文/乐居财经  魏薇

房地产行业下半场，行业大佬有何见解？

绿城中国董事会主席张亚东表示，现在房地产行业出现了4个变化：一个是从增量时代发展到了存量时代；第二个变化是供求关系的变化，从供大于求到供小于求的阶段；第三个变化也是最重要的一个变化，是市场结构的变化，从刚需为主阶段转到了改善为主阶段；第四个变化是房屋的功能发生变化，从金融属性到回归了居住属性。

面对未来，绿城的战略规划中有个非常明确的“自画像”：在2025年做到行业TOP10里面的品质标杆。

张亚东对此展开：“这里有两方面的内容，一个是定量，一个是定性。定量是在TOP10的定义之中；品质标杆是定性，在TOP10里面要做到什么样的形象，做什么样的公司。”

他进一步解释道，TOP10最主要反映在规模上，一是销售总规模，大数在3000亿，二是投资规模，三是权益规模。另一方面是品质的问题，绿城的品质不是产品的品质，而是全方位的品质，有投资品质，有运营品质，有财务品质，有管理品质，有组织品质，有队伍品质等。

今年上半年，绿城已交付107个项目、交付户数超过7万户，均实现100%如期交付，其中51个自投项目，较合同提前30天交付。据第三方发布的《2023中国房地产顾客满意度调查》，绿城中国总体满意度得分91.2分，领跑行业72.3分的均值。

顾客高度满意的背后，是绿城对品质的不懈追求。前不久，绿城产品力深度学习大会在杭州召开，将产品的深层奥秘一层层展现。历经升级调整，如今的绿城已将“前置创新”、“大设计”理念贯穿至客研、投资、设计、成本、工程等全业务链条。为了升级业主的居住体验，绿城搭建了“139”归家动线体系，升级厨房、收纳等模块，扩大应用春知学堂IP。在工程管控上，建立全流程品控体系，并自主研发综合作业提效穿插施工模型。

8月28日，绿城中国2023中期业绩发布。报告期内，绿城中国取得总合同销售1342亿元；其中，自投项目销售982亿元，自投权益销售较去年同期增长40%至633亿元。

这是绿城首次进入权益销售榜单前十，较绿城的预计进度提前了近两年时间。而随着投地权益比的上升，权益规模也会持续提升。

权益占比提升至79%

8月初，绿城在上海开挂般拿地。绿城中国董事会主席张亚东都不禁朋友圈感叹：“二天投了180亿，上海连中三元，近五千分之一概率，真的很神奇。”

这只是绿城这两年来精准投资的一个缩影。在充满不确定性的当下房地产市场，拿地的质量在一定程度上决定了房企的未来，核心城市、核心地块，成为兵家必争之地。

上半年，绿城参加杭州、上海、北京等核心一二线城市土拍百余次，在优质三四线城市开展“狙击式”投资，获取嘉兴、台州、绍兴等高质量项目，期内共计新增19个项目，总建筑面积约257万平方米，预计可售货值达571亿元。在新增土储货值中，权益占比提升至79%。

目前为止，绿城有3个在2023年获取的项目已开盘，分别为宁波凤鸣云翠、西安全运村丹桂苑、杭州汀岸辰风里，首开30日去化率100%，平均拿地至首开时间93天，实现总销售额92亿元。

7-8月，绿城在上海摇号收获3块优质地块，同时在杭州、宁波等城市均有斩获，这些地块对应的项目计划年内入市。

可以说，绿城在今年新增的土地既有去化速率，又有利润率。绿城管理层预计：新增货值当年实现销售转化约348亿元，当年转化率61%。

截至2023年6月末，绿城共有土地储备项目200个（包括在建及待建），总建筑面积约4455万平方米，其中权益总建筑面积约为2660万平方米。总可售面积约为2952万平方米，一二线城市货值占比79%，长三角区域占比52%，北京、上海、杭州等十大战略核心城市占比53%。

对于投资，绿城中国行政总裁郭佳峰回应：“一直按照公司的现金流安排，根据销售，融资情况安排投资。对于下半年的市场，他认为，从需求端来说可能会比较谨慎，但对于绿城，也是一个机会。”

未来，绿城的盈利前景是明确的。截至2023年6月末，绿城累计已售未结转金额约3114亿元，其中权益部分为1955亿元；2023年下半年已售未结金额约1266亿元，权益部分776亿元；2024年已售未结金额约1511亿元，权益部分967亿元。

归母净利同比增41.3%

期内，绿城中国取得收入569.76亿元，期内利润46.41亿元；股东应占利润25.45亿元，较去年同期增长41.3%。

对此，绿城中国执行董事及执行总裁耿忠强表示：上半年归母净利润占比已经提升到55%左右，如果把汇兑损益因素剔除掉，归母占比已经达到60.7%。另外，绿城今年上半年销售权益占比达64%，新增货值的权益占比为79%，随着这两个权益比占比不断提升，未来归母利润的占比肯定会有进一步提升的空间。

上半年，绿城计提了4.6亿元的减值拨备，其中主要是物业减值4.2亿元，主要是宁波、苏州、扬州的部分项目兑现度不及预期，另一部分是往来款项信用风险减值4000万。整体来看，绿城2022年以来拿下的项目，净利润率都在9个百分点以上。

对于减值，耿忠强回应，公司会在每年关键时间节点出于谨慎原则的考虑，对几乎所有的在建在售项目都要进行一个减值测试，目的就是挤一挤资产的水分，使公司的财务状况更加扎实，这是公司对于减值的态度。

财务方面，截至2023 上半年末，绿城的现金短债比为2.2 倍，短债金额占比保持稳定，一年内到期借款占总借贷比例为21.8%。

融资方面，上半年，绿城完成了境内公开发行债78.09亿元，截至期末尚有发行额度401.14亿元，并且完成多笔短期外债置换工作。期内平均融资成本持续下降至4.4%，较去年同期下降10bps。

截至6月30日，绿城在手在总借贷金额1426亿元。其中，银行借款1035亿元，同比增长6.3%；债务工具377亿元，同比减少8%；其他借款12.83亿元，同比减少20.9%。产品结构来分，银行借款占比72%，债务工具约27%，其他借款约1%。按地域来分，境内占73%，境外占17%。

郭佳峰表示：“相较于资本市场，绿城银行借款的占比，今年相较于往年是有提升的，这也是绿城在控制总负债规模的前提下有意调整的一个结果。”目前绿城在手还有2800多亿的银行授信额度没有使用。

以下为绿城中国2023年中期业绩发布会问答实录：

提问：上半年不同能级的城市销售情况如何？下半年对新房销售市场的走势判断以及对应的销售策略如何？全年公司的销售目标如何？

李骏：大家肯定都非常关心今年我们预估销售业绩的完成情况，从目前的情况判断，我们和去年大体相当，和2022年3000亿左右大体相当。

不同城市的市场表现，确实不尽相同，其中一线和强二线城市是绿城布局的重点，整体上市场表现还是良好的。近期也确实出现了一二线城市少部分的近郊板块市场下滑的迹象，但是绿城在郊区板块的布局本来货量就比较少。三四线城市非我们的布局重点，整体确实还处在筑底的阶段。

对于下半年的市场，结合我们目前对于所有项目的来访和成交数据看，我们认为7月份已经阶段性完成筑底了。针对不同城市的不同项目，我们肯定会采取灵活的差异化的销售策略，优质项目和优质货源要发挥运营效率优势，前置供货，早销、多销、快销。部分难销项目灵活策略，以成交为导向，阶段性加大部分中介渠道的力度，借助数字营销、精准拓客提升效能，确保我们业绩的兑现。

提问：今年截止目前公司买地的数量相比去年还是有明显加速，斩获了多块核心城市的优质地块，能否请管理层介绍一下具体的情况？另外，对于下半年土地市场管理层是如何看待的？会如何把握接下来的投资结构？

郭佳峰：其实我们上半年拿地也不能说明显加速，上半年到3月29号才拿到第一块地，近期相对比较多的是8月1号和2号杭州跟上海的4宗土地，投资额近180亿，新增货值280亿，截止8月23号，我们总体投资总获值已经超过千亿了，我估计排位，从自己投入的资金来看，大概前五位是一定有的。总体来说，我们还是按照公司的现金流安排，根据销售、根据融资情况，来安排自己的投资。

下半年的市场我怎么看呢？我是这样认为的，因为上半年2月份、3月份销售形势比较好，大家认为可能房产形势有点起底回升，所以大家相对比较积极，总体感觉投资相对比较难。

但下半年随着2、3月份以后的市场回落，一直到5、6月份，现在7、8月份的时候，市场还仍然没有回转的背景下，大家对接下来的投资比较谨慎。

总体来看，下半年的形式从需求端来说可能会比较谨慎，但是作为我们公司来说，也是一个机会。我们公司年初的安排也就是600亿左右的权益投资额，但是这是一个计划数，具体到投资额多少，是跟销售跟融资情况来看的。下半年我们仍然会坚持精准投资，来考虑投资的具体分布。

提问：公司近期发布了回购出险房企项目股权的公告，目前合作方出险情况如何？这样的回购是否会影响公司资金以及开发运营计划？

李骏：目前我们绿城所有的合作方情况来看，总体上是稳定的，因为我们的合作方基本上是以央企和地方国企为主。在这一两年市场变化下，总体来讲并没有对公司的经营和现金流产生比较大的影响。

对于公告的杭州和苏州项目的股权收购，这三个项目都是在2019年到2020年期间获取的，其中杭州的春来晓园和苏州的明月滨河基本已经售謦，而且已经交付了。苏州朗月滨河也在尾盘阶段，而且也已经交付一部分。

这个股权收购的交易总对价是20.72亿元，但是这个交易对价大部分以合作方应付项目的款项进行抵消，实际我司后续支付给合作方的现金金额只有4000万左右，对公司后续资金和开发没有影响。

提问：今年上半年少数股东损益占比有明显下降，整体毛利率也相对稳定。请问管理层，未来这两个指标大体趋势如何？

耿忠强：规模净利润占比的提升，对公司来讲也是一个可喜的变化。上半年我们的规模净利润占比已经提升到55%左右，如果把汇兑损益这个因素剔除掉，规模占比已经达到了60.7%，已经回归到一个相对合理的水平 

另外今年上半年，销售权益占比达64%，新增货值的权益占比为79%。随着这两年销售项目权益比，刚才说的新拓项目的权益比，随着这两个权益比占比不断提升，未来规模利润的占比肯定会有进一步提升的空间。

关于毛利率，今年上半年我们结转的毛利率是17.4%，这个数据与去年同期去持平的。但是下半年交付结转项目当中，2021年获取的项目占了一定比例的结转量。总体来说，21年获取的项目毛利率相对偏低，也是受此影响，预计全年毛利率较上半年会有一定的下行压力。

但是我们应该看到，毛利率的下降是整个住宅开发行业近几年的一个阶段性趋势，具体到绿城我们自身来说，我们在拿地阶段就会更加聚焦核心城市，更加聚焦核心城市的核心地块。将来我们相信随着行业的进一步整合，竞争格局的进一步演变，再加上绿城自身的体制优势、产品服务等方面的品牌优势，我相信未来的利润率肯定会有进一步改善的空间。

提问：公司战略2025目标中提到公司要做TOP10当中的品质标杆，在房地产行业新模式向下，市场该如何理解这其中对于规模和品质的要求？公司会有哪些具体的举措来保证目标的达成？

张亚东：公司制定了2025战略规划，原来我们强调既要低头拉车，更要抬头看路。抬头看路也就是我们自己看到2025年的时候，我们公司应该有一个什么样的市场定位，给自己一个什么样的自画像。所以我们在战略中有一个很明确的定位，一个自画像，就是TOP10里面的品质标杆。

这句话含有两个内容，一个是定量，一个是定性。定量是我们要站在TOP10这样一个定义之中，另外一个是品质标杆，是定性，就是在TOP10里边我们要做到什么样的形象，做成什么样的公司。所以这就是我们以前站在2025的时候说的一个简单的具像的描述。

如果谈到规模和品质的角度，我们就是怎么样在规模相当的情况下，来提高我们内在的质量，提高内在的含量。大家可以看到我们的投资的角度在逐渐提升，我们的权益在大规模提升，权益提升了，我相信这是今天线上的各位投资人和没有在线上的投资人最关心的，权益的提升确保了以后我们利润的贡献，也就确保了对股东回报的转化。这是我们特别看中的。

提问：请问如何看待我国房地产行业未来发展的变化？在这样的变化下，未来的竞争格局和公司的机会在哪里？

张亚东：在几年前和近几年我们反复强调的，我们讲行业的四个分化，实际上就是变化的一种或者一个维度，或者是变化从一个角度去做的阐述。这四个分化我不重复了，但是这四个变化是指一个内部结构上的变化，这四个变化是在一个总体的框架下结构性的变化。

比如我讲到了市场的分化，一二线和三四五结构上有起有落；像资源的分化也是这样的；企业的分化更明显，有的好，有的坏，甚至坏的很厉害；产品的分化，大家看到，有的好，好的产品那就更好，差的产品更差。这是内部结构上的变化。

在这样一个新的阶段之下我之前讲的四个分化里面，绿城有很大的优势，都在分化里面好的那一侧，分化好的那一侧绿城占了先机、占了优势。现在这四个变化，我们绿城也是占了先机，都在这四个变化往好的方向发展上，绿城处在这个方向上。所以这给了绿城很大的底气，给了我们很强的信心。

这样一个市场过程中，我相信绿城到今天为止或者今年为止，我们今年说通过几年，原来说到2025年占到整个行业3%，现在看来基本接近了这个目标，可能下一步我们更需要接近的目标是绿城作为一个产品主义者，为我们以后的社会、为我们以后的客户提供更好的房子，来满足大家美好生活的需求。