文/北京进深 严明会

11月的最后一天，凌雲颂营销经理付小健在朋友圈转发了一张年终冲刺海报，上面写道，“拼到极致，结果自有答案”。

他为龙湖这个昌平代建项目拼尽全力，每天雷打不动发视频、推直播，甚至自己亲自出马，陪客户聊到凌晨。但目前，凌雲颂的网签结果却不尽人意。

取证整整一个月，“贴牌”龙湖的凌雲颂一套网签都未出炉，仅有8套预订。

为了锁客，付小健治下的凌雲颂玩起了营销新花样，首付分期，先付10%。

如若执行首付分期，凌雲颂最小户型78㎡三居，分期首付不到10万，就能上车昌平地铁房。

它的首批次拿证23栋、536套房源，拟售均价在5.28万-5.65万元/㎡区间。

其中，4#、10#、11#、24#正在预售，首推最小的78㎡紧凑三居和96㎡三居主力户型。这几栋楼离地铁线最近，价格也相对不会太高。

按理说这类小户型最能跑流量，但凌雲颂看房人不少，实际转化却并不理想。

作为凌雲颂营销一把手，付小健不仅有龙湖代建的kpi，更要对项目背后的股东负责。

私底下，凌雲颂背后神秘老板，跟龙湖代建团队讲得最多的一句话便是，“希望打造一个能够穿越周期的产品”。

该老板的确也很大手笔、很舍得。凌雲颂不仅有超级界面，还是昌平主城首个新规双会所住宅。会所配置3300平，平均每户的会所面积接近5.7平米。

“能够愿意花钱做这种产品的甲方，对于地产人来说，实际上也是一种特别大的鼓舞，”付小健坦言。

但眼下他最急需的是做出成绩，快速网签，迅速回款，不辜负老板对于龙湖代建的信任。

01

首付分期，通常是开发商为了促进销售，在严格的市场调控下想出的变通之法。

一般存在于一些远郊或去化困难的楼盘，会将“首付分期”作为秘密武器。而且，它更多是通过销售人员的口头传达。

这意味着，首付分期的约定可能不会明确写在《商品房买卖合同》中，而是以补充协议或口头承诺的形式存在，法律效力存疑。一旦发生纠纷，购房者很难维权。

即使是提供首付分期的楼盘，方案也各不相同，常见模式有两种：

其一、开发商无息垫资：购房者先支付一部分（例如10%），剩余首付款由开发商无息借给购房者，约定在1-2年内甚至交房前分批还清。

其二、第三方金融机构垫资：开发商引入小额贷款公司等第三方，为购房者提供首付贷款，需要支付一定的利息。

首付分期听起来很美好，缓解了短期资金压力，但其背后隐藏着一些风险，不建议轻易尝试。

早在2017年，住房和城乡建设部、中国人民银行、原中国银监会联合印发《关于规范购房融资和加强反洗钱工作的通知》，明确严禁房地产开发企业、房地产中介机构违规提供购房首付融资、首付分期和变相首付垫资行为，明确严禁个人综合消费贷款等资金挪用于购房。

对于购房者而言，一旦被银行查实，后果非常严重，甚至将面临“房贷两失”风险。

对于开发商而言，为客户垫资的行为，也违反了房地产市场监管规定，可能面临处罚。

除了首付分期，在凌雲颂开盘时，付小健还搞了企业团购专享会。

一般而言，走团购的楼盘，给人的印象是，价格低、品质弱。

02

为何付小健接连在营销上玩起花样？

因为整个昌平楼市，压力都很大。

加上在售的北京国贤府一二期、星耀未来、清樾府、国誉燕园朗润、龙湖观萃，尾盘越秀星樾、中海寰宇未来、建发观堂府，中海未来之镜、国誉星城等。

今年昌平的供应量，妥妥突破1万套，堪比丰台。丰台楼市的现状，大家心里都心知肚明，新房各种卷，打价格战。

过去，昌平楼市，全凭海淀的外溢购买力支撑。但近一年，海淀超大规模土地出让，自身的购买力都不够用了。

这种楼市成交结构，一旦遇到潮水退去，裸奔速度是最快的。

明年上半年，昌平楼市将更热闹，东小口、歇甲村、未来科技城南区三个项目会同台竞技。

相较于“后来者”，凌雲颂在区位和配套上并不占优势。

它位于南邵，北六环外。相比朱辛庄、歇甲村等板块，南邵板块关注度稍弱，产业布局稍弱，配套正在完善。

而且凌雲颂的客户群体已经被梧桐山语和观堂府筛的差不多了，新增客户群体量没那么大，海淀外溢又够不着。

虽然凌雲颂离地铁近，但就是因为离地铁太近，该项目部分房源建在地铁保护线内。尤其是凌云颂的4#、10#、11#、16#、17#、23#和24#，都在地铁保护线以内。

这会带来两个问题，地铁噪音和建筑退线。

再谈价格，凌雲颂单价4万 ，对比回龙观二手房3.3万/㎡的均价。同样的总价，在二手市场能买到更成熟的地段，不少昌平人不愿去赌这个“规划饼”。

03

时间回溯至7月31日，昌平新东区二期0033、0036、0044地块，被北京新恩祥睿泽置业以13.69亿元底价成交。

当天，龙湖旗下代建品牌龙智造官宣签约河北太行钢铁集团&北京恩祥集团，提供项目建造管理服务。

这家房企背后是武安市明芳房地产（简称“明芳地产”）和北京超君万合管理，分别持股99%和1%。

二股东超君万合也是一家成立几个月的新公司，由姚君和李超分别持股50%。二人很是神秘，并未有其他的投资足迹。

大股东明芳地产则是一家河北民企，为河北太行钢铁集团下属地产开发平台，成立于2010年，注册资本6000万元，背后唯一股东为孙赵云。

令人不解的是，河北太行钢铁集团背后的股东却不见孙赵云，而是李万顺和张镭。

到底谁是凌云颂幕后的大老板，至今是京城地产圈的谜团。

在付小健看来，“恩祥作为我们的甲方，他是一个非常有情怀和大手笔的老板。因为他是一个生长于北京本土的民营企业家，在功成名就之后来开发这个项目，不仅仅只是为了赚钱，更是为了回馈家乡。”

在他眼中，“甲方老板虽然有几百亿的身家，但他是一个特别勤奋的企业家，尤其是在我们产品的打造里，有很多非常有匠心的体现。”

例如，被人忽视的大门星空顶，上面星光灯就有上千颗，如何排布、采用何种色温，开发团队反反复复做了很多版的论证。

凌雲颂老板希望，“在凌云颂的社区里面，有很多地方，可能业主一生当中只有1%的时间能够关注到它，但是我希望在那1%的瞬间，业主看到的是完美的。”

04

北京收紧赠送面积的当下，凌云颂却反其道而行之。

住宅部分规划24栋7-15F洋房小高层产品，共580户，户型建面78/96/112/139㎡，层高3米。

项目主打“同面积多一房”的空间设计，通过内嵌阳台、飘窗/转角飘窗等赠送面积，实现超90%的高得房率。

· 先来看看78㎡紧凑三居

南向阳台进深1.5米 飘窗，北向设备平台进深1米，不可封闭。

U型厨房，独立餐厅空间。

收纳空间是亮点，独立家政间，超大玄关储物柜。

但这种窄长条户型，通病就是采光和通风，且北边两个卧室面积真的很mini。

· 主力：96㎡三居双卫

南北通透，空间布局灵活性较高，适合成长型初改家庭。

南向三面宽，客厅、主卧双跨阳台，进深1米；次卧为飘窗；

北向卧室和公卫外侧各有一处设备平台。

· 112㎡全边户四居

南向客厅3.9米面宽，内嵌阳台进深1.5米；

南边两个卧室都送飘窗，其中主卧为超大转角飘窗；

北向两个卧室赠送设备平台，1米深、5.7米宽。

· 顶配139㎡四居

改善天花板户型，拥有豪宅尺度宽厅，度假式主卧等加分元素。

这个户型同样是南阳三面宽，客厅 1.5米进深阳台，主卧270度转角飘窗。

主要区别是112㎡户型开门正对餐桌，139㎡户型则升级成独立入户玄关；

此外，主卫牺牲一部分淋浴间面积，做了双台盆。

整体户型更为方正，面宽更豪横，5.3米宽厅，赠送的阳台尺度也更大。