文/泛家居圈 范居士

     “未来如何走好家居之路？”

  短短的一句话，成为了业内大部分家居人都在考量的问题。当前的行业风向瞬息万变，整装、整家等多种赛道的热潮来袭，多品类的大家居新模式成为行业新宠，多渠道的输出方式使得各大品牌的玩法更具多样性，数不胜数的玩法让人不禁眼花缭乱。但沉下心来细看一番，其实不难看出当前所有的潮流，其实都指向同一个方向——“一站式服务”，准确点来说，是定制家居。

  从2021年的发展情况看，经过前面多年的铺垫，定制家居迎来大变局已是在所难免，但应当如何去“变”成为了核心所在。其中部分企业选择跟进当今最为火热的整家整装等赛道，还有一部分企业选择了坚守阵地静观其变，而林氏木业则是凭借自身强大的整合能力及供应链优势，选择了一种全新的打法：依靠家居新零售模式和成品优势变革定制玩法，为行业带来新思潮。

  据范居士了解，林氏木业全屋定制已经祭出第一个杀招。前段时间盛传的疑似林氏木业定制产品降价通知函，已于近日得到证实。3月21日，林氏木业方面正式宣布，将原为 29800 元的「全屋定制拎包套餐」价格下调为 26800 元，同时套餐内的定制板材免费升级为「无醛添加 Enf 级环保板材」。此举一出，引发行业热议。

  降价提质！

  中杯的价格超大杯的体验

  众所周知，国内市场早已谈“降”色变。这背后源于，过去传统企业在应对激烈的市场竞争时，受限于发展水平，只能通过降质式的降价去搅乱市场，最终的结果是一方面市场陷入恶性价格战，另一方面消费者也难以享受到高质产品。但随着我国制造业水平不断提高，我国供应链实力达到前所未有的新高度，催生了小米、SHEIN、林氏木业等一批具备强大供应链整合能力的新一代企业。它们非常清楚，性价比对年轻消费者有强大吸引力，是让消费者以更低门槛获得更舒心体验的“好牌”。毫无疑问，林氏木业也确实把这副“牌”玩的出神入化。通过查阅林氏木业官方平台可以看到，本次调价的产品套餐内容不仅没有缩水，反而“升杯”了。

  据资料显示，在林氏木业全屋定制29800的旧版套餐中，包含的内容有20平方米的颗粒板定制、价值10000元的家具十件套以及赠送的次卧窗帘。而在本次降价以后，原有套餐所包含的内容不仅没有减少，在板材方面还从原先的颗粒板材免费升级为无醛添加Enf级板。而在降价之前，消费者购买套餐时若想升级为无醛添加Enf级板，每平方需要另外加收500元的升级费用。

  对于本次降价，林氏木业方曾作出回应：此番降价的逻辑主要由于定制产品的总边际利润提升和“成品+定制+家居用品”产品组合的形式提升总成交额，以此平衡降价影响，实现合理利润，并不影响经销商的客单价毛利以及企业在产品研发端、供应链的成本投入。不难看出，此轮降价林氏木业真正做到了让利给市场，让利给消费者，将性价比做到了极致。

  而假若把原先的套餐比喻成大杯的话，那么现如今的消费者仅需以中杯的价格便可以享受超大杯的分量，降价并提质，此举或将进一步扩大林氏木业的版图，将林氏木业的定制产品带入到千家万户当中。

  洞悉市场需求

  深度赋能品牌渠道

  一开始听到林氏木业的降价传闻，出乎了许多业内人士的意料，毕竟近几年来受跌宕起伏的疫情及国内外不稳定局势等因素的影响，泛家居行业的形势也随着变得更为严峻起来，再加以全球通货膨胀的经济大环境作用下，许多原材料供应商为此都不得不贴出了涨价通知函，更有部分材料更是连涨数次，在以上如此背景之下，品牌方能够坚守原价格都已用尽了全力，更别提降价之说。

  但很显然，林氏木业却偏偏不走寻常路。而作为一个充满活力的年轻化品牌，林氏木业所面向的消费人群也大都是年轻人之列，因此林氏木业的此次降价在范居士看来同样带着少许年轻人不走寻常路的个性。但其实细想一下，林氏木业此番“反道而行”，其实亦未必不失为一个破局之法。

  众所周知，在如今社会上“懒人经济”已经深度渗入到人们的日常生活当中，因此蕴含着一站式服务内核的定制家居无疑是最贴合当代消费着尤其是年轻人需求的。通过定制，消费者可以省去家装过程当中大部分繁琐无聊的部分，让家装对于消费者而言不再是一件“伤脑筋”的事情，这也正是近年定制家居市场需求不断扩张的重要原因之一。此外，近年来年轻人单身比例提高、 2-3人小家庭比例的上升、小户型由于空间较小更加需要提升空间利用率等，也成为了拉动定制家居市场的重要因素，因此林氏木业将目光聚焦在定制赛道无疑是非常明智的。

  但《2021年家居生活及消费趋势报告》显示，在选择家居产品时，46%的用户会更倾向于大品牌，而剩余的54%的市场都由中小企业所瓜分了。这个结果其实并不让人意外，即使在定制的需求如此大的今天，也有许多消费者会选择不知名的中小型品牌，其中营销宣传不到位是一部分原因，但更多的是中小企业们相比之下运营成本相对更少，在价格上更具优势，而许多消费者也正是看中了这一点，从而觉得它们更具“性价比”，但事实确实如此吗？

  虽然价格相对便宜，但部分中小品牌在质量及售后的保证上也相对缺乏了保证，每年因中小企业定制出现问题最后消费者售后无门的新闻更是数不胜数，相信林氏木业也正是瞄准了这一消费者的痛点，才会选择通过套餐降价来狙击这54%的市场。

  作为连续多年蝉联天猫双11家具类目销冠的头部品牌，林氏木业此次对全屋定制套餐进行优化，在各个层面上其实都有着极大的意义性。

  对品牌自身来说，林氏木业的降价毫无疑问可以吸引来更多的的流量，赢得更多的好口碑，同时还可以有效提升林氏木业定制家居的竞争力，进一步提升市场占有比，为日后的品牌上升发展铺路，同时也是在走品牌可持续发展之路。

  对渠道来说，前两次的经销商采购价下调，给到经销商极大利好；而本次26800套餐的推出，不仅可以帮助经销商拉近与消费者的距离，以更高性价比的产品和服务斩获更多的利润，还能让消费者更低门槛尝试全屋定制产品，吸引更多客户，拉长林氏木业的渠道阵线。

  反道而行之的多向赋能

  林氏木业的终极目标是内卷？

  一千个人眼中就有一千个哈姆雷特，尽管林氏木业这次降价对经销商和消费者来说是正面举动，但仍有观点认为林氏木业企图以价格战的形式争夺更多的市场份额，更有甚者直接指出林氏木业是在发起行业“内卷”。那么，林氏木业真的在内卷吗？可以说，林氏木业卷了，但没完全卷。

  为何这么说？上文提到如今的超半数的家居市场份额都被许多中小企业所瓜分了，其中缘由便在于低价格。而在这一区间中的企业所发起的价格战相对之下更为血腥，面对如此血腥的价格战，除了部分商家选择坚守本心，兢兢业业做着老实生意以外，还有许多商家在通过“降价”的噱头，扰乱市场价格秩序：降价即降质、售后无门、后期加价、过程不透明等大量的不规范行为在损害了消费者的利益同时，还对整个定制家居行业的口碑蒙上了一层灰霾。

  正是基于该背景下，林氏木业从消费者出发，落实26800定制套餐直击部分商家痛点。林氏木业此次在定制战线强势出击，对那些兢兢业业做定制、口碑口口相传的商家来说，自然不会造成太大的实质性影响，任何的营销都不如口碑。而对于那些借降价为噱头、以次充好的商家，林氏木业的降价之举对其来说无疑将会是降维打击。所以从行业规范的角度出发，林氏木业作为一个业内拥有强大影响力的头部品牌，降价一举或将有利于在业内树立起一根标杆，对中小型定制家居企业起到引导作用，推进全国众多定制企业甚至于全行业的健康发展。因此林氏木业的此次“内卷”，其实也不失为一次“好卷”。

  此外，据家居建材行业相关大数据分析显示，对于有家居产品购买需求的用户，65%的用户消费会依赖线上咨询和平台；75%对家居家装信息表示关心的用户会在线上主动搜索家居相关信息，因此市面上其实绝大用户都对线上资讯搜索存在明显偏好。而作为线上渠道的佼佼者，凭借着林氏木业在全网数一数二的行业影响力，此次以降价后的定制套餐着重发力，相信将可以进一步将一个美好的、安心的、透明的、真正一站式服务的定制家居理念传播给更多普通老百姓，提升“定制”二字在国人心中的分量，扩大国内对于定制家居的需求，为行业带来又一春也并非不可能之事

  而最为重要的一点，便是消费者的体验。林氏木业此次对定制套餐实行降价想必也是深刻洞悉到如今消费者的痛点及痒点，明白消费者的诉求，希望借此套餐为消费者提供一个“心水”之选，让消费者仅需通过一个相对更低的价格，便可以享受行业一线品牌所带来的高质量、高品质、高水准的家居体验，真正做到了让利予消费者，让利于市场。并且在设计、安装、交付及售后方面，林氏木业四个字也能为消费者带来更为安心、可靠的保证，让消费者用更合理的预算收获一个理想中的家，真正贯彻林氏木业以人为本、以消费者为本运营内核，让消费者“觉得值得”。

  据悉，此前林氏木业还曾向业界透露，将计划于2022年把全国定制融合门店数量增加至200家。由此不难看出，“定制”二字相信在未来将会成为林氏木业重点聚焦的赛道之一，而围绕着消费者家居体验的打法相信也会继续沿用，持续对产品矩阵、对服务体验、对风格搭配进行深度优化，为每一个消费者打造出一个满意的、可靠的家。毕竟终端消费者的需求，便是林氏木业所努力的方向。

  所以在最后我们不妨回看开头所提到的那个问题“未来如何走好家居之路？”其实，林氏木业已经给出了最好的答案。