蔡桂林:专注“小而美”

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  见地 卢升 4.0w阅读 2022-01-14 21:42

编者按:他们是二手房交易的推动者,他们是美好生活的服务者,乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面,听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾:武汉亿达家地产有限公司总经理蔡桂林。

撰文 | 卢升
采访 | 卢升
摄影 | 刘梦竹
出品 | 乐居财经 天猫好房二手房

初次见到蔡桂林,给了大家一种出乎意料的感觉,他本人宽厚、可爱,嗓音低沉,仿佛有种奇妙的力量让人忘了这是个专访,反而更像是朋友之间的聊天。
“找不到可以依靠的平台,那我们就去创造这样一个平台。”性格温和的蔡桂林说这话时,就像平日里一样,始终面带微笑。虽然很有“爷”的气场,却一点也不盛气凌人,这是武汉亿达家地产有限公司总经理蔡桂林最初的创业动力。

从2012年至今,将近十年的时间,蔡桂林用长远的眼光与对行业的敬畏和热爱,创建亿达家并发展到至今的十几多家门店,员工数量基本达到200名。10年来从无到有,他始终专注“小而美”的服务领域,坚守着“用心创造价值”的职业理念。
“用心”的坚守
2007年大学毕业,蔡桂林刚出校门,没有经济基础的他,想起自己上大学时发过房地产广告,对房地产经纪行业有了初步印象——盈利空间大。
 
于是,蔡桂林便去房地产经纪行业寻找机会,机缘巧合成为了一名房地产经纪人。然而入行以后,并没有像他预期的那样顺利,反倒屡屡受挫、业绩不佳。
懵懂单纯的他,在房地产经纪行业摸爬滚打了几年后,加上当时国家政策的调整(限购、限贷)不利于行业发展,一度想过放弃。不过轻言放弃也不是他的性格,咬咬牙,还是决定坚持下去!
随着对业务流程的熟悉程度的增加,业绩也有了一点起色。在客户与房东之间的夹缝中,他也因此获得了自己的一席之地,也积累了一些人脉资源。
蔡桂林渐渐不只是满足于作为一个普通的经纪人的角色,不想做只是伸手向老板索取福利的经纪人,便在心里开始谋划着创业,而这个想法在2012年便落地实施了。
2012年,对于蔡桂林来说,是影响深远的一年。只因为他人生的一大转折点,便出现在这一年。

“其实在这个行业里面,我是觉得到了某一个时间阶段,就应该去做这个时间阶段的事情。”,这是与蔡桂林对话时印象最为深刻的一句话。印象深刻的原因并不是在这句话的本身,而是在于蔡桂林说完这句话时他满脸斗志激昂的表情。
回想最初选择进入房产行业时,蔡桂林说:“我进入房地产中介行业至今已有16年之久。当初的设想是成为行业佼佼者,要么不做,要做就做最好。我也经常对公司的新人说,我们这个行业并不难,只要牢记‘用心’二字,都能做好。记得有一次,一个出租司机贷款买房,当时他的钱特别紧张,对房子又特别满意,我当时决定‘佣金先不用给,您先买房吧,钱宽裕再给。’当时经纪人的提成,也由公司垫付,皆大欢喜。正是因为我们一切为客户着想,才能越做稳。”
专注“小而美”
“做企业需要细分市场,有时候大而全不如小而美,把目光聚焦于某一领域,把资源集中,把刀磨利,才能把企业做强,只有细分了市场产品,专注于某个领域,才能建立起核心竞争优势。”。在提到公司发展“成果”的时候,蔡桂林显得自信满满。

蔡桂林强调,武汉亿达家一直以“小而美”自居,一直走集中优势做片区市占,追求人均、店均效能为目标的路线。正是因为这一如既往的“专注”,带来的是显著的成绩。武汉亿达家截止到2021年12月底:公司共有直营门店10家,占片区内市场门店总量的10.8%;人力130人,占片区内市场总从业人员的14%;在租在售挂牌房源量占比片区内市场总挂牌量:95%;求购求租的客户量占比同期市场流动客户总量:98%;存量房成交单量占比片区市场年度总成交量:27%;租赁成交单量占比片区市场总成交量:33%。
所以,专注于区域和行业细分市场,他始终坚守着“小而美”的企业发展之道。而对于员工的培养,也是同样特别用心和专注。
“一个正式有仪式感的认可会让成员对事业充满信心,同时也有利于团队的氛围建设。”,蔡桂林在谈论公司的用人之道时,他特别提到要注重团队氛围和培养团队意识。所以他便带领公司在日常的生活中营造适当的仪式感,让员工们在公司感受到家的温暖,感受到家人般的关怀。

蔡桂林认为,仪式感可以让员工对某些事情怀有敬畏和重视的心理,它能唤醒人们对工作和生活的尊重。工作中如果没有仪式感,就会弱化人与人、人与物之间的想念。只要仪式不断,员工就不会忘记,而仪式感越重,人们越难忘,效果越显著。
这也不禁在他的中心刻下了不可磨灭的印记,时刻提醒着自己要做一个有温度有仪式感的企业。于是,武汉亿达家在每一年的跨年之夜,公司都会去组织一场大型的员工跨年会,让整个团队聚在一起,用团队的力量来年再创造一个又一个新业绩。
两个不分家
2020年以来,武汉楼市持续低迷,受伤的除了炒房客、开发商,还有房产中介公司。伴随着买卖双方交投地量,依赖佣金存活的房产中介关店潮起。
说到目前武汉经纪人行业的发展趋势,蔡桂林提出了两个“不分家”:一二手不分家、线上线下不分家。一二手联动,能拓宽一手房源销售的渠道,房企正是需要二手中介的大量客户资源。“把一手房和二手房销售结合起来,一定是今后的一大趋势。”蔡桂林很有信心地说道。
而随着移动互联网的发展,房产交易的线上线下融合趋势已经成为共识。线下房产中介,优势在于手中有庞大的经纪人团队,掌握大量新增房源信息,提供看房、购房体验。线上电商平台优势在于流量,掌握着信息端口。

随着公司新一年战略规划的确定 ,蔡桂林意识到要想实现公司的战略规划目标,还需要依靠更多线上流量来获取资源,并进一步加强品牌曝光度,于是蔡桂林选择天猫好房二手房,利用互联网的优势来提升拓客能力,实现合作共赢。
对未来的发展,蔡桂林希望2022年公司的发展规划是人均、店均效能同比2021年提升30%,总业绩同比2021年增长40%,门店新增5家,实现在运营直营门店15家。在人力方面希望总人力突破200人,正式店长+储备店长达30人,其中5人晋升为企业合伙人。未来,他将继续带领团队努力拼搏,做出更好的业绩,让团队和自己的事业共同进步成长。
蔡桂林认为,对客户应该多一些真诚,少一点套路,坚守“诚心服务”的原则。他还为伙伴们分享到,入了行,就一定要坚持,成功者都有一个共同点,那就是“执着”,执着于业务的精进,执着于客户的服务,执着于自己的初心,那么,终有一天能收获成功!

 以下为乐居财经与蔡桂林先生的对话精选:

乐居财经:贵公司哪一年成立的?名称有什么寓意? 

蔡桂林:武汉亿达家地产有限公司成立于2012年3月,我们希望每一位加入公司的同事,都可以在这儿实现养家立业,都能实现自己存在的意义和价值;团队内的每一位同事都能像家人一样相互包容、相互信任、相互支持。因于“一大家”谐音而取名:亿达家。

乐居财经:您是怎么看待当前武汉二手市场的一个行情?

蔡桂林:我觉得以现阶段二手房的成交量来看,成交量应该是比较惨淡。影响最直接的是金融政策的限制,这对武汉二手房会有很大的影响。

乐居财经:公司发展到今天,门店、人员、资源等大概处于怎样的规模?2022年公司的发展规划是什么?

蔡桂林:武汉亿达家地产有限公司一直以“小而美”自居,一直走集中优势做片区市占,追求人均、店均效能为目标的路线。公司截止到2021年12月底:公司共有直营门店10家,占片区内市场门店总量的10.8%;人力130人,占片区内市场总从业人员的14%;在租在售挂牌房源量占比片区内市场总挂牌量:95%;求购求租的客户量占比同期市场流动客户总量:98%;存量房成交单量占比片区市场年度总成交量:27%;租赁成交单量占比片区市场总成交量:33%

2022年公司的发展规划是人均、店均效能同比2021年提升30%,总业绩同比2021年增长40%,门店新增5家,实现在运营直营门店15家。人力方面总人力突破200人,正式店长+储备店长达30人,其中5人晋升为企业合伙人。

乐居财经:公司发展过程中,有没有里程碑式的事件,或者对公司特别有意义的事情?

蔡桂林:这个问题不好回答,因为太多了,团队内经常发生一些让我非常感动的事情,我们这个团队是在相互扶持,相关鼓励,共同拼搏中一路走来的,每一位同事从行业小白加入进来,基本在半年内可以成为业绩主力人员,每一年的业绩排行榜中均有当年新加入团队的同事,而且基本都是师徒两人同时进榜。

乐居财经:今年您的团队在整体业绩表现上呈现的怎样的状态?对业绩表现满意吗?公司的表现有哪些亮点?

蔡桂林:单从业绩的角度还是比较满意的。2021年,我们店均年度业绩完成240万,店均月度业绩完成20万,人均月度业绩达2.6万。均超出同业一倍。

乐居财经:您的团队在服务购房用户时,有什么特别重视的?

蔡桂林:我们认为客户在看中服务品质及房屋品质的基础上,找我们中介买房还有一个最重要的点就是:专业策划及速度。根据客户的资金及需要合理配置房产及金融方案。速度是因为市场上有太多的差异信息,一般购房者及售房者真假难辨,同时给到客户很多信息上误差。而我们亿达家在保证品质服务的基础上,更看中的是客户买房,业主卖房的效率。

来源:见地

作者:卢升

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