该是比较惨淡。影响最直接的是金融政策的限制，这对武汉二手房会有很大的影响。

乐居财经：公司发展到今天，门店、人员、资源等大概处于怎样的规模？2022年公司的发展规划是什么？

蔡桂林：武汉亿达家地产有限公司一直以“小而美”自居，一直走集中优势做片区市占，追求人均、店均效能为目标的路线。公司截止到2021年12月底：公司共有直营门店10家，占片区内市场门店总量的10.8%；人力130人，占片区内市场总从业人员的14%；在租在售挂牌房源量占比片区内市场总挂牌量：95%；求购求租的客户量占比同期市场流动客户总量：98%；存量房成交单量占比片区市场年度总成交量：27%；租赁成交单量占比片区市场总成交量：33%

2022年公司的发展规划是人均、店均效能同比2021年提升30%，总业绩同比2021年增长40%，门店新增5家，实现在运营直营门店15家。人力方面总人力突破200人，正式店长+储备店长达30人，其中5人晋升为企业合伙人。

乐居财经：公司发展过程中，有没有里程碑式的事件，或者对公司特别有意义的事情？

蔡桂林：这个问题不好回答，因为太多了，团队内经常发生一些让我非常感动的事情，我们这个团队是在相互扶持，相关鼓励，共同拼搏中一路走来的，每一位同事从行业小白加入进来，基本在半年内可以成为业绩主力人员，每一年的业绩排行榜中均有当年新加入团队的同事，而且基本都是师徒两人同时进榜。

乐居财经：今年您的团队在整体业绩表现上呈现的怎样的状态？对业绩表现满意吗？公司的表现有哪些亮点？

蔡桂林：单从业绩的角度还是比较满意的。2021年，我们店均年度业绩完成240万，店均月度业绩完成20万，人均月度业绩达2.6万。均超出同业一倍。

乐居财经：您的团队在服务购房用户时，有什么特别重视的？

蔡桂林：我们认为客户在看中服务品质及房屋品质的基础上，找我们中介买房还有一个最重要的点就是：专业策划及速度。根据客户的资金及需要合理配置房产及金融方案。速度是因为市场上有太多的差异信息，一般购房者及售房者真假难辨，同时给到客户很多信息上误差。而我们亿达家在保证品质服务的基础上，更看中的是客户买房，业主卖房的效率。

来源：见地

作者：卢升

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