近日的无锡楼市暖风频吹，但分化依旧剧烈。当多数项目仍在“以价换量”的红海挣扎，陷入“降价—减配—口碑下滑—再降价”的恶性循环时，位于锡东新城核心的美的东望府却走出了独立行情：不仅守住价格底线，还实现小幅溢价，让委托方获得真实利润，也让业主重拾资产保值信心，真正实现三赢。

2025年5月，东望府销售金额强势突破1.82亿元，144㎡以上户型成交套数、面积冲顶无锡第一，同时拿下锡山区该品类成交均价与套均总价双料冠军。项目整体均价稳站2.7万元/㎡，310㎡藏品级大平层单价直逼3万元/㎡，总价超900万，牢牢锁定锡东第一梯队价格序列，成就难得的“量价双升”，被业内视为高端代建“第一样本”。

从昔日开盘遇冷、一年仅售6套的“绝境项目”，到如今重塑锡东价格天花板的“现象级红盘”，美的置业的代建逻辑究竟是什么？我们与美的置业华东公司总经理敖先珍展开了一场深度对谈。

美的置业华东公司总经理敖先珍

01破局：一场从“仅售6套”到量价双冠的口碑重塑战

问：首先祝贺东望府最近取得非常亮眼的成绩。我们注意到，5月项目销售金额突破1.82亿元，更让人惊讶的是整体均价接近2.7万元/㎡，比去年还涨了一些。我了解到在美的置业接下这个项目前，价格也差不多在这个区间，但一年内销量仅个位数。同样的价格，你们能做到起死回生，还卖得这么好，敖总能不能给我们分享一下，这到底是怎么做到的？

敖总：谢谢！这个问题确实点出了东望府最难能可贵的地方，价格没有降，但结果却是天壤之别，说明东望府这个项目的前世今生，是截然不同的两种境况。2024年，东望作为一个首开新盘，年度去化6套，这几乎是一个被市场“判了死刑”的项目，起点不只是零，更背负着既有的产品限制、市场成见甚至负面口碑，所以，老盘新做远比在白地上起新盘复杂，2025年接手的美的置业，需要做的是从-1到1的修复与重塑，这远比从0到1更难。

但我们没有畏难，美的置业看到的不是包袱，而是锡东新城这片土地的价值基底，以及通过产品重塑扭转乾坤的可能性，我们要区别于传统的以价换量，证明美的置业具备将“休克资产”重新激活并推向价值顶峰的能力。我们把这场翻身仗拆解为四个关键战役：产品重塑、服务赋能、团队攻坚和精准营销，都是环环相扣的。

首先是产品的“断腕式”革新。 我们没有在原有定位上修修补补，而是直接跳级升维。彻底舍弃刚需小户型，全系打造158-310㎡的纯改善大平层，其中180㎡以上户型占比超70%，从根源上保证圈层的纯粹性。我们提前落地约1.5万㎡江南水系园林，复刻寄畅园、蠡园经典造景，邀请非遗香山帮匠人以全榫卯工艺打造社区亭榭，在无锡，愿意做这么大面积实景展示的项目凤毛麟角，这瞬间就拉开了我们与周边竞品的代差。此外，作为锡山区首个配备超2200㎡酒店式隐奢会所的豪宅，恒温泳池、私宴厅、红酒雪茄室一应俱全。对于高改客群，确定的实景就是最好的销售语言。

其次是服务的“高定化”链接。美的置业一直强调把服务做在销售前。 我们没有把社群当作交付后的附属品，而是在入市阶段就启动高端圈层社群运营。一年来，依托橙意社群，持续落地了立春家宴、东望书局沙龙等一系列社群活动，通过高频、高品质的场景运营，提前构建塔尖客户未来的邻里关系与生活场景，让客户看到、摸到、体验到未来生活的样子。这一整套组合拳下来，客户买的已经不只是一套房子，而是一种他们认同并向往的生活方式。

第三是团队的“铁军式”攻坚。 为了抢抓窗口期，我们建立了12小时快速决策机制，城市总直管，前中后台三位一体。生产端以小时制推进节点，最终实现30天开放示范区、62天会所开放、96天样板间开放、129天首开。这组数字背后，是设计、工程、成本、招采多端口并联作业的成熟体系，更是团队死磕到底的执行力。

最后是精准营销的“去渠道化”。在行业渠道费率动辄5%以上的当下，东望府全盘营销费率仅3.5%，为无锡最低水平，而自获客占比超70%，仅自获客端口月均贡献销售额超5000万。我们摒弃大开大合的分销老路，深耕圈层价值：复刻央视无锡春晚分会场盛景、发布锡东板块价值白皮书、将徐悲鸿与齐白石真迹引入社区、邀请邓亚萍亲临“东望府杯”冠军赛。高势能IP实现对精准客户的高效渗透，转化率与费效比自然优异。

02价值重估：锚定板块长期基本面，重塑锡东价格序列

问： 放眼无锡全市，几乎所有板块，在市场下行这几年持续的以价换量中，价格梯度已被磨平，大量项目在楼面价附近苦苦挣扎甚至亏本出货，能够真正守住溢价、形成清晰价格梯度的板块少之又少。在东望府之前，很多人觉得锡东房价两万已是天花板，但东望府整体均价接近2.7万元/㎡，比周边平均高出五六千，您在接下这个项目的时候，是有过这个价格预判吗？

敖总：接手时我们就坚定认为，锡东的价值一定是被低估了。无锡从来不是一座"单核独大"的城市，近两年一提到潜力板块，大家的认知就只有经开区，它凭借拥湖面南的行政中心站位，长期坐稳无锡高端改善的C位无可厚非，但锡东新城作为无锡"东进战略"的桥头堡，早已撑起了无锡东板块的城市副中心。从基本面看，板块人口导入非常扎实，每年的人口净增长都能达到2.5万至3万规模，且多为高学历、高收入的新市民家庭。交通上，高铁1小时贯通沪苏双核，地铁与快速路通达长三角核心区。锡山实验小学、天一实验学校、协和双语等优质学校聚集，可以说是无锡教育资源的门面。产业上，电动车千亿级集群打底，医疗、车联网、半导体、数字软件四大新兴产业集群成型，百亿级重大项目集中落地，城市界面和配套能级肉眼可见地在跃升，再加上优质的营商环境，锡东新城作为高端居住区的土壤，已然成熟。

这个板块不缺购买力，缺的是能与身份感相匹配的好房子。因此我们敢用超市场预期的超级大平层产品和两万七的整体均价，重新标定锡东的板块价值。

问：我认为洞察到板块价值是一方面，让高端客户敢为这个价格买单是另一回事。项目如何消解价格顾虑，推动高净值客户认可产品价值？

敖总：过去锡东均价被锚定在2.2万元/㎡，这是一种惯性认知。东望府用“产品的确定性”对抗“市场的不确定性”。当客户走进实景示范区，看到不惜成本的园林与会所，感受到纯粹圈层的生活氛围，他们会自己算账：同样的价格，在别处能买什么？在这里又能得到什么？答案显而易见——东望府是唯一的不将就选择。这种价值差，既是项目对板块的重塑，也是板块对项目的最强支撑。

03轻资产转型下的城市深耕：宁缺毋滥、做一成一

问：美的置业华东公司管理范围横跨江浙闽沪，后续会否继续深耕无锡？代建的核心壁垒是什么？

敖总： 美的置业华东公司横跨三省一直辖，管理半径覆盖江苏、浙江、福建及上海，我们已经拥有了30多万户业主，口碑积淀深厚，更拥有别的企业难以效仿的的精细化客户数据库，这是我们在承接代建项目时最有力的背书和武器，是巨大的优势。

而整个华东公司的总部设在无锡，这本身就是一个战略选择，因为看好无锡，所以深耕无锡。美的置业2016年首进无锡，到今年正好10年，其中2023年、2024年连续登顶无锡全口径销售额榜首，我们在无锡拥有大量的客户和业主粉丝，无论市场处于哪个阶段，都有在同期的竞争中突围并取得傲人的成绩。从首个落子锡东的公园天下，到如今全市域布局15个品质项目，这种长时间的、压倒性的市场深耕，也让我们的代建业务从一开始就站在三重支撑之上：精准的在地客户需求洞察、天然的业主信任基础，以及一支对无锡市场理解远非外来团队可比的成熟属地化团队。

更重要的一点，我们从来不是单兵作战，我们承接的，是集团轻资产战略转型的系统性支持。从产品研发体系、智慧健康科技到一体化运营管控，集团给予的全链条赋能，让我们的专业能力远超一般代建方，这种系统能力，让我们得以拒绝模板化复制，坚持属地化适配、精细化迭代、定制化落地。同时，我们华东公司一直在进行城市深耕和资产“换仓”动作，主动聚焦像无锡这样高能级、有潜力的核心城市，把最好的资源投入到最有价值的土地上。

同时，更深层的护城河，在于我们的制造业基因。美的集团几十年的制造积淀，为我们沉淀了一套精益管理方法论。我们做成本控制，不是简单砍价，而是通过优化供应链流程降本增效；品质管理上，有标准化工序和强制性节点验收，这与制造业品控一脉相承。

问：东望府这个样本，为高端代建市场打开了怎样的想象空间？未来，美的置业在代建领域的战略方向是什么？

敖总： 在与潜在委托方交流时，他们经常提到东望府，这种口碑效应直接验证了“高端化、精细化、品质化”代建路径的可行性，也为我们的轻资产服务输出提供了扎实的信任背书。

我们内部有一句话，叫“宁缺毋滥，做一成一”。市场越波动，越要忍住诱惑，守住品质的底线。未来，我们会加速轻资产输出的步伐，聚焦优质地块，坚持长期主义，把每一个项目都做成当地的标杆样本，升级土地价值，让委托方、业主和城市三方同时获益。同时，我们希望通过一个个像东望府这样的项目，把美的置业代建这块招牌，真正做成行业里“高品质、高溢价、高兑现”的代名词。

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