胡敏杰：商业地产 “老中医”-乐居财经

胡敏杰：商业地产 “老中医”

见地王丽娅 9.3w阅读 2022-08-12 20:20

编者按：创业，在于探索和实现自己的人生使命。在这条唯有少数人走的路上，他们改变自己和别人的人生，他们的故事给后辈指引、启发与助力，值得史记。本期对话嘉宾：宁波太平洋恒业控股集团董事长、恒太商业管理集团创始人、中小城市商业运营专家胡敏杰先生。

撰文 | 王丽娅

访谈 | 陈海保

排版 | 张帆

出品 | 乐居财经

夏天的宁海，天气说变则变。连续下了近半个月的小雨，很巧地在乐居财经访谈组抵达与胡敏杰会面的这一天，放晴了。

相比三年前，他的啤酒肚已悄然抚平。胡敏杰正在院子里收拾果树，见到乐居财经访谈组的到来，他热情地带领大家先参观了自己的农作物，给每个人手里都摘放了果子。

这个院子，一年到头客人络绎不绝。大部分是来自全国各地的中小城市开发商，期望“问诊”自己手里的项目。就在访谈前，胡敏杰刚送走一拨政府部门和城投集团客户。

满满3个小时的交流，他开怀畅谈，言辞之间透着谦逊，谦逊之中又不失自信。谈到商业地产，他纵向思维，睿智理性；拆解企业战略，他主张结果导向，反推立论；提及子承父业，他流淌父爱，而不忘自省；回归人生价值，他克制欲望，却坚定使命。

01 从农村走到EMBA

上个世纪50年代，胡敏杰和大多数农村孩子一样，读完小学便早早为了生计，辍学帮工干农活补贴家用。但他对读书的热爱没有停下，不论是初高中的教科书，还是《安娜卡列尼娜》《红与黑》《悲惨世界》《高老头》等那时极为少见的世界名著，凡是能借到的，他一本没落下。那时他唯一花在自己身上的钱，便只有买煤油看书的钱。

或许正是在书里成长起来的学识和眼界，帮助年仅二十出头的胡敏杰当上了宁海的一家食品厂的厂长，并成功将其扭亏为盈。学习是一个人成长最好的阶梯，他在当厂长和自主创业的时期，尽管忙碌，仍不忘学习，从自学考取助理会计师、助理经济师等职称，到最早几批入读EMBA，胡敏杰走的愈发坚定。他的员工笑着说道：“印象里，老板是带着’大哥大’拿到的EMBA学位。”

1990年，在改革开放政策的指引下，33岁的胡敏杰辞掉了当时在外人看来是“铁饭碗”的厂长工作，开始下海经商。“刚回到宁波时，先是从食品批发做起，后来承包柜台，一直到自己开设百货商场和购物中心。” 正是因为干了食品行业积累了各地的供应商资源，有了一帮信任的合作伙伴，顺势而为做起了“百货”生意，才有了今天的恒太商业。

回忆三十多年的历程，恒太商业几乎踩中了中国商业发展的每一个节点。在老员工内心最为深刻的，则是胡敏杰带领公司经历的两次转型。

第一次，伴随线上购物的崛起和商业地产的强劲发展，传统百货市场急剧萎缩，购物中心时代到来。胡敏杰果断调整了百货时代的产品定位和管理思维，迎合了当前的购物中心发展模式，顺利在2014年，从“传统百货向购物中心”转型成功，解决了公司生命力的问题。

第二次，则是重资产运营向轻资产管理的转型。正是胡敏杰看到商业地产的增值保值，需要更加专业的商业运营这个市场空间。在浙江省自营7个百购和购物中心项目的背景下，恒太商业凭借已经积累的商业运营经验，形成了一套成熟的体系，开始迈出做轻资产的步伐。

刚转型做轻资产时，恒太商业遇到的最大质疑声，就是如何平衡好直营店和管理店的资源分配。胡敏杰用实际行动做到了一碗水端平：“自营店和管理店采用同一套体系管理，同一个标准；在人员安排上，新老员工的配比1：1搭配。”同一套标准，同一个团队，这是让业主消除疑虑建立信任的根本。

而对企业的锤炼，正是成功应对挑战和变化。两次转型，时间证明恒太商业踩上了市场变化的节奏，也让团队感受到老板胡敏杰面对挑战和变化时的那份能力和自信。

恒太商业有自己的灯塔，坚定：“立足华东，发展全国，三年百mall”。为实现这个目标，已早早布局，在发展的每个阶段都有深耕的区域，同时为这一布局配备了强大的集团后台。恒太商业老员工坦言，“目前，集团后台支持和赋能全国门店的人员有240多人，这样的规模在轻资产管理公司里是极为少见的。”

尤其在疫情反复的当下，能养活起员工的企业都很了不起。企业的本质是为社会解决问题，有的要拿数据，要赚快钱；有的则是要长远发展活下去，考虑长远规划，做可持续发展。胡敏杰明确，恒太商业选择后者。三十年深耕商业运营领域，不被其他有机会、有利润的项目诱惑，只做符合长线目标的事。在这过程中有取舍，但坚定自己的使命，即把商业地产做专做深，促进中国商业地产健康发展。

与恒太商业一起成长已经过了三十年，胡敏杰感慨：“经过沉淀，目前公司管理已经做到系统化、标准化、专业化，但管理的进阶是永无止境的，专业化的颗粒度越来越精细要靠下一代的努力。创办宁波太平洋恒业控股及恒太商业管理集团，我人生前半段的价值已经实现了。”

02 二代接班

与同龄创业者不同，今年刚满65周岁的胡敏杰早在2019年就将公司交班给女儿。“我很高兴看到女儿比我强。以前朋友们总说胡芳园是胡敏杰的女儿，现在大家都会说我是胡芳园的爸爸。本来我想自己在还有能力的时候交班，当女儿需要我的时候，还有纠错的时间。”胡敏杰笑言，“但时至今日，她好像没给我这个机会，这也是我最开心的事情。”

事实上，胡芳园从上小学到去英国留学，都是学霸，成绩优异频获奖学金，是人们口中“别人家的孩子“。

但优秀也让胡敏杰有了自己的“烦恼”，担心胡芳园会滋生出学霸的“优越感”，为此他有了自己的方案。鼓励女儿从高中毕业的暑假就开始工作实习当营业员，她研究生毕业后，进入公司的第一份工作并不是高管，仅仅是一名男装部副经理。他解释道，“做好基层岗位，将来你会更加扎实自己的业务功底和理解基层的想法。”此后，胡芳园还做过门店总、总裁助理、集团人资总监等岗位，每个岗位都做了几年，直到7年后的2014年，才坐上总裁的位置。

对于接班人的培养，胡敏杰更像一个严厉的老师，收起了“父亲的慈祥”，同事们都说，胡芳园在胡敏杰那里比起女儿更像一名员工。谈及这个话题，胡敏杰停顿了一下，“虽然一直很忙，但是她人生每个重要的节点，我都有关注到。特别是从大学毕业到进入社会的思维转型这个时期，我知道她是很痛苦的，但是我要帮她转过来。”

胡敏杰与时俱进，也面对现实，谈及“半退休”的原因，他说：“大部分的老企业家学历不高，会有点保守。但现在的年轻一代企业家学历高，视野开阔，逻辑思维很清晰，她们能抓住年轻消费者的心理，下一代比我们强这个事情要认。”

胡敏杰放手这三年，刚巧也是疫情席卷的三年。在商业地产举步维艰的大背景下，恒太练内功、磨产品，牢牢抓住市场需求，提出“定制化商业”的逻辑，也成功地推出了四大产品线9个产品模型。在管理上，组织机构更加完备，经营打法也更加成熟。

胡敏杰将这份成绩单，帮胡芳园牢牢地记录下来。他说，生命的意义在于传承，看见自己的孩子比自己优秀，是他人生的最大的幸福。

03 交班不退休

交班给胡芳园后，胡敏杰没退休，而是转换身份成为地产“老中医”，帮全国各地前来拜访的项目方进行“问诊”。胡敏杰对地块和项目的评估，有自成一派的“望闻问切”把脉法。他从不吝啬自己的分享，甚至还很享受当“中小城市商业运营”专家的身份。“当自己的办法能帮助别人，被尊称为‘老师’时，心里还是挺愉悦的。”

不足三年，拜访者数量接近500家项目方。这其中，实际上只有不足3成的拜访者最终因三观吻合、商业理念同频、项目评分达到70分以上，转化为恒太商业的客户。绝大部分都变为了胡敏杰的朋友。但无论是客户还是朋友，胡敏杰都一视同仁，亲自接待，看图纸、听诉求，全面的了解客户的实际情况，是拿地拿错了？是房子造错了？是定位偏差了？还是运营不专业？逐一给出可参考的解题方案，他说：“远道而来皆是客，千里迢迢来一次也不容易，总要有所收获才值得。”

利他思想，胡敏杰不仅仅刻在企业文化墙上，也时刻放在心上。“帮助了别人同样也成就了自己”，他是这样在做的，同时也是实实在在得到了。

有了上千项目的接触经历，胡敏杰积累了丰富的商业地产成败经验，总结出商业地产开发商走弯路的原因。正是看到众多开发商的痛点和困局，他开始主张举办《全国中小城市商业地产创新发展论坛》，在论坛上分享中国商业地产健康发展的一系列核心观点，从2017年到2020年已连续举办四届，筹备有序的第五届则监测疫情变化而蓄势待发。

第一年，分析市场上出现的问题，胡敏杰提出必须实现前置化，在拿地前要做到城市基本面的调查研究、竞争对手的调研、项目定位、拿地的资金匡算标准化的前置；在开工前要做到专业团队组建、空间概念设计、开业时间节点把控的前置；在招商运营前要做到招商策略、运营策略、智慧商业建设的前置。在前一个阶段把该做的事情做到位，不给下一个阶段留下后遗症，通过前置化的价值挖掘，让开发商少走弯路。

首届论坛后，参会开发商纷纷来电，袒露：“我们听了商业地产的前置化感触颇深，但是现在已经走了弯路没有做到前置化应该怎么办？”

在第二届论坛上，胡敏杰针对地拿错了、楼造错了、招商不成功，开不了业、开业后运营不善几种常见通病，逐一对症下药：

地拿错了。要做专业的前策定位可行性分析，分析该项目后续的经营是否能盈利。如项目分析结果不能盈利，应该要理性思考找出路，不要一错再错。确实没有其他出路了，建议是：变、退、停。

楼造错了。必须要重新布局、空间重构，进行工程改造，在兼顾建筑规划和不影响建筑本身结构的前提下，按定位改，该敲的敲，该改的改，弥补项目缺陷，千万不要不舍得投入，因为这是治病的钱。

招商不成功，开不了业。越是已经招过商不成功的项目，遗留问题越多，越需要快速面对解决，不能耽搁，不能心存幻想，解决办法只有一个，交给接地气的专业团队来操盘。

开业后运营不善。首先要考虑活下去，必须要把持续经营放在第一位，重新定位，进行业态改造和调整。同时项目必须要用心调改好，做好“三化四你”。必须要导入运营管理的标准化、系统化、精细化。重点要围绕消费者的需求经营，从“商品适合你，营销触动你，环境留住你，服务粘住你”四个维度强化运营管理，点对点落地，重塑形象，让消费者重新认同你。

不少项目已通过前两年提出的可持续与前置化少走了不少弯路，但是如果理念上没有做到三位一体，依然达不成商业地产的健康发展。在第三届论坛上，胡敏杰提出核心是：“政府、开发商、运营商三位一体”，协同驱动。他认为，利益兼顾，合作共赢；专业赋能，才能真正使商业地产健康地持续发展。

第四年，由上至下，胡敏杰则更深地挖掘了商业地产的底层逻辑，他在报告中总结：

商业拿地的底层逻辑，首先要明确自己的目的，根据目的进行项目的精准定位与布局，多点测算资金的静态与动态平衡，项目可变现利润，持有项目的成本。动态测算持有物业的长期回报率，否则，现金流被套牢，持有物业变成累赘。多点思维的项目测算必须要交给专业团队测算，否则账会算不准，造成投资决策的重大失误。

商业规划的底层逻辑，明确项目定位，在定位的指导下找商业规划设计院，解决商业的使用属性；在商业规划的基础上再进行建筑设计；然后，商业规划设计院与建筑设计院在使用功能、安全、法规之间不断磨合找到平衡点。

商业开发资金退出的底层逻辑，商业怎么卖，要理清两个点：盒子是不能分割销售的；街区可销售商业，不能单考虑投资者的投资能力，还要考虑经营商家的使用。

选专业运营商的底层逻辑，定制化时代，为了不走弯路，必须找具备全过程服务能力的专业运营商。如何判断一个团队是否专业，一是看项目，在什么城市级别和什么样的物业条件下做成什么结果；二是看团队，有没有应对变化的持续创新能力和强大的集团后台管控能力。

“以资本、资源为导向的上半场粗放型的管理接近尾声，房地产下半场的管理是专业化与精细化，这个市场将更大。”胡敏杰在交流中如此判断。

从“创始人”到“老中医”，胡敏杰的心态平衡过渡比一般人早走了十年：“我对于生命的真谛有自己的理解。一是追求自我价值的充分体现，二是传承，看下一代是否超过你；最后，人的一生充满了“服务和被服务”的过程，你服务别人的时候，要让被服务人满意，同时更要在被服务的时候要让服务你的人满意，这是人一生的修行。”

以下为乐居财经与胡敏杰对话精选：

乐居财经：您眼中的中国商业地产开发有哪几个阶段？目前处于哪个阶段？

胡敏杰：今天来看，中国商业地产开发可以分为三个阶段：第一阶段是购物中心散售分割销售，大量小业主被套牢，商场存活率低，大部分开不了业，属于野蛮生长阶段；第二阶段是部分出售，开发商高估商业价值，算错了账，资金普遍被套牢阶段；目前处于第三阶段，基本做到前置化，物业自持、产品定制、专业团队全程服务良性阶段。

乐居财经：如何看待国内商业地产运营企业的前景？

胡敏杰：以资本、资源为导向的上半场经济结束了，下半场经济就是精细化管理，市场潜力还是巨大。5年前就曾说过，2019年到2022、2023年是专业化公司之间的竞争，现在确实是这样。之后再过五年，不能整合资源，解决商业地产全产业链综合难题的企业将会慢慢退出市场。因为专业大家也都能做到，专注能做到的人不多，最终同时专业和专注的企业必然会走出来。

乐居财经：和女儿交班的时间是有什么考虑吗？给大女儿三年来的表现打多少分？

胡敏杰：只想自己在还有能力的时候交班，当女儿需要我时，还有纠错的时间。对大女儿这三年的工作很满意，如果给自己打80分，她就是90分，她比我做的好。现在的年轻人知识积累厚重，视野宽阔，逻辑思维清晰，了解消费者需求，这是我们这一代人比不了的。

乐居财经：你接下来的目标或是理想是什么？

胡敏杰：这么多年从事商业地产运营管理，见到了这么多开发商走了弯路，实在是太痛心了，我想让他们少走弯路，让中国商业地产健康发展。全国的客户朋友们能带着项目来“问诊” ，替他们出出主意、把把脉、提出一些建议供他们参考，帮他们整合一下资源，创造一些条件。未来我还想出本书、开个专栏，为商业地产贡献一些自己的余热。

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来源：见地

作者：王丽娅

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