文/乐居财经 李礼

  80后女孩晓林大学毕业后和男友在老家开了一家汽修店。不过，因为后来当地市场日趋饱和，二人又缺乏应对危机的经验，汽修店逐渐入不敷出，只能闭店止损。

  两年之间辗转于多个行业，晓林又回到了汽修行业。2018年9月应聘加入了途虎养车自营店，首个岗位是在店里当前台。

  途虎养车的门店分为三种，包括自营途虎工场店、加盟途虎工场店和第三方合作门店。不同于加盟店的可观收入，自营门店经营较惨淡、创收能力逐年下滑。以2022年为例，途虎养车自营店收入为5.63亿元，而加盟店收入为87.58亿元，占总营收的75.8%。

  不过，尽管加盟店收入可观，并不能扭转途虎养车持续亏损的事实。2019-2022年，途虎养车四年累计亏损达153亿元。

  靠上市“补血”，或许是途虎养车最好的选择。近日，途虎养车股份有限公司（TUHU Car Inc，下称“途虎养车”）再次在港交所递交招股书，冲刺港交所主板上市，高盛、中金公司、美银和瑞银为其联合保荐人，这已经是途虎养车第三次递表。

  近年来，途虎养车疯狂扩店抢占市场，占据了一定的市场地位。但看中这块蛋糕的不止途虎一家，砸钱扩张、背负亏损压力的同时，也遭受天猫养车、京东养车等巨头玩家的下场围攻，同时又面临加盟合作门店消费者投诉不断而导致的口碑“翻车”，途虎养车IPO之路的崎岖险阻可想而知。

  一、腾讯成最大股东，因违反反垄断法被罚

  自2011年起，中国就是全球最大的汽车消费市场，汽车后市场的规模自然也会随之快速增长。在汽车后市场的各个细分中，除了金融属性更强的汽车金融与保险外，体量最大、增长潜力最高的便是汽车服务市场。

  那一年，陈敏在一家汽车保险和销售服务平台做IT工程师。嗅到汽车后市场商机的陈敏与胡晓东创立了途虎养车，主要从事线上汽车服务零售平台，卖一些汽配及汽车养护的产品。

  2014年，途虎养车APP上线运营并提供30余种汽车服务，2016年，开设首家途虎工场店，建立在线线下一体化商业模式，并采用轻资产加盟模式。

  途虎养车在丰富自身汽车服务产品组合的同时，开启了融资开店扩张模式，逐步渗透至全国各大核心省市。2020年，服务门店数量在中国所有汽车服务供应商中排名第一。

  发展过程中，途虎养车获得了多家明星资本的青睐。2013年至2021年，途虎养车进行了16轮融资，其中包括腾讯、高瓴、红杉、启明、凯雷等顶流机构，累计融资约95亿元。

  之后的2022年，途虎养车分别于1月24日、8月29日向港交所递交IPO申请书，状态均为“失效”。

  2023年3月30日，途虎养车第三次递交了IPO申请书。IPO前，陈敏持股11.76%，胡晓东持股3.22%，腾讯是途虎养车最大的机构股东，持有途虎养车19.41%的股份。腾讯投资董事总经理姚磊文在途虎养车担任董事。此外愉悦资本持股8.98%，红杉中国持股7.56%，方源资本持股5.46%。

  值得关注的是，在反垄断风暴下，腾讯在2019年因收购途虎养车股权违反反垄断法被市场监管总局立案调查并处罚。

  处罚决定书显示，2018年7月，腾讯与途虎养车等相关方签署《增资协议》，收购途虎13.88%的股权；2019年10月，腾讯与相关方签署协议再次投资。该笔交易完成后，腾讯合计持有途虎18.34%的股权，获得控制权，交易金额为9.8亿元。

  经查，监管认定其违反了《中华人民共和国反垄断法》第二十一条，构成违法实施经营者集中，评估认为不具有排除、限制竞争效果。市场监管总局根据《中华人民共和国反垄断法》第四十八条、四十九条作出行政处罚决定，对腾讯处以50万元人民币罚款。

  二、同股不同权，陈敏仍为控股股东

  值得关注的是，尽管腾讯是第一大股东，持股比例高于陈敏，但陈敏仍是公司真正的控股股东。

  据招股书，途虎养车采纳不同投票权架构。根据该架构，公司股本将由A类股份及B类股份组成。陈敏通过Nholresi Investment Limited所持有的公司股份为B类股份，其它股东持有的股份为A类股份，每股B类股份享有十票投票权，每股A类股份享有一票投票权。

  目前，陈敏通过Nholresi Investment Limited持有92,065,495股，持股比例11.76%，其中包括68,949,580股B类股份，其通过掌控公司全部B类股份，牢牢控制决策大权。招股书称，陈敏对公司的管理及事务和须经股东批准的所有事项有重大影响力，包括董事选举（不包括委任、选举或罢免任何独立非执行董事）及公司或资产的合并或其他出售等重大公司交易。

  陈敏，41岁，为途虎养车联合创始人、董事会主席、首席执行官兼执行董事。主要负责集团的整体战略规划、日常业务运营及管理。2003年7月，陈敏毕业于中国上海财经大学，获得经济学学士学位。

  2003-2009年，先后任职于上海微创软件股份有限公司、惠普公司、车盟（中国）网络有限公司、百姓网。2009-2011年，陈敏先后任职于上海易到网络科技有限公司、上海盈道贸易有限公司。

  另一位联合创始人胡晓东，51岁，任途虎养车总裁兼执行董事。主要负责以集团业务的研发方面为重心的整体战略规划。

  胡晓东于1993年7月获得华北电力大学通信工程专业工学学士学位，并于1999年9月于中国上海交通大学完成了通信与信息系统研究生课程。先后任职于微软（中国）、思爱普（北京）、车盟（中国）网络、上海易到网络、上海乃嘉软件。

  可以看出，二人的职业经历有很多重合之处。

  三、激进扩店，四年累亏153亿元

  2022年6月，途虎养车发布“千县发展计划”，5个月后，途虎养车对外宣布推出“5000万下沉市场专项推广资金”。

  该专项资金面向在某一地区的首个签约的途虎养车加盟商，为其首家店提供最高10万元的专项营销费用支持。

  大额补贴，吸引了越来越多的加盟者。2022年，途虎养车的加盟商新增554家至2278家。事实上，近几年途虎养车一直处于疯狂扩张模式，其中，加盟和第三方合作方式是途虎拓店最主要手段。

  截至2022年年底，途虎在全国拥有162家自营店，4491家加盟店，并拥有20870家合作门店。

  与同行相比，途虎的门店数量排行第一，以2022年为例，途虎的门店数量达到4653家，天猫养车的门店数量达4000家，而京东养车的门店数量为850家。

  途虎养车高度依赖加盟商及合作门店运营商为客户提供服务。大部分收入来自加盟途虎工场店及合作门店。截至2019-2022年，来自加盟途虎工场店的收入分别为39.38亿元、54.85亿元、81.19亿元及87.58亿元，营收占比分别为55.9%、62.7%、69.3%及75.8%。来自合作门店的收入分别为12.65亿元、11.83亿元、12.41亿元及6.74亿元，营收占比分别为18.0%、13.5%、10.6%及5.8%。

  可以看出加盟途虎工场店的营收占大头，并逐年增长。从整体业绩来看，2019-2022年，途虎养车实现收入分别为人民币70.4亿元、87.53亿元、117.2亿元及115.5亿元，业绩也是逐年攀升。然而，途虎养车却一直未实现盈利。期内亏损分别为34.28亿元、39.28亿元、58.45亿元、21.38亿元，四年累计亏损达153亿元。

  连年亏损与高额的銷售成本不无关系。2019-2022年途虎汽车营业成本分别为65.17亿元、76.73亿元、98.54亿元、92.77亿元，占营收的比例为92.57%、87.66%、84.05%、80.34%。

  在成本构成中，汽车产品和服务的成本最高，2019-2022年，其成本分别为62.56亿元、73.83亿元、94.20亿元、86.40亿元，占比为88.9%、84.3%、80.3%、74.8%，另外包括：广告、加盟及其他服务成本、自营途虎工场店的成本及其他成本，占比较小。

  另外，高额的营销开支也是途虎养车亏损的原因之一。途虎养车的代言人是演员黄渤。2021年9月16日到10月13日期间，途虎养车大屏广告在北京、上海、广州、娄底、茂名等53座高铁站铺开，声势十分浩大，当年的营销费用也达到了近年的高峰。2019-2022年，途虎养车的销售及营销开支分别为10.4亿、12.6亿、16.8亿和15.42亿元。

  四、依赖加盟商，投诉频发据

  招股书，途虎养车是中国线上线下一体化汽车服务平台。凭借以客户为中心的模式和高效的供应链，公司提供一站式、全数字化、按需服务体验，直接满足车主多样化的产品和服务需求，打造一个由车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者组成的充满活力的汽车服务生态系统。

  途虎养车主要通过在线界面及线下服务网络提供正品汽车产品及高质量服务产生收入，业务包括综合汽车产品和服务，以及平台服务。

  高调的营销宣传，使得途虎养车的用户规模也处于增长态势，据招股书显示，截至2022年12月31日，旗舰应用程序“途虎养车”和在线界面拥有约9550万名注册用户。根据灼识咨询报告，途虎养车平台为中国汽车服务供应商聚集的最大车主社区，就所运营汽车服务门店数目及品牌认知度而言，途虎为中国领先的独立汽车服务品牌。

  2022年，途虎养车拥有1650万名交易用户，较2021年的1480万名增加12.0%；同期，途虎养车的平均月活跃用户达到900万名。

  这些活跃用户多数是由加盟途虎工场店提供相关的服务。以2022年为例，加盟店为途虎养车带来87.58亿元的营收，营收占比达75.8%，而自营店收入为5.63亿元，占比为4.88%。

  加盟是一种轻资产模式，成本投入小，现金回报大，同时可以扩大经营规模抢占市场份额。然而，途虎养车压低价格讨好消费者的策略与加盟商的利益有时并不一致。在价格透明的限制下，加盟商便难以保证服务质量，消费者的反馈普遍次于自营店。

  随着加盟店的增长，管控难度加大，因服务质量引发的品牌投诉越来越多。

  黑猫投诉平台显示，途虎养车的消费者投诉累计达1281条，投诉内容大多涉及保养导致车辆故障、服务质量和态度差、欺诈售卖劣质配件、客服不作为效率低等。

  例如，2023年3月，厦门一消费者投诉称，“在途虎养车加盟店里更换变速箱油后出现轻微卡顿，售后撇开责任负责。”另有消费者投诉称，“使用不匹配的机油，导致我汽车发动机拉缸”。最近，还有一位深圳市民徐先生反映称，花费7000元给车辆做保养，其中包括更换冷却液，因爱车检出问题，他来到另一家车行进行车辆维修，得到的结果却是车辆冷却液里几乎全是清水。

  五、多家巨头入局，赛道突围承压

  广阔的市场吸引了不少玩家，越来越多的企业入局赛道试图掘金。

  京东养车在2018年以京车会入局，比途虎养车晚了七年。2022年8月18日京东整合与汽车养护的相关业务，正式变更为京东养车并开启规模化布局。京东入行时间较晚，截至2022年末，京东养车的门店850家，而2021年的门店数是1480家。

  天猫养车于2018年10月宣布进军汽车保养，相较京东养车多了4年的品牌渗透。截至2022年末，天猫养车的门店达4000家，在汽车服务供应商里门店数位列第二。

  在O2O模式下，疯狂烧钱扩张换规模的途虎养车确实占据了一定的市场份额，从目前的市场格局来看，途虎养车的规模无疑是最大的，门店数远超天猫养车和京东养车。

  不过阿里、京东等巨头的下场让市场竞争逐渐加剧，这两家采用了与途虎养车同样的扩张打法，以及线上获客线下服务的模式。尽管途虎养车具有先发优势，并且有腾讯流量做倚仗，但天猫、京东等巨头依托自身流量红利和强大的现金流支撑，给途虎养车带来的压力可想而知。“价格战”、“流量战”开始打响，使得本就亏损的途虎养车处境更加艰难。

  为了应对这一挑战，途虎养车也在提前布局新能源赛道。除了目前为燃油汽车提供的汽车服务外，途虎养车正探索为新能源汽车量身定制的产品和服务，如电池维修保养服务。于2022年，途虎养车已完成约2万笔电池维修保养服务订单。

  途虎养车还在招股书中表示，公司正在探索与新能源汽车品牌合作，进行新能源汽车车辆销售和售后服务，目前，途虎养车已与零跑汽车及北汽极狐建立业务合作，为新能源汽车车主提供汽车服务，并将持续探索进一步合作机会。