唐军:销售就是“修行”渡人渡己

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  见地 蔡德勇 4.2w阅读 2022-02-13 09:46

编者按:他们是二手房交易的推动者,他们是美好生活的服务者,乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面,听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾:成都大唐房屋董事长唐军。
  撰文丨蔡德勇
  对话丨银   涛
  摄影、视频丨向志宏
  出品丨乐居财经 天猫好房二手房

在接到对话任务前,乐居财经在网络上查找大唐房屋和唐军董事长的资料,无意中看到了央视拍摄的《幸福是什么》——大唐房屋专题纪录片,视频开始一分多钟,就有几位农民在务农,心想这与其他公司的宣传片就截然不同;而且,唐军的第一个镜头竟然是在一个装修工地。看完片子才知道,开头的几位农民,如今都是大唐房屋的员工,唐军来成都打拼也是从装修开始的。

在官网,乐居财经还发现,除董事长外,大唐房屋还有20名董事,其中80后就有16人(85后10人),90后2人,这应该是成都房地产界最年轻的董事会吧。不仅如此,大唐房屋还有30位监事会成员、100位区域经理,244位大股东,平台全国经纪人30000+,线下门店辐射全国100+个城市和地区。

这是怎样一家的企业,有着怎样的故事?带着这些疑问,乐居财经对话了大唐房屋创始人、董事长唐军先生。 

                    
培养老板
唐军认为自己是一个标标准准的农民工。1998年来到成都,唐军刚开始做家电装饰,一干就是十多年,从一个装修工人做到了装修公司老板;赚了些钱,想着买房,却发现当时的二手房经纪人非常不专业,做个excel表格都很难。于是,唐军就萌生了创业的想法,利用自己在装修装饰行业的经验,可以让房产增值。
2007年,唐军创立第一家大唐房地产经纪门店;2009年,成都大唐房屋经纪有限公司成立,大唐房屋的品牌自此扎根成都,历经15年风雨,于中华大地开枝散叶。
其实,房地产经纪行业的创业门槛和准入门槛是比较低的,没有学历、年龄、经历限制,人人都可以当经纪人。也正因为此,行业之间的竞争激烈,导致人员流动性极高,许多公司和门店往往都是昙花一现。
但大唐房屋是如何破局,打破这一行业“规律”,实现拥有30000名房地产经纪人的呢?唐军结合切身经历想了一个办法——培养老板,每一个有志青年都是不甘于打工的,都有创业想法,都想当老板。
唐军说“进大唐房屋的人,都不是来打工的,而是来学技术、学创业的。进了公司,有师父带着,把创业的精神和技能传递给你;成为店长之后怕亏损,那就由公司给你投资,赚钱的时候你赚走,亏钱的时候,公司一起承担损失。”
这样一来,大唐房屋很快就培养出了一批小老板,夫妻店很快就做成了万人团队,业务也拓展到了全国。也正是由于流在每一位大唐人血液中“师徒文化”和“家文化”,每一位大唐人都紧密一心,团结一致,大唐房屋开店的第一个员工、第一个店长也都还在公司。前面提到的董事、监事、经理、大股东,都是在大唐一步步成长起来的。
先做好人
大唐房屋是一家以房地产经纪为主营业务的集团公司,包括买卖二手房、代理新房、租赁住房等业务,公司招聘的是想当老板的员工,但是在新人培训时,公司却不要求员工学销售技巧。
一个新销售人员不学销售技巧?看似匪夷所思,但这正是大唐房屋区别于其他经纪公司的地方。
在唐军看来,“做销售就是做人,我们人做好了,你(购房者)今天不买我的房子,觉得我人靠谱,你下次也会买我的房子;今天我带你看房了,不管你成交与否,我们的服务都是一样的;甚至你不在我这里成交,你会心生愧疚,改天你朋友或者亲戚要买房的时候,你还会为我推荐。所以我们觉得要做人、做事、做生意,最关键的是做一个好人。”
在大唐房屋,形成了这样一种企业文化,做销售就像“修行”一样,先把自己修成客户想要的“形”,然后客户接受大唐房屋的服务;经纪人通过帮客户解决买卖过程中的困惑,来修自己的“功”。经纪人“修”到哪里,就会得到多少。唐军认为,经纪人销售产品,要在起心动念之前,先生慈悲之心,我是客户的工具,信息对称,客户首选我推荐的产品;只有做到自己是在“渡人”,客户才会信任你;抱着这个心态去做事情,客户就是自己,我就是客户。
在大唐房屋,特别禁忌销售产品只为了冲业绩,长此以往,人际关系、人品就会随着成交额增长而变少。成交一定是为了客户好,不是为了冲业绩。
大唐房屋特别重视客户的评价,评价会进OA系统,不允许员工做有损客户利益的行为,一经查实,一律开除。公司的监督电话就是唐军的电话,不过即便公司有几万人,唐军接的电话也不多。
社会需要经纪行业
2021年,受国家宏观调控的影响,房地产特别的艰难,特别是前三季度。但是大唐房屋2021的业绩比2020年还稍微涨了一点。在唐军看来,“我觉得完全是我们的人品表现,一个公司的存在一定是因为社会需要,如果我们做好人、做良心产品,业绩还不好,这说明什么?说明社会不需要我们了。”
2007年到2021年,中国的经济经历了翻天覆地的变化,成都的城市也在发展、在扩张,地铁四通八达,房价也有一定的上涨。唐军认为,成都二手房市场有个特征一直没变,买房的永远觉得房价贵,卖房的永远觉得卖便宜了。大唐房屋只干一件事情,让卖房的觉得他卖得还可以,让买房的觉得他买得能够接受。做到匹配买卖双方各自需求,让双方都满意就是大唐房屋经纪人存在的价值。在大唐房屋,是没有为经纪人设置业绩指标的,经营目标就是只卖良心产品,让“住好房,找大唐”深入客户心中。
对于想要加入经纪行业的人,唐军也给了一些忠告。经纪行业无法一夜暴富,需要慢慢积累人脉、知识、品牌,量变才能引起质变;也不要觉得经纪人是个很苦的行业,特别是刚入行,没有开单的时候。 
以下为乐居财经与唐军先生的对话精选:
乐居财经:大唐房屋推崇的这种师徒关系、传帮带精神,有没有吃过亏呢?
唐军:吃亏是很正常的,取决于你怎么看。我们认定做这个事情是正确的,就坚定地去干。我认定培养老板、让打工者在这个城市有尊严、创业成功,这是一个很正确的事情,有价值、有意义的事情。“吃亏是福”是我常常对公司的高层说的一句话。
乐居财经:门店老板在公司如何晋升呢?
唐军:公司有人才晋升机制,这个机制比较复杂,一言难尽。总的来说,就是通过多个维度的考核,考核出来,你确实能够“渡”更多人,为更多人的下半生负责,你就会得到更大的任用。
乐居财经:从业十多年,您觉得这些年二手房市场有何变化,现在的市场是怎样的?
唐军:我觉得市场没有变化,买房的永远觉得房价贵,卖房的永远觉得卖便宜了。我们只干一个事情,让卖房的觉得他卖得还可以,让买房的觉得他买得也能接受。
乐居财经:门店或经纪人也还是会有业绩指标吧?
唐军:我们大唐房屋从来没有业绩指标,我们的经营目标就是只卖良心产品,让“住好房,找大唐”深入客户心中。
乐居财经:大唐房屋2021年的业绩怎么样?
唐军:我觉得2021年完全是我们的人品表现。你看2021年整个市场都非常难,但是我们公司业绩比2020年还稍微涨了一点点。
乐居财经:对于新加入大唐房屋的经纪人,公司会怎样培训?
唐军:我们会这样培训:
第一就是房地产买卖过程当中风险把控。
第二就是我们培训这个房子,你看了你都想买,你看你身边的朋友哪些人是你这个类型的,他是否想买,把这个有价值的东西带给他
乐居财经:假如说大唐房屋的经纪人遇到跳单,大家应该也会很气愤吧?
唐军:我觉得没什么好气的。别人为什么跳你单?我觉得人心都是一样的,他跳你单,他觉得你挣他钱挣多了,还有就是他觉得你的付出没有价值,有其他的可以取代。经纪人需要调整心态。
乐居财经:您觉得购房者的需求有没有变化?
唐军:肯定有变化,比如我才到成都的时候,我就租个能够能搭个床的地方就可以了,后来我要求有个厕所,再后来我要求有厨房,再后来我要求成套的。我认为人们对美好生活的需求,首先是对住宅的需求。
乐居财经:然后您觉得当下您刚才说到了新房二手房,还有租赁住房,您觉得当下哪一个相对来说会比较有机会一点,或者相对来说它的份额会大一些?
唐军:我觉得像这几个市场在成都几乎都大。因为成都的人口在不断增加,整个西部人口都想往成都走;而且放眼全国,成都的房价相对而言是老百姓能够接受的,比较便宜的。
乐居财经:给二手房的购房者有哪些建议?
唐军:买得起赶快买。钱多可以买好的区域,钱少就先买个安床的地方。
责任编辑:刘慧欣

来源:见地

作者:蔡德勇

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