文/十一弟

去年，百强房企榜单上，越秀地产的排名蹿升到了第十二位。

这家广州最大的国企开发商，距离行业前十的销售规模，只差一步之遥。

排名前二十的开发商里，越秀的销售增幅最大，达到了13%。

也只有它和华润置地，兑现了年初给自己定下的业绩目标。

在追逐规模增长的路上，越秀还没打算停下来。

去年，越秀卖了1420亿，今年定下的销售目标是1470亿，还会继续增长。

作为大本营，越秀的业绩构成里，广州占到了半壁江山。

它一直稳坐广州楼市的销冠，去年卖了613亿，增长了15%。

广州是越秀的基本盘，跟2022年相比，去年的业绩支撑作用更加明显。

2022年，越秀在广州只卖了不到532亿，下滑了一成以上。

于是，越秀从广州一路北上——

这几年，它在杭州、上海、北京砸下了大把资金拿地，拉动业绩增长。

但现在，越秀又把注意力挪回了大本营，去年在广州的销售额，创下了历史新高。

刚过去的一季度，越秀的销售业绩，没能延续增长，反而遭遇了滑坡。

开年三个月，越秀只卖了221亿，去年同期卖了438亿，几乎腰斩了。

不过，这年头，百强房企榜单上的排名，开发商好比站在逆流之中——

不看谁的增长更快，但凡跌幅小一些，甚至还能挤进更靠前的位置上。

今年一季度，越秀的销售业绩，已经摸到了行业前十的门槛。

上个月，越秀在广州有一个网红盘入市——

越秀·观樾。

去年八月份，位于天河区的世界大观地块挂牌出让，起拍价将近64亿。

这块地吸引了保利、越秀、中海、华润、中铁建、招商、华发等八家开发商报名参拍。

最终，经过二十三轮竞价之后，被越秀拍下，总地价超过了68亿。

折算下来，这块地的楼面价站到了5万/平米以上。

拿地七个月后，越秀·观樾开盘入市。

项目位于天河区最炙手可热的牛奶厂板块，豪宅项目扎堆。

观樾在前期对外放出来的吹风价，参考的是周边新盘价格，大约在9万/平米~10万/平米。

相当于在地价的基础上，房价翻了一番。

结果，越是临近开盘，越秀的预期就放得越低，吹风价一路从高位飘下来。

到了最后揭开盖子，观樾的开盘价，最低定在了不到7万/平米，最贵9万/平米左右。

单价不到7万/平米起步，只比当初地价贵了不到两万块钱，越秀恐怕很难大赚了。

这几年，越秀的销售规模滚得越来越大，但赚钱越来越少。

去年，它的营收增长了一成以上，超过了800亿。

但净利润不到46亿，减少了逾四分之一。

越秀在去年的毛利率，已经跌破了两成，大约15%。

跟2022年相比，又下滑了5个百分点。

在同行业企业里，越秀的毛利率水平，几乎快要垫底了。

观樾低价入市，据说卖得相当不错——

开盘之前，售楼处就吸引了四千人看房，开盘当天的销售额，达到了15亿。

十一弟查了下，观樾首次开盘推出来的八栋楼，共有217套房。

从开盘到现在，二十多天过去了，项目网签备案的房源为42套，去化率不到两成。

越秀选择了重仓天河区牛奶厂板块，观樾还没开盘，它又一鼓作气拿下了世界大观二期地块。

总地价将近44亿，折算下来的楼面价，大约4.5万/平米。

由于这两块地位置邻近，越秀大概率会连片开发，光是土地款，就需要支付112亿。

在观樾项目上，越秀撬动了巨大的杠杆。

十一弟查了下，它实际承担的出资比例，还不到28%。

这两块总价112亿土地的背后，资金主要来自广州十几家市属国企捆绑组成的一支基金。

广州工控、广州友谊集团、广汽集团、越秀资本、珠江实业、广州建筑集团，整个广州最有实力的国资企业，都是这支基金的出资方。

杠杆撬得越高，捆绑的资金越多，越秀肩膀上的压力，也就越大——

在观樾项目上，光是土地款就需要112亿，它必须让这些国资股东们赚到钱。

但现在，观樾的开盘价，每平米七万块钱起步，几乎贴着地价在卖。

接下来，就看越秀如何解套了。

观樾开盘之前，越秀之所以主动放低了价格预期，选择低价入市，是因为有人突然丢出来一张王炸，搅动了市场。

过去几年里，广州楼市一直是越秀、保利两家独大。

去年，越秀在广州卖了627亿，保利卖了531亿。

排在第三的万科，属于断档梯队，销售额为200亿。

到了今年，有些开发商就很想打破局面，能从越秀、保利手上切走一块蛋糕。

比如，华润置地。

这几年，华润一直在储备弹药，光是在土地公开市场上，就砸了三四百亿。

去年七月份，它在天河区拍下了一块地，总地价45亿。

不过，这块地挂牌时有一个附带条件——

开发商必须自掏腰包30亿，无偿建设广州南沙全民文化体育综合体项目。

也就是说，为了拿到这块地，华润实际承担的土地成本，超过了75亿。

折算下来，楼面地价大约3.8万/平米。

这块地被开发成了“华润置地·天河润府”，上个月，赶在越秀·观樾开盘前一周，抢先一步入市。

华润一上来就是杀招，打起了价格战。

天河润府的最低开盘价，定在了5万/平米。

跟观樾相比，天河润府把价格压得更低，只比拿地楼面价贵了上万块钱，大概率是赔本赚吆喝。

据说，开盘当天，现场来了五六百组客户，千人抢房、挤爆了售楼处。

但最后的销售数据，实在有些打脸——

有人做了监测，项目仅有上百组客户到访，成交了25套。

今年三月份，广州重点推售的十多个新盘，天河润府的开盘价可能失血最多，结果反而卖得很差。

当下的楼市情绪，已经变得十分敏感、脆弱了。

在广州，华润甩出来的王炸，属于杀敌八百、自损一千——

突然打响的价格战，没能打开天河润府的销量，但却打乱了同行们的节奏，还把市场预期打下来了。

天河润府低价开盘之后，除了越秀·观樾，中海地产在广州开发一个网红盘——“中海·大境”，也放低了预期，擦边了以价换量的策略入市。

楼市的价格战一旦打响，购房者的预期下调，很多顶不住压力的开发商，就会被迫选择跟进厮杀了。

市场的踩踏，往往就是这样形成的。

保利可能算是个例外。

在华润、越秀、中海扔出了降价的王炸之后，它没有选择盲目跟牌。

上个月，广州首开去化率排名前十的新盘里，保利占了三个——

保利华创·都荟天珺、保利·云境、保利·和颂。

其中，保利华创·都荟天珺的楼面价，超过了5.7万/平米。

上个月开盘，在定价策略上，保利选择拉开更大的价格区间——

9万/平米~14万/平米。

根据不同的面积、朝向与户型，最低单价与最高单价之间，相差了五万块钱。

但平均下来，项目单价维持在了11万/平米左右，留有合理的利润空间。

这个定价策略，相当奏效——

保利华创·都荟天珺的货量并不多，总共只有三栋楼、166套房，开盘当天就卖了50套，揽金10亿。

在高端改善市场上，这个销售业绩，相当能打了。

从来是顺风顺水好行舟，逆风浪大难掌舵。

一不小心，也许就被突然入局的新手，乱拳打死老师傅。

在相互踩踏、价格乱杀的市场里，更需要考验开发商的操盘能力。

推盘节奏的平稳，价格策略的理性，支撑了保利销售业绩的突破。

十一弟查了下，从三年前开始，越秀就已经垄断了广州楼市的销冠位置，保利一直居于次席。

但今年一季度，越秀与保利的排名，调换过来了。

开年三个月，保利在广州卖了将近84亿，越秀的销售额不到79亿，压过一头。

华润置地排在第四，卖了不到30亿，中海地产排名第八，销售额为19亿。

看来，广州楼市的大蛋糕，还在越秀、保利的手上。

但他们之间的份额，也在悄悄地重新切割了。