周忻:入局单边代理

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  乐居财经 魏薇 49.8w阅读 2021-11-29 08:39

  

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编者按:他们是中国家居行业的领军者,他们是美好生活的创造者。乐居财经与CEO、CFO、老板们面对面,聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】嘉宾:易居(中国)控股有限公司董事局主席周忻先生。

  撰文 | 魏   薇

  访谈 | 陈海保

  摄影 | 沈佳晨

  出品 | 乐居财经

  初冬的沙逊别墅,别有一番风景。绿色的草坪,黄色的树叶,与一幢哥特式建筑,构成了一幅绝美的英国乡村别墅油画。

  它的建造者沙逊是英籍犹太人,是到上海最早的外国冒险家,20世纪30年代的上海地产大王。

  下午四点,周忻刚刚参加完一场商界聚会。为了节约时间,访谈的地点就定于此。周忻一身休闲装扮,打开话匣子,自然免不了从沙逊的故事开始。

  在中国地产圈,周忻同样是个“冒险”者。虽然他一直说自己胆小,但却屡次出新。最近一年多来,他最大的动作是,将天猫好房揽入怀中。

  9月16日,在天猫好房成立一周年的发布会上,周忻推出“无忧卖房”平台,针对用户卖房需求开展单边代理服务,这比深圳市正式出台单边代理政策早了2个月。“单边代理的出现水到渠成,是一个自然发展的概念。未来3-5年,市场就会接受这个模式。”

  双边代理向单边代理的演进,是房产中介行业健康发展的一个方向,会与居间服务、个人自主挂牌交易方式并存。

  在国外,单边代理已发展得非常成熟,但在国内还是个新鲜事物。“如果大家都认为往这个方向走是对的,那我们就先做。市场是需要教育的,一开始推广的时候需要很多成本,我慢一点没问题。”

  从杭州试点三个月以来,天猫好房已经卖出3套。“别小看这个数字,单边代理我们已经实现了从0到1,这个模型跑通了。”周忻微笑着说。

  下一步,天猫好房将尝试去跑通买房代理模式,最终是要搭建一个二手房信息共享交易平台。

  聊了60多分钟后,夕阳已西下,庭院华灯初上。彼时,室外温度只有10多度,坐在别墅前的台上,周忻丝毫没有凉意。

  

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单边代理试水

  第一单的记忆,总是那么深刻且意义非凡。

  宁波的李刚(化名)先生是个生意人,几个月前因急需资金周转,无奈之下将名下一处房产挂上了二手房交易网站。三个多月后,房子仍然没能卖出去。

  一次偶然的机会,他从淘宝广告页看到了天猫好房推出的“无忧卖房”,抱着多曝光的心态在线登记了信息。

  当天猫好房的卖房管家收到需求后,第一时间上门与李刚面谈,并给出了专业建议。很快,就匹配到一位需求明确的买家。

  这笔交易,从挂牌到成交只用了48小时。这样的效率,让李刚颇为吃惊。原本,眼看卖房无望,已打算通过银行做大额的消费贷款。

  这是“无忧卖房”第一单开张,在国内中介“一手托两家”的现状中做了一个小突破。房产双边委托,中介核心目的只在成交,一方面要替卖家争取最高放盘价,另一方面要替买家争取最低成交价。

  “在1997年之前,中介算不上中介,只是一种服务方式,信息不对称的时候叫做撮合,但在信息透明时代,拼的就是服务。”周忻说,单边代理具有很强的服务属性,真正以客户需求为核心。

  围绕这一点,天猫好房在卖房服务端下足了功夫。在李刚背后站着的,是一整个专家卖房团。

  业主一旦接受卖房委托,由卖房管家为核心,包括实勘师、房屋分析师、金牌经纪、签约师、金牌律师及权证师等在内的专属定制专家团来进行卖房服务,确保实现每一个业主真正的卖房无忧。

  基于卖房者角度,“无忧卖房”给予八大服务,包括专属卖房管家服务、房屋美化服务、房屋分析服务、房源推广服务、金牌经纪服务、全程带看服务、法律援助服务及交易中心服务,涉及到了房屋从售前到售后的所有流程。

  传统中介是按成交价来收取一定比例的费用,但每一次卖房,中介所做出的服务是一样的。“无忧卖房”仅面向卖方收取一万元服务费,不成交不收费。“这是观念和收费形式的变化,一个是撮合服务,一个是代理服务。”

  从理论到实践,“无忧卖房”从0到1成功跑通。“任何模式都是要有人去试的,只有在试的过程中,你才能知道当中的细节。” 周忻力争更完善的服务流程,“无忧卖房”还在不断挖掘客户新的需求点。

  

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打造交易闭环

  关于单边委托,周忻经常会提到一个故事。那是他在美国的亲身经历。

  有一天,他一口气看了8套房子,发现一个奇怪的现象:其中5套房,看到同一对70多岁的老夫妻。他们的角色是卖方代理,只服务于业主,在这里已经干了几十年。

  在美国,像这对夫妇一样的经纪人不在少数,他们很懂自己代理的房子,能讲出每一套房子的故事,知道开关在哪里,水电表在哪里,会想方设法帮业主卖房。

  周忻相信,这种模式迟早会在中国出现并流行。

  单边代理有三大要素:无忧卖房、安心买房、交易服务中心,将这三者分工后做出模型,才是单边代理最核心的部分,无忧卖房只是单边代理中的一个小小尝试。

  目前,“无忧卖房”雇佣了自己的管家,通过实践逐步将服务模式固化,以完善整套流程。

  “杭州只是一个试点,为了将无忧卖房的模型跑通,我不会继续扩大,这个东西太重了,如果按这个模式在线下招募经纪人,30万人都很正常。”周忻直言,天猫好房没有包袱。

  明年,周忻会考虑把“无忧卖房”这种单边代理模式产品化,给天猫好房平台上的二手房经纪机构赋能。

  “买的过程很散,有通过线上来的,有通过经纪公司来的,我自己再去做中介没有意义。”卖房部分初步跑通,现阶段,周忻正在研究如何打造“安心买房”。

  周忻要打造的是一个平台,建立服务标准、交易标准、资金监管路径,让经纪人自愿加入,成为这个平台上的单边服务者。最终,他将打造出一个数字化交易闭环,让所有的流程在天猫好房上完成。

  “我们这个模式没有很深的内涵,没有知识产权,我所有的东西都可以拿出来跟大家分享。任何一家机构想做,都可以加入进来。”周忻站在了行业发展的角度来做单边代理。

  但周忻表示,只要有信息不对称,就会有撮合,居间业务是不会消亡的。未来,当信息对称问题减弱后,居间业务会缩小。

  

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顺势而为

  进入2021年,中国二手房市场正在迎来新的机遇与改变。

  8月18日,杭州住保房管局推出“个人自主挂牌房源”功能。10月26日,上海房地产交易中心开通二手房自助交易“网上签订合同”服务。11月4日,徐州房地产信息网上线“我要卖房”功能,市民可自助卖房。

  无独有偶。11月19日,深圳新版二手房交易网签系统正式上线,全国首推单边代理模式,即买卖双方通过独立委托,与受托中介机构形成单边委托关系,中介方“各为其主”,只向自己的委托人负责,以争取委托方在实际交易中的合法利益最大化。

  提前两个月出现的天猫好房“无忧卖房”,是建立在周忻多年的行业洞察力之上。

  二十多年前,港派等中介开始进入内地二手房市场。彼时,周忻作为拓荒者开创了上房置换模式,最先研究和实践中介服务。

  1997年,周忻在上海以二手房置换起家,主要业务是以置换模式做新房和二手房联动。一句“小小补贴换新家”的广告语曾家喻户晓,红遍上海。

  周忻还将连锁模式运用到上房置换,在短短180天的时间里开出了108家直营连锁店。当时恰逢建设部推行房改,“上房置换模式”被当作典型在全国推广。

  后来,易居没有在二手房市场过多发力,这源于周忻对市场的判断:“中国的二手房市场并不成熟,而是处于不断调控造成的不断波动中。”在他看来,中国的二手房市场多派共存,有链家的直营门店模式,有以二十一世纪为主的特许加盟模式。

  但他对二手房市场的探索从未终止。后来,他将目光聚焦到了数量众多但分散的小微中介身上,他看到了这部分中介的优势和生命力。

  2008年,周忻买下了一家名为房友的软件公司,专为二手房门店提供管理软件。10年之后,他从小微中介身上取得了突破,正式回归二手房市场,成立易居房友,门店数量已突破10000家。

  “这么多年来我们讨论去中介公司化,去门店化,去经纪人化,我认为至少服务是需要的。”二手房市场发展至今,行业模式在不断变化,加之政策推行,市场正处于一个调整期。

  “单边代理是二手房市场发展的必然趋势,我们做了点尝试,未来可期。”周忻称,单边代理并不是一件很复杂的事,天猫好房只是顺势而为。

  不论是一开始的房屋置换、新房交易服务,还是后来的房产电商、大数据,甚至是区块链、大资管,跟随时代,新的交易模式在产生,周忻和易居不变的是,做“最好服务生”的初心。

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来源:乐居财经

作者:魏薇

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