文/瑞财经 徐酒眠

何小鹏清晰地意识到，小鹏汽车创立以来的第10年，是中国汽车行业进入了高强度竞争的第一年。

对此，他在今年祭出的策略是，将进一步扩大销售网络，加速渠道下沉到三四五线城市。

但小鹏汽车最近并不平静。

阿里巴巴近日通过旗下公司第二次减持小鹏的股份，共出售3300万份小鹏汽车美国存托股票（ADS），总价值约3.14亿美元，约合22.6亿人民币。

小鹏汽车（HK:09868/NYSE:XPEV)发布财报显示，2023年，其净亏损进一步扩大至约103.8亿元，毛利率跌至1.5%，汽车毛利率-1.6%；而上一年同期，前述三组数据则分别为-91.4亿元、11.5%、9.4%。

全年，小鹏汽车总交付量为141601台，同比增长17.3%，仅完成原定销售目标20万辆的7成。

同期，昔日并驾齐驱的老对手理想和蔚来的交付数量，分别为37.6万辆、16万辆，后来者零跑的交付也居其之上，为14.4万辆。

可见在当前阶段，小鹏汽车已经在新势力造车势力中，明显掉队。

刊出业绩的前几天，小鹏汽车官网更新，曾经的两名元老级创始人夏珩、何涛分别卸去了联席总裁、高级副总裁职位，从“核心管理团队”成员变更为“终身荣誉”。

加上早在2017年就退出的杨春雷，至此三位创始人全部出局，小鹏汽车被外界看来进入了绝对的“何小鹏时代”。

从天使投资人到权力核心，何小鹏与他聚拢的新管理团队成员——总裁王凤英、副董事长兼联席总裁顾宏地，能否在这场残酷的角逐赛中，带领小鹏汽车弯道超车、如愿打赢翻身仗？

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向经销商压库存

由于成本高企，发展新能源汽车一直被看作需要坚持长期主义，达成规模效应才能体现盈利价值。新势力造车的海洋，全球目前上岸赚钱的也只有特斯拉、比亚迪和理想三家。

从这个角度看，比起亏损同比扩大13.6%至103.8亿元，小鹏汽车不如预期的交付量或许更令人焦灼。

拆分来看，去年前三季度，小鹏汽车都处在“销售低迷”和“毛利率为负”的不利局面中。第四季度反弹，交付量同比上涨170.9%、环比增长50%突破6万台，创收130亿元，综合毛利率和汽车毛利率环比扭负为正，分别为6.2%、4.1%。

不过，去年第四季度的涨势未能抹平前三季度的亏损；同时，交付量的回弹似乎也未能延续到今年。

2024年1月和2月，小鹏汽车的交付量分别为8250辆和4545辆，环比分别下滑60%、44.9%，落后于问界、理想、蔚来、零跑、哪吒等。

财报披露，预计到2024年一季度，小鹏汽车将交付约21000至22500辆汽车,同比增长约15.2%至23.4%。

据此计算，若要实现目标，眼下的3月份小鹏汽车需要交付8205辆至9705辆。大环境销售态势放缓，以及竞争对手来势汹汹，小鹏汽车要实现眼前的这个目标应该不会太轻松。

“今年是小鹏第十年，业绩实现要翻倍以上，组织要补充完成所有短板。”年初，何小鹏在春节开工信中给出指示，小鹏汽车的目标是实现业绩翻倍。据此而言，其年度交付目标应该要超过28万辆，月销要在2万以上。

有意思的是，业绩发布会上，面对投资者对交付目标设置是否合理的追问，小鹏汽车管理层表示，并没定过这个年度目标。

交付数据表现不佳，小鹏汽车开始向经销商施加压力。

今年2月，在举办的经销商投资人大会上，总裁王凤英强调，经销商要储备库存。此番的业绩会上，何小鹏也透露，今年二季度开始，小鹏汽车将启动创新的经销商合作模式，通过建立半个月左右的渠道库存，加快终端交付速度，并充分激活经销商的积极性，提升销量。

2023年小鹏汽车共计淘汰超130家直营门店，同时引入160家汽车经销商。财报显示，截至2023年底，小鹏汽车实体销售网络共有500家门店，覆盖181座城市。

不过，也有分析表示，向经销商压库存可以迅速回款，转移资金压力，但这一模式也有风险，产品必须在市场上足够强势，否则经销商会迫于销量压力降价促销，导致终端价格混乱。而且，由于要给经销商返点，会在一定程度上减少车辆毛利。

对于新势力而言，经销商模式是一把双刃剑。目前，还难以判断小鹏的渠道变革是否成功。

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下沉市场内卷

渠道变革，提升销量，小鹏汽车除了用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率，也瞄向了下沉市场的争夺。

3月16日，何小鹏在某论坛上就曾透露，小鹏将推出全新品牌，驶向10-15万元级全球汽车市场。新的子品牌项目代号为“MONA”，首款车亮相的时机就定在了下个月的北京车展，上市和交付则安排在了今年三季度。

10万-15万元的区间，是市场份额最大的蛋糕，数据显示，2023年该车型销量占了整个市场份额的34%。

不过分食者也众多，包括比亚迪的秦和元家族、零跑、哪吒、长安启源等。其中，“价格屠夫”比亚迪曾表示，其在这一区间拥有定价权。去年比亚迪定价该区间的秦和元两款车型，分别卖了48.2万辆和41.2万辆。

作为这一区间新入局者，小鹏汽车要虎口夺食实非易事。不过，何小鹏依然信心满满，“它（新品牌首款车）会成为今年 A 级纯电市场最亮眼的爆款新车型”。

在财报电话会上，小鹏高管提到，作为与滴滴合作的车型，虽然当前主要是投放到C端市场，但在未来势必会有B端市场。在销量上面，顾宏地表示，MONA首款产品需要达到每个月过万的供应规模，才属于成功。

“经过过去10年的准备，我们终于准备好了我们的新品牌，致力于打造年轻人的第一台智驾汽车。”AI智驾大概率依然是小鹏汽车新品牌的最大卖点和竞争力。

目前，比亚迪、埃安等新能源汽车推出的同级产品中，鲜少有支持高阶智驾功能的车型，小鹏汽车新品牌或可以率先拽住这片空白市场。

但在10-15万的价格区间，如何将智驾的成本控制做到极致，让走量起飞拉增盈利而不是扩大亏损，则是小鹏汽车需要直面的问题之一。何小鹏介绍，除了让软件方面让系统覆盖到更多城市，从今年下半年推出的新车型开始，将采用新的技术方案使XNGP的硬件成本下降50%。

值得注意的是，目前比亚迪、理想、华为等也在纷纷加码高阶智驾。

华为智能汽车解决方案BU董事长余承东表示，过去在智能泊车、智能驾驶方面，国内车厂做得最好的是小鹏汽车，但华为来了以后要改写这个局面。

03

“智驾”失去优势

财报电话会，有投资者向何小鹏提问，“和华为的技术比，小鹏的智驾技术如何继续维持在自动驾驶的绝对领先？”

对此，何小鹏回复称，在自动驾驶里面，华为与小鹏各有长板、各有千秋，“小鹏汽车只把自动驾驶做在自己跟少数合作伙伴上，比华为更加专注，更有能力形成战斗力。”

很长一段时间，新势力中小鹏汽车的科技属性无人能及，但随着新能源汽车的竞争进入下半场，入局智能化转型的车企扩列，小鹏汽车正在失去曾经独属的科技护城河。

值得一提的是，过去的2023年，小鹏汽车的研发费用为52.8亿元，同比仅增长1.2%。而根据财报显示，在过去5年里，小鹏汽车的研发费用约为150亿。

值得一提的是，2023年底，小鹏汽车的研发人员从去年同期的6313人减少至5401人。

去年下半年，小鹏汽车智驾团队人员动荡，数十名中层员工已经离开，加入大卓科技、轻舟智行等自动驾驶公司。

其中，年7月末，自动驾驶AI负责人刘兰个川离职；8月，自动驾驶中心副总裁吴新宙离职，宣布加入英伟达担任汽车业务副总裁，领导英伟达自动驾驶团队。

面对有钱有资源的华为，小鹏汽车要如何在有限的资源里保持智能化的领先，对于何小鹏和他的新核心团队而言，确实是一个较大的挑战。

“很多友商都在收缩，不敢投入，我觉得这反而是我们的发展机遇。”华为等来势汹汹，降本增效中的小鹏汽车还是决定扩大研发投入。在开年的内部信中，何小鹏表示，2024年，小鹏汽车计划再招聘约4000人，同时研发预算同比增长超过40%。

“公司2023 年下半年实现自由现金流为正60亿元，全年经营现金流首次实现正增长。”业绩发布会上，何小鹏在发言中特别点出，截至2023年底，小鹏汽车拥有457亿元人民币的现金，“这使我们处于强大的财务状况，可以在竞争激烈的环境中实现高质量和快速增长。”

不过瑞财经也注意到，同期，小鹏汽车的短期借款合共38.9亿元，应付账款及票据合共222.10亿元。总计约为260.96亿元，债务压力同样不小。

持续的业绩亏损，储备的资金弹药，还能够让小鹏汽车在这场持久战中坚持撑多久？