乐居财经 徐迪 8月25日，绿城中国举行2025年中期业绩发布会。绿城中国执行董事、行政总裁郭佳峰，执行董事、执行总裁耿忠强，董事会秘书、执行总裁周长江，执行董事、副总裁李骏出席。

今年上半年，绿城中国实现收入533.68亿元，同比减少23.3%；净利润12.11亿元，同比减少63.5%；股东应占利润2.1亿元，同比减少89.7%。

实现操盘销售金额1222亿元，行业排名上升一位至TOP2；权益销售额539亿元，行业排名TOP5。回款率维持96%的高位，有力支撑再投资。

截至6月30日，公司总资产5181.14亿元，同比增加2%；期末总负债3987.91亿元，同比增加1.1%。

今年上半年，绿城中国现金短债比创新高，达到2.9倍，同比上升0.6。货币资金保持充裕，期末资金668亿元，其中可用资金395亿元。

债务结构优化，银行借款占比81.7%，同比上升5.4个百分点。一年内到期借款16.3%，同比下降6.8个百分点，创历史新低。期末融资成本3.4%，同比下降0.5个百分点。

以下为业绩会现场问答实录>>

提问：公司上半年拿地节奏明显加快，权益拿地金额和新增货值均在行业靠前位置，请问下半年是否会保持这个拿地节奏？全年拿地货值目标是多少？公司对下半年土地市场的整体看法是什么？

郭佳峰：当前土地市场仍然是在筑底过程当中，分化空前加剧，三四线城市仍然比较冷，一二线城市地王频出。在当前形势下，绿城依然维持较高的拿低标准，要求是做一成一。上半年一共拿了35个项目，货值900多亿，其中一二线城市占比88%，体现了公司在优质资源布局上面的前瞻性和执行力。

下半年土地市场仍然没有企稳，特别是7月、8月的情况，比预期要差一些。相比去年同期也是往下走的，城市之间分化比较明显，核心城市核心地块卖得比较好，但是整体性表现一般。预计下半年整体热度不如上半年，但优质地块仍会维持较高热度。稀缺性和具有发展潜力的优质地块值得重点关注和争取。

绿城下半年的拿地节奏会放缓一些，因为上半年拿的量比较多，近期在连续的开盘，刚刚过去的一个周末，绿城开了30个盘。下半年投资将采取更为谨慎和精准的策略，对项目的要求会更高，确保安全底线。

全年拿地的货值目标将根据下半年的销售情况和整个集团现金流情况进行动态调整。大概在1200亿左右，1200亿-1300亿之间。

提问：绿城上半年取得行业领先的销售业绩，同比跌幅在头部房企中表现最优，请问公司采取了哪些具体的销售策略？是否采取了降价或者其他的优惠措施？公司是如何在价格与销售速度之间取得平衡？此外也看到公司在数字营销上面的占比进一步提升，可否请管理层分享一下相关的数字营销的成效？

李骏：2025年上半年，绿城紧扣市场节奏和政策机遇，从年初就要求坚持以流速优先，量价平衡为基本原则。在行业承压的整体承压的背景下，抓住了一季度的小阳春；二季度动作不变，取得了领先的销售业绩。也充分的体现了公司的经营韧性和相关策略的有效性。

在销售策略上，一手抓首开兑现，一手抓存量去化，持续推进全周期的管理升级，实现新老项目指标的双重突破。

首开兑现上，上半年一共推出17个首开项目和分期，其中价格兑现的项目兑现率达到88%，去化兑现率达到82%，两个指标均优于2024年全年水平。主要得益于公司在项目全周期、全链路管控上的提质升级。

对于新项目而言，不要求拘泥于经营计划，不局限于阶段性的开盘业绩。而是要求各项目全盘思考、统筹规划、动态调整。特别是首开阶段，根据市场竞品和客户的情况，动态校准首开的供货结构、推盘节奏和量价目标。同时通过高品质全维实景示范区的呈现和营销端的精耕细作，充分传递项目价值，促进销售转化。

存量项目上，进一步推动2021年及以前的库存去化，重点从以下三个维度发力：

首先是盘活管理资源，充分挖潜，精准的统筹调配；

第二是升级老盘新做，从营销主动的销售推广、服务焕新，向产品与展示优化调改寻求突破，强化竞争适配和条线协同；

第三是加大人员的激励倾斜，推动外引内培，专人专岗管理，同时加大对管理层的考核挂钩，强化一线团队的动力。

最终，上半年存量指标超额完成，其中2021年及以前的存量项目指标完成率达到104%。下半年公司将进一步聚焦确定性兑现与持续性价值提升。通过优化资源配置效率，强化老盘新做赋能，深化组织协同和激励机制，进一步夯实经营安全面。

绿城有信心也有能力实现今年的全年的经营指标，并且持续增强公司的市场竞争力和股东的回报能力。

对于项目价格和流速之间的平衡问题，公司现在的重心还是放在高质量去化上。所谓高质量，说到底就是把量价这两根弦都调好、调准，既不会为了冲销量而盲目降价，也不会为了守价格去拖慢去化的节奏。

具体来说，是以流量安全为前提，去做分类管理。存量项目要全力的止损减亏，把资金回笼安全放在第一位；新项目尽可能争取溢价，让产品力和品牌价值得到充分的体现。总体原则很清楚，以量为先，量价平衡，不同城市不同项目，会灵活调整策略，在市场变化中既保证经营安全，又尽量创造更好的综合回报。

数字营销的工作成效方面，公司自2017年起部署营销数字服务战略，目前已经实现业务全流程数字化覆盖，形成以数字营销为核心的拓销体系。2025年，绿城以更宏观的全渠道管控视角出发，优化成交结构，通过强化数区拓客，强控中介成交，进一步的降费增效。

截至6月30日，今年投资操盘项目完成了数字营销合同额166亿元，占今年上半年803亿的22.6%，较2024年提升10.5个百分点。中介成交从2024年底占比14%，下降到9%。数字营销的获客费率只有0.31%，成交费率（含经纪人佣金）只有7‰，远低于中介成交平均费率2.1%，预计全年可以节约营销费用大概2.3亿元。

绿城数字营销在体系化建设上领先行业，成效显著，未来将成为绿城的核心能力，加快项目销售计划，保障营销目标的达成。

提问：公司上半年在库存计划方面具体采取了哪些措施？目前公司2021年及以前的重难点库存还有多少？预计什么时间可以去基本去化完成？

李骏：绿城2021年及以前的库存去化取得了进一步的突破，完成了190亿元。具体的库存去化考核政策和举措包括：

关键任务要逐项突破。针对2021年及以前项目的重难点问题设置了关键任务，赋分考核，持续跟踪推动达成。

重点项目老盘新做。聚焦了24个重点的存量项目，协同营销、运营、财务联合评审，集团区域分层分级的管理推动。同时，专人专岗推动集团区域设置存量，缺乏专职人员，推动老牌新座项目各项工作的开展落地。

有关考核政策和导向主要有以下两点：

第一是重难点考核的强化。加大2021年及以前存量项目考核权重，增设2021年及以前存量合同的考核指标，同时强化住宅长库存、车商尾盘等重难点库存计划指标考核力度，并与年度奖金的发放挂钩。

第二是资源向存量倾斜。针对2021年及以前项目，以销售流速提升为导向，包括但不限于价格政策、激励政策、人员补充等等资源倾斜。通过这些考核，上半年取得了不错的成效。

货值分布方面，截止到今年6月底，公司的整体货值大约2700亿。其中2021年及以前的货值不到1400亿，占比一半左右，预计未来3~5年可以基本去化完成。

提问：公司中期归母利润下降有点多，预计毛利率及利润何时可以企稳回升？未来分红政策是如何考虑的？是否会维持之前所说的45%~50%的派息比率？

耿忠强：去年同期（归母净利）规模20亿，今年两个亿，下降幅度确实很大的。我们也认真剖析了一下，原因主要集中在两方面：一个是今年上半年交付面积，同比下降22.7%，导致收入同比下降。但是如果放在全年的维度来看，今年的收入应该跟去年的应该差不多。

另外一个原因是今年持续积极的推动长库存去化，出现了一定的价格折损，绿城中期计提的相关资产减值损失是19.38亿元，进而拉低了股东应占利润。

从中报来看，上半年的毛利率达到13.4%，比去年同期增加了0.3个百分点。主要是因为上海外滩兰庭二期今年上半年交付，结转收入近50亿元，项目毛利率高达35%，整体拉高了今年上半年的毛利率。

从全年来看，受收入结转结构以及重难点库存区划的影响，今年的到年底毛利率仍然面临一定的压力，预计会比2024年要稍微低一点，基本的处于底部。

近几年来公司在投资端可以说很好的实现了流动性、安全性和盈利性的三角动态平衡。从兑现结果来看，绿城现在已售未结的毛利率整体高于已经结转的毛利率水平。也就是说近几年项目的平均毛利率是比较高的，平均在15%左右，个别高的能够超过20%。相信后续随着近两年新获取项目的交付，毛利率将呈现一个温和回升的态势。

绿城高度重视股东的权益，回报股东不仅是天经地义的事，更是公司存在的必要和法定义务。在过往几年行业的剧烈变动、同行纷纷暴雷的同时，绿城一直坚持稳定的分红政策。未来也会持续维持20%~50%的高派息比率。

在行业持续低迷的当下，绿城的首要任务是实现公司稳健运行，确保公司的可持续发展。只有在财务稳健的基础上，才能为公司股东提供长期稳定的回报。在保持公司稳定的同时，充分运用现有的资金，积极寻找和把握更多更好的发展机会，在促进公司稳健成长的宗旨，提升对股东的一个回报。

总之，绿城始终把股东的利益放在首位，会深入的根据公司的财务状况、盈利能力和未来发展策略进行综合考量，努力维持一个高的派息比例来回馈股东。

问题：公司近期也获取了包括杭州、上海、苏州等多个高地价的项目，请问公司有哪些竞争优势而有信心敢于投资这些项目？公司是如何在销售策略及其他运营方面来确保这些项目的高兑现度？公司如何看待高端市场需求的可持续性？

郭佳峰：去年4月份起，公司连续在苏州、上海、南京等地拿了好几个比较贵的地块，有媒体一度称绿城为地王收割机。但是绿城在拿地王的过程当中其实是很小心很纠结的，在当前背景下绿城会去拿这些大家看起来风险很大、价格很高的地块，主要有以下几个优势：

地块本身素质的优势。针对这些地块，公司很多条线都做了充分的沟通和考量，例如苏州玫瑰园地块、上海北外滩地块等，都是处于城市顶级板块，享有稀缺性的自然景观资源和顶级配套。从项目兑现情况来看也比较好，苏州玫瑰园4月份拿地，到年底的时候三开三罄，三个月时间就销售完毕。

第二是产品和品牌优势。绿城是低密和豪宅的专家，在高端客户中有非常好的口碑，能做出产品和品牌溢价。

第三，最近拿的地块有成功的先例。在上海、杭州、苏州过去三个地王项目都做得比较好，叫好又叫座，实现客户和历程的双赢。这是绿城做高端项目的几个优势，

高端市场因为限价的原因，长期的供应不足，导致了高端需求被压抑。近两年来随着优质低密地块和核心地块的供应，高端需求在逐步释放。我们认为高端市场的热度会仍会持续一段时间，但也会密切关注市场的变化，动态调整投资策略。

在确保高兑现度方面，主要得益于公司项目全过程管控上的把控。在拿地阶段，投资牵头，充分研判项目的操盘、操盘逻辑与竞争策略，充分认证项目产品配置、量价关系展示和推盘策略。尽可能的提升投资的精准度。

项目前测阶段，营销科研设计多条线充分协同，以价值营销为牵引，深化项目竞争策略，夯实目标客户需求。在产品设计中充分呈现价值的一个特质。

在首开组织方面，对供供货的节奏与结构的灵活调控，全维实景示范区上的高品质呈现，特别是营销操盘层面的营销率等数字营销能力的提升方面，都是确保项目高兑现的关键因素。

问题：看到公司今年上半年的减值金额是19.38亿元，比去年中期是有一定增加的，请问预计今年将面临多大的减值压力，未来是否还有可能出现大幅的减值

耿忠强：受房地产大环境影响，绿城主动加大长库存去化力度。今年上半年，针对存货计提减值19.38亿元，其中针对子公司存货减值是17.17亿元。这些存货集中发生在2021年获取的项目，在去化当中部分业态的销售价格出现了一定的折损，出于谨慎原则考虑，公司计提了减值报备。

至于公司未来还有多大金额的减值，数字很难预估，因为市场环境会变，公司自身的经营策略也会做一个适时调整。长库存面临减值压力是当下每一家房企不可回避的难题，针对这个难题，绿城已经找到了自己的最优解。

公司近两年新获取的项目质量足够好，今年上半年新增907亿元的货值，平均项目净利润率超过了12%。这些高质量的新项目在消化长库存折损的同时，为公司可持续的利润增长提供了一个确定性支撑。

问题：刚刚管理层提到公司除深耕核心城市外，还会适度下沉扩面，请问如何判断哪些三四线城市是值得投资的？在选择这类型的城市时，主要考些考虑哪一些关键的因素或者指标？

郭佳峰：公司三四线城市的量不大，从总体新取得的货值比例来说大概10%还不到。在三四线城市里面的选择，一方面是非常谨慎的，因为总体来说三四线城市的安全度不如一二线城市，但是它也有好处，三四线城市大公司不关注不关注，小企业近期因为这个市场下行，也不敢拿，所以在在地价竞拍得溢价率不高，甚至都是底价拿到。

地价取得的容易度比较高，安全性相对差一些，在这样的背景下，只要做足功夫，把项目成立的因素细致的考察完，它的效率就会比较高。总体从实际的呈现效果来看，因为地货比比较高，同样花一定量的资金，取得的货值量就比较多，总体投资效率比较高。绿城近期三四线城市投资的回报率比总体大盘还要更高一些，兑现度也非常好。

三四线城市虽然不会大面扩开，但接下来还会继续的关注，在精准研判的基础上去取得。如果能够兑现的话，对公司的利润会带来很多的好处。

问题：如何看待下半年全国和重点布局城市的市场走势？对金九银十有何预期？全年销售预期如何？公司是否有信心完成全年销售目标？

李骏：今年上半年整个房产政策还是延续了比较宽松的基调，除了几个核心一线城市还是所谓一城一策，其它政策应出尽出了。但是新房市场供应不足，也叠加了整个市场增长动能的放缓，因为过去两年土地成交量是在不断的下跌。

1~7月份全国住宅累计成交下降了7%，二手房市场更是进入了淡季；4~7月的成交四连跌，累计成交仅仅维持了一个正增长。展望下半年，城市之间的分化还会进一步加剧。市场复苏的进程也是不平衡，预计一线城市和强二线城市、核心二线城市在整体大环境政策的利好下。有望率先企稳。目前来看，部分核心城市的部分板块，实际上已经市场率先企稳，成交量价也会保持一定的韧性。刚需和改善性需求会在这个预期稳定的情况下进一步的释放。房企推盘节奏、定价上也会更加的理性。

但是大部分三四线和弱二线城市，库存去化和信心重建还需要更长的时间，即使政策已经松无可松了，需求恢复也是相对缓慢。城市和板块、区位之间的分化行情仍然将延续。

金九银十马上要到了，可能会呈现局部回暖、整体筑底的态势。热点城市的成交量预计会有所放量，价格可能止跌企稳。但是多数普通城市房价应该还是以低位徘徊为主，成交很难有大的起色。

总体而言，尽管当前房地产市场还是处于谷底，但随着各项稳定政策的累积效应显现，下半年的市场有望逐步的探底企稳。真正走出低谷，恢复健康正常的发展轨道，对整个行业而言，可能还需要几个季度的时间。

截止到7月底，7绿城已经实现了自投项目销售857亿元。下半年可售资源超过1700亿元。其中包括40个首开项目。预计2025年度的销售额与去年基本相当。

问题：公司有息负债比2024年底有所增加，请问未来是否会考虑继续降低负债，还是稳定在当前的水平？

耿忠强：今年630这个时点上有些负债比去年年底多了58个亿，原因是因为公司上半年抓住了一波优质地块集中供应的机会。今年上半年拿地比较多，为了尽快实现回流，去做了开发贷，所以银行贷款阶段性增多，与同行相比负债率偏高。

绿城整体优化负债结构的方向不会变，整体负债总额往下降的方向也不会变。预计到今年年底，总的降负债幅度与去年相当。对于负债，绿城不是一味的急降，而是会在去库存、降负债、谋发展之间做好一个平衡，不断的优化资源配置和提升运营效率，在发展的同时保持好、财务稳健，从而确保公司的、可持续发展。

问题：在目前相对同质的项目中，请问公司的产品是如何保持较强的竞争力的？公司是如何在保证产品质量的同时，实现与周转速度之间的有效平衡？

李骏：产品品质一直是绿城的核心竞争力，在房地产产品日益同质化，设计资源共享的大背景下，绿城始终保持了领先的产品力，继续让产品力构成公司的核心竞争优势。主要是通过传承产品基因和持续创新研发这两大核心路径，来构建绿城的产品体系，保持竞争力。

首先是传承和发扬绿城产品的DNA。绿城的产品规划始终围绕人与自然、人与人、人与自我的三重关系开展，强调人与环境的和谐共生，打造有温度的社区空间。比如说在产品立面上坚持绿城一贯的安定美好的设计标准，保持颜值行业第一；户内设计上引入客户的思维和痛点，以人为本，精准的关注客户的居住需求；景观设计更是坚持长效主义，关注园区生活场景，探索突破。以上这些绿成与生俱有的基因，可以持续转化为产品优势。

坚持创新研发，保持产品的基业。首先是从项目需求出发，绿城形成了标杆、专项以及属地等完整的创新分级体系，近几年累计完成了76项创新研发成果。悉数在实际项目当中落地实践。同时通过产品系的整体封装，在后续项目当中系统性推广，确保产品质量和标准在不同项目当中保持一致性和高水准。

如何保证产品质量和周转速度之间的有效平衡，这一点在这三四年当中绿城一直没有放弃过，目前也做的非常好。首先是权威实景示范区的品质和进度，是有比较严格的把控的；第二，通过科学合理的工程管控，整体上从拿地到交付时间标准工期，还在进做进一步的优化和压缩。

我们从来不认为，产品力的呈现和经营效率之间是一对矛盾，做的好的话完全可以和谐共生。

——总结发言——

郭佳峰：今年以来房地产市场延续低位盘整，整体处于筑底阶段。呈现出弱复苏、强分化的格局。面对复杂多变的外部环境，公司在今年上半年多措并举，全力应对下行压力，在严峻的行业挑战中守住了基本经营盘，交出了一份来之不易的答卷：

销售排名稳中有进，新增投资兼具规模与质量，发展动能愈发强劲，财务盘面扎实稳健，产品与服务的核心优势持续凸显，整体经营更具韧性。

面向未来，行业复苏的力度和持续性仍面临诸多不确定因素。但市场的深度调整期或许正是优秀企业穿越周期的历史性机遇。我们深刻认同并感受到当前行业发展呈现出的“三变三不变”特点，基于此，绿城讲秉持三大核心原则，以不变的内核应对万变的市场。

锚定长期价值，保持战略航向。我们将始终保持清晰的战略认知和持久的战略耐心，深耕优质土地、优质产品、优质服务的三角模型，为战略2025守好关，为战略2030起好步。谋划战略2030，既要保持战略的延续性，也要体现战略的前瞻性。

第二，以客户为中心，锻造卓越产品力。我们将产品力作为核心竞争力，坚守以客户为中心的产品主义。以优质的产品赢得市场口碑，是最朴素的商业逻辑，也是最可靠的竞争策略。

第三，注重稳健经营，穿越行业周期。我们将坚守稳健的经营方针，切实防范各类经营和生产风险。确保公司拥有健康的财务状况，保持适度规模，追求有质量的增长。

在当前的市场环境下，不仅要向外看机会，向内求生长，我们将保持清醒的头脑和强大的战略定力，进一步聚焦苦练内功、精力管理、创新变革、主动作为，为绿城持续良性的发展打好基础。

在未来的行业新格局中，以更健康、更强大的姿态为各位投资者带来长期可持续的价值与回报。